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1、商务谈判的技巧及方式1商务谈判前的准备所谓知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信 息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具 备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。1.1情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情 报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情 况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是 可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来 寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通 过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。1.2谈判计
2、划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步 骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容 有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向 和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内 容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、 数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈 判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对 手目标，考虑对方可能关心的内容。1.2
3、.2时间的安排时间就是金钱,效益就是生命”，可见时间的安排是非常重要的环 节，如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵,心浮气躁，很难沉静地 在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时 间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能 会错过一些重要的机遇。1.2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈 判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺， 而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一 方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的
4、优势，日本商人总想方 设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本， 日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在 自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、 饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各 种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。2商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经 济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商 务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判 理论和原则，为实现谈判目标，在谈
5、判过得程中熟练运用谈判知识和 技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判 理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很 有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中， 迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。2.1谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过 程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈 判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的 最有效武器。虽然谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不 能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。2.2听的技巧在谈判中我们往往容
6、易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对 方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种 竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入 心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚 子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方 把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄 了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招 了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真 正意图，甚至是破绽。2.2.1鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很
7、欣赏他讲话的一类技巧，如在听的 过程中，运用插入请继续吧”，“后来怎么样呢”，“我当时也有同 感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触， 不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方 的谈话内容而有相应的自然变化。2.2.2引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对 方说出他的全部想法。比如：你能再谈谈吗?”，“关于方面您的看法是什么?”，“假如我们您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。3商务谈判策略的把握3.1开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开 局阶段称为破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同
8、之处在于这个 阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在 这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心 平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效 果地提出要求。3.1.1议程安排策略先易后难、先难后易策略单项式：纵向议题策略综合式：横向议题策略要点：时间、主题、议题和议程目标：不遗漏、已方有利对方损害小3.1.2人员角色策略红白脸策略在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色， 使谈判进退更有节奏的一种策略。角色安排应符合习惯、职位3.1.3定调关系策略1积极姿态策略：一致式开局策略一致式开局策略的
9、目的在于创 造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判 对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。2消极姿态策略：保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开 始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3防御式情景策略：慎重式开局策略慎重式开局是以严谨、凝重 语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使 对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双 方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。4攻式情景策略：进攻式开局策略进攻式开局策略指通过语言或
10、 行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造 心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨 慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈 判进一步发展极为不利。3.1.4谋求主动策略投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方 信息、情况，掌握谈判主动权。特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以 备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。3.2磋商阶段常用策略3.2.1针对对方策略声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对 方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一 面。使用此策
11、略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫 无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚 而入的目的。幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻 松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦 夕卜之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判 中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感 到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样 己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄 咄逼人的谈判对手。3.2.2针对商品权力策略吹毛求疵策略，就是谈
12、判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀 自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对 方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于 对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般 来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运 输等方面寻找“疵点”。故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段， 诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈 判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方 容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电 话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘
13、密内容的心 理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一 般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可 信任，更有价值。3.2.3针对价格策略报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能 带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖 方，都应该掌握报价的基本原则：第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的相应的，对买方而 言，开盘价必须是最低的”。这是报价的首要原则。第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有 诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能漫天要 价”，这会使对方感到你没有常识。第三，报价应该坚定、明确、完
14、整，不加解释和说明，开盘价要 果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐 吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、 说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价， 是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像 比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改 善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进 行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方 的还
15、价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压 对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初 期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛， 充分说理，以求最大的效益即使碰到漫天要价”者，也不应该为其 所动。第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是 一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你 所要求的条件愿意考虑。还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标， 主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价 就必须遵循一定的原则：第一，在
16、还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对 方提出条件的真实意图。第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提 的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释 和说明。第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价 条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的 报价。3.2.4针对谈判过程的策略以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。 主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显 惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。1挡箭牌这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权 力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公
