快消品行业知识

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1、一基本知识1 市场营销的基本定义？答:市场营销是有关构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实行过程,目的是发明实现个人和组织目的的互换。 市场营销的基本功能有哪些？ 答：A、理解市场消费需求；B、指引公司生产；C、开拓销售市场;D、满足顾客需求。3 什么是市场营销者?答:所谓市场营销者是指但愿从别人那里获得资源，并乐意以某种有价之物作为互换的人；营销者可以是卖方，也可以是买方。 4. 市场营销的核心概念？ 答:消费的欲望和需求-产品内在品质-市场销售定价与公司生产成本-消费者满意度-互换交易关系-市场营销者5 什么是6s?分别指什么? 答：6P分为产品方略、价格方略、渠道方略、促销方略

2、、权力、公共关系。 产品方略:产品方略是指公司根据目的市场的需要做出与产品开发有关的筹划和决策。它涉及产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。 价格方略：价格方略是指公司发售商品提供服务所实行的定价方略。它涉及基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。 分销方略：分销方略又称渠道方略，是公司使其产品进入和达到目的市场合进行的多种活动,涉及商品流通的途径、环节、场合、储存和运送等。 促销方略:促销方略是指公司为了实现产品从生产者向消费者的流通，扩大产品销量，提高市场占有率所采用的多种增进销售活动的措施;它涉及：人员推销、广告、营销推广、公共关系等。 权力：在发展大市场营销时,为

3、了进入特定市场,必须找到有权打开市场之门的人，这些人也许是具有影响力的公司高档管理人员、立法部门、政府部门官员等。公共关系：权力是一种推的方略,而公共关系则是一种拉的方略。通过有效的公共关系活动,可以逐渐在公众中树立起良好的公司形象和产品形象,并保持一种更持久、广泛的效果。 6. 什么是品项？ 答:品项,即品牌项目。是用来规划产品系统类别、辨别产品定位、进行价格区隔，重要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容涉及:品类、规格、口味三大类。. 细分市场的含义？答:市场细分是指营销者通过市场调研，根据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差别，把某

4、一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一种消费者群就是一种细分市场，每一种细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 8细分市场的目的？答:细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者( 指最后消费者和工业生产者)的角度来进行划分的,是根据市场细分的理论基本,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差别性来划分的。通过市场细分对公司的生产、营销起指引作用。 .什么是OW分析法？ 答:SWT分析法又称为态势分析法,SWOT四个英文字母分别代表:优势（Srength）、劣势（Weanes）、机会(portunit）、威胁（Trea)。运用这种措施可以从中找出对自己有

5、利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的问题,找出解决措施，并明确后来的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急 分类,明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情,哪些属于战略目的上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，根据矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把多种因素互相匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论，而结论一般带有一定的决策性，有助于领导者和管理者做出较对的的决策和规划。 10.如何有效管理客户库存? 答：A、理解客户的总库存。B、库存产品占销售额的比例,自己产品库存占客户库存产品比例。C、哪些品种周转快、哪些慢，

6、库存数量、品种有无明显变化。D、理解客户销售状况：公司主销产品、赚钱产品、滞销产品是什么?占客户总销售额的比例，别的品牌能销多少。、掌控、建议客户订单。 11. 什么是S? 答:6是指整顿(eri）、整顿(Sein)、打扫(Sio）、清洁(Seikt)、素养 (Sitsuke）、安全(ae) 2 什么是4,如何运用4C？ 答:C涉及:消费者(Cnsurseds&wants)、成本（Cs)、便利（Convenince)和沟通（Cmuncaion)。 A、满足消费者的需求(stomers nee）,即从消费者的需求出发去设计产品,需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理,二是满足消费者真正的需求

7、是来自品质和功能，外在只是附属; B、以消费者可以接受的成本(s）去定价,即从消费者可以接受的心理价位去定价,先理解消费者满足需要乐意付出多少成本,而不是先忙于给产品定价, 但公司不能因此过于被动，如果消费者觉得产品价格过高，而公司又没有减少成本的途径,公司总不能因此停止生产； C、本着以便购买（covenience)的原则进行渠道规划,即消费者的角度反向设计渠道,一方面考虑顾客购物等交易过程如何给顾客以便,而不是先考虑销售渠道的选择和方略,目的是为了缩短销售的过程; D、变单向促销为双向沟通（commnictin)，就是把单一的促销行为变为整合传播推广,其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式

8、，通过互动、沟通等方式，将公司内外营销不断进行整合，把顾客和公司双方的利益无形地结合在一起。 3. 三证指什么? 答：三证指营业执照、生产许可证、质检报告；产品在市场上流通,必须向代理商提供三证复印件，以备本地有关部门检核，没有三证的产品属于非法产品,一律不容许销售。 14. 什么是市场?什么是销售市场三要素？答：所谓市场，从一般意义上讲,就是指商品交易关系的总和，重要涉及买方和卖方之间的关系,同步也涉及由买卖关系引起出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。 销售市场的三要素：人口、购买力、购买欲望。 15拜访八环节是什么？答：A进店前整顿服装仪容，翻开客户资料卡,理解客户姓名及上

