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1、有关IT渠道扁平化的研究 一、渠道扁平化和扁平化渠道前者是指渠道发展的过程，后者则是指处于扁平状态的渠道。渠道扁平化是自1999年以来IT行业一个比较热销的概念，展示了IT渠道发展过程的一个趋势。扁平化渠道则是IT厂商追求的渠道状态，是一个相正确概念。DELL的直销渠道能够视为一个最为扁平的状态；而方正的只有一层经销或代理商的渠道则为经典的一个渠道状态，这是相对传统的立体化多层分销渠道而言的，也是以后长久发展的渠道状态。现在更为多见的扁平化渠道则是一个过渡型的混合型渠道。 二、扁平化渠道的组成类型在IT行业，扁平化渠道能够划分为三种状态。第一个是有两层以上的中间渠道，不过相对原有传统渠道进行过
2、扁平化改造的渠道体系状态；第二种是只有一层中间渠道的扁平渠道，是截止目前仍在发展的最为经典的扁平渠道状态；第三种是所谓的直销渠道，也包含几个不一样的情况。1、纯扁平化渠道只有一层中间渠道系统集成商（SI）国外的IT厂商尤其是管理软件厂商全部将系统集成商及咨询服务商作为其渠道组成中的主要内容。目前的系统集成商多为从厂商直接进货的渠道，她们通常直接面对用户，不一样于含有集成功效的分销商，她们为用户提供贴身服务。独立软件开发商（ISV）在用户的IT需求中，能够满足用户需求的软件开发厂商成为和其它IT厂商合作的特殊渠道，因为其对满足用户的管理等应用方面，需要有硬件系统方案的支持，因此，成为IT厂商选择
3、的渠道伙伴。处理方案提供商（ASP）因为用户的需求上升到处理特定方面的问题的高度，处理方案提供商受到更多用户的欢迎。咨询服务提供商，充当技术、管理教授的第三方服务渠道成为目前市场需求的另外一个热点。 一般产品代理商（区域、行业），只销售产品或服务本身而不进行增值的末端区域或行业代理，组成厂商传统渠道中扁平化所留下来的另一部分。 站代理销售商，络销售的代理商是以电子化方法为厂商代理销售产品的另一类渠道。 商场等卖场，商场、专柜及大卖场是IT厂商关注的另外一个扁平化渠道，2021年以来卖场和商场的渠道受到瞩目。连锁专卖店，尤其对于消费类产品，这类渠道尤其受到厂商的重视，一直是不一样IT厂商所关注的
4、主要渠道。2、有两层以上中间渠道的扁平化渠道总代理商/区域代理商：IT厂商因为本身从事渠道销售的经验及能力限制，选择了总代理商进行渠道销售，有的甚至是独家总代理，依据不一样的产品授予独家代理权是部分国外厂商在我国市场的策略之一。这部分IT厂商的渠道扁平化问题则很大程度上是由总代理依据需要进行的，同时，国外厂商本身也在尝试设置新的直接销售渠道。区域销售渠道的发展是IT厂商进入新的边缘低等级市场的举动，国外的IBM的星计划和原康柏的红旗计划全部是这方面的代表。而我国厂商因为本身限制，也在较大程度上使用了区域渠道延伸的扁平化渠道策略。在渠道扁平化发展的过程中，这类渠道的部分总代理将继续更加好地发挥分
5、销、物流等职能，而同时发展适合其本身情况的SI、ASP等增值业务，将本身渠道体系的运作效率在新的市场竞争中逐步提升。3、直销渠道人员直接销售，这类销售渠道是现在DELL所实施的一个较为成功的渠道模式，业务人员直接销售增加了厂商和用户直接接触的机会，最大化的缩短了中间步骤，即使其对市场覆盖面难以在短期内和渠道销售相比，不过在剧烈的市场竞争环境中，其生存和发展的优势也是显而易见的。 自有站推广销售，伴随络经济的发展，DELL在全球发明了络销售的成功先例，即使短期内这类渠道还无足轻重，但随络经济的长久发展及国民消费习惯的发展，这部分渠道所带来的销售将会逐步增加。电话销售，800电话销售成为DELL等
6、部分厂商为代表的厂商所尝试的销售渠道之一，随通讯设施、交通设施、相关的技术服务设施的深入完善，电话销售将是组成未来IT直销体系的一个主要组成。 自有销售体系的销售：以合适产权操作的店面销售等全部是直销渠道长久发展过程中的表现形式。 三、渠道扁平化发展的现实状况 以上各类渠道发展在IT企业发展的现实状况表现为：1、纯扁平渠道到现在为止，真正实现完全的纯扁平渠道的IT厂商极少，据赛迪顾问对相关厂商的地不完全统计其比率很低，而且其中部分厂商还或多或少的存在直销或是更多层渠道的情况。其中多种渠道类型在不一样的IT厂商中分布有所区分，对于计算机硬件厂商，传统渠道仍占相当大的百分比，而系统集成商或是传统渠