9、次进货时间、数量及上次客诉等有关状况,思考本次推销重点品项和推销话术;B.检查店外海报，进行店外海报更新、张贴,理解竞品促销信息,并记录； .进店，向店主打招呼,询问上次货品送达状况，解决客诉； D理货，使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）; E.理解客户库存，运用先进先出原则作库存调节,记录即期品数量、货龄并向店主提出警示，对职权范畴内即期/不良品解决当时予以客户清晰的答复；运用路线卡向客户提出专业订单建议(运用1倍订单原则）； .简介公司本次促销活动，方略产品推广(口味、新品)，拟定今日订单; G.对的填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏有关资料);

10、H.再次确认订单无误，商定下次拜访时间,道谢、出门。 16 什么是甘特图?有何作用?答：甘特图,也称为条状图(rchart)。是在19由亨利甘特开发的，其内在思想简朴,基本是一条线条图,横轴表达时间,纵轴表达活动（项目),线条表达在整个期间内筹划和实际活动的完毕状况。它直观地表白任务筹划在什么时候进行,及实际进展与筹划规定的对比。甘特图涉及如下三个含义: 1、以图形或表格的形式显示活动；2、目前是一种通用的显示进度的措施； 3、构造时应涉及实际日历天和持续时间,并且不要将周末和节假日算在进度之内。 绘制甘特图的环节： 1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。内容涉及项目名称(涉及顺序）、开始时间、

11、工期，任务类型（依赖/决定性）和依赖于哪一项任务。 2.创立甘特图草图。将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。3拟定项目活动依赖关系及时序进度。使用草图,并且按照项目的类型将项目联系起来,并且安排。 1 什么是产品铺货率？答:产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的比例。提高铺货率可以增长产品曝光度、增长产品销售网点，提高销量,强化消费者品牌熟知度，从而刺激消费者购买。 1. 如何提高产品铺市率？ 答：A、合理规划铺货线路图。 B、做好铺货前的准备工作：车辆、铺货工具（铺货日报表、促销品兑现表、客户订单）、促销品(即协助铺货所必须要带的促销品或礼物)。 、铺货的原则化

12、、规范化。它涉及如下几点:正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉解决、即期品解决、铺货的周期。 D、注意铺货的细节：铺货时措辞要恰当,在终端店行为要得当,避免铺货不及时和无规律现象。 9 一种优秀的销售人员应当具有哪些素质? 答：A、强烈的敬业精神;B、敏锐的观测能力；C、良好的服务态度；D、说服顾客的能力;、宽阔的知识面业界有这样一句话，拿出来和人们共勉：“爱一种人就让她做销售,由于这里布满财富与梦想,恨一种人也让她去做销售，由于这里布满艰苦与困苦”。2快消品开户流程？ 答:在市场与客户达到共识-向公司递请开户申请-开户申请批复,交纳经销保证金-签定区域经销合同书-财务设立客户帐户,并领

13、取公司帐号-向业务后勤处报订单，并打订单预付金 21. 订货发货流程? 答:报订货筹划至业务后勤处-打订单预付金-生产部按业务后勤筹划安排生产-成品生产完毕，安排车辆配送-到客户处，根据发货单核算发货数量-交付运费,安排卸货 2 市场营销部模块构成应当有哪些？答:市场营销部基本模块涉及：产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。 23. 什么是促销？答：促销是指通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使她们接受某种产品。 24 如何有效的组织陈列活动？ 答:A、争取最佳的陈列位置。、产品一定要按系列集中陈

14、列，形成规模优势。、陈列空间要丰满,陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。、主推产品接近回转最快的产品摆放。F、按价格高下自上而下陈列。、讲究色彩搭配,保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合使用,加大视觉冲击力25 市场调研是什么?答：市场调研是运用科学措施，有目的、有筹划地收集、整顿和分析有关供求双方的多种情报、信息和资料,把握供求现状和发展趋势，为销售筹划的制定和公司决策提供对的根据的信息管理活动二二二二、业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理业代与客户管理 1 业代的作用有哪些? 答：空白网点开发，提高本品铺市率；进行渠道拓展,拓宽本品销售渠道；丰富产品销

15、售品项，实现多品项、全品项进店陈列;强化终端服务，执行按路线、周期拜访客户;积极进行新品推广,顺利实现新品上市；按规定进行陈列、展卖等促销活动;关注经销商库存，避免即期、临即期产品浮现,并积极督促客户订货;关注竞品动态,提供市场信息；监督客户促销政策、产品价格的执行,并及时反馈; 2. 业代的重要工作有哪些？ 答：A、制定访问目的、路线。 B、拟定每个客户的销售任务和收款目的。 、拟定对每个客户工作改善内容。如分销、陈列、助销等。 D、检查货架/OP。涉及价格、促销、陈列、助销、主推等状况。 E、理解产品的销售和库存,提出改善措施。F、调节销售筹划,加快产品回转。 G、向终端客户决策人简介本品最新动态。H、总结、拟定下一步的工作。 3为什么要对业代进行培训? 答:A、培养基本技能、提高工作能力，B、增强开发客户能力,使工作科学化。促使业代不断提高自己的专业水平,充足具体理解市场的现况，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超过你的能力范畴，不要成为失败经营的肩负者,这样经销商在会佩服业代能力和为人的状况下，业代的建议她们才会坦然接受。业代培训内容应涉