7、道的系统集成功效正在得到更多重视。对于软件厂商，伴随企业市场、行业市场需求的改变，增值化渠道，尤其是管理咨询和系统集成等渠道更是受到重视。通信类的厂商该种渠道模式的建设方面，表现较计算机硬件厂商稍差，仍处于较长远的计划中。对其进行总体情况进行不完全统计得出以下图所表示的分布情况。 图1计算机硬件厂商的各类渠道分布情况数据：赛迪顾问2021,06图2软件类厂商的各类渠道分布情况数据：赛迪顾问2021,06图3通讯类厂商各类渠道的分布情况数据：赛迪顾问2021,063、两层以上中间渠道的扁平渠道2021年区域渠道的发展成为各关键PC厂商在扁平化方面的渠道动作之一。各关键IT厂商对区域渠道采取区域总
8、代的策略，和部分厂商的发挥区域平台作用的分支机构发挥了类似的作用，只是其运作机制上和厂商分支机构有较大区分。区域总代或分销设置的同时，厂商逐步降低全国性总代理的数量，或是转变全国性总代理的职能，降低无须要的渠道运作步骤，提升渠道运作效率。3、直销渠道截止现在，各关键IT厂商采取对各类直销渠道的利用情况以下图4所表示。实际上，现在我国IT行业进行直销的比率还是较低的，据赛迪顾问的相关统计，其比率占总体销售的不足20%。使用直销渠道的IT厂商除去计算机方面的DELL外，其它软件及硬件厂商全部有应用，而部分区域性的小规模IT厂商则仍处于初级的直销阶段。图4各类直销渠道的使用分布情况数据：赛迪顾问20
9、21,06四、渠道扁平化的实现过程渠道扁平化实现是需要有一定的支撑基础的，DELL的成功是长久以来所积淀的优势，IBM或HP可能会积淀自己的优势，可对于直销，则积淀恰为一个劣势，其养成及发展要有一个改变过程，而且直销也未必成为全部厂商的最好选择。一样，扁平化渠道的其它状态的实现全部是需要有一个转变和积淀的过程，并需要在这一过程中建立相关的支持机制，包含相关的制度及文化的积淀过程。比如近两年一起发展改变中的方正渠道体系成为经典的扁平化渠道的代表，也是和方正电子到方正科技发展过程中的大区分企业工作平台机制相适应的产物。要取得渠道扁平化的成功必需经过一个积淀的过程。自上而下的渠道扁平化过程，因为厂商
10、面对更为剧烈的市场竞争，为确保渠道的利益，厂商主动地调整渠道计划，实现扁平化，一是表现在从渠道步骤上的压短，再就是表现在渠道覆盖上的压扁，同时还计划着渠道职能的专业化分工和演变。五、渠道扁平化的方向 关键从目前IT渠道扁平化发展的态势来看，其发展方向关键表现为以下几点： 演变方向之一：传统渠道层级的压缩 市场竞争的推进，首先是使厂商在主动调整本身渠道的取向，主动将中间渠道压扁。表现在：取消总代理，发展区域代理；取消分销商，发展连锁经销专卖店；发展行业代理商；发展OEM销售等。 演变方向之二：增值代理的发展发展系统集成商(SI)，包含硬件系统集成商、软件系统集成商；发展咨询服务商，处理方案提供商
11、（SP）、管理咨询提供商、实施咨询提供商等；发展独立软件平台商等。 演变方向之三：商场和专卖渠道的加入2021年以来国美、苏宁电器等相继打入电脑市场，给IT行业渠道的发展带来新的机会和挑战。而2021年宏图三胞的卖场的发展，表现出了电脑卖场销售的优势。 演变方向之四：直销渠道的发展 在多种直销渠道方法中，DELL所采取的直销模式是目前关键厂商渠道所要参考的对象有之一，而其它的靠品牌自有产权专卖店销售，或是产品展示店等进行销售则是相当的多的现有IT厂商能够选取的渠道。六、渠道扁平化的效果扁平化对于厂商的销售所带来的影响应该是最为直接的影响；渠道扁平化是适应市场竞争而进行的，定在销售产品和服务的提
12、升应该成为其关键效果之一。现在其整体效果还有待于评定，对部分厂商的调查来看，她们还是充满了憧憬的。扁平化对于渠道关键能力的提升则是长久竞争的依靠。即使渠道扁平化的销售情况还没有得到验证，但厂商渠道在面对用户提供产品和服务的整体能力方面的提升已经表现出来，这对于厂商业务的长久发展组成了竞争的关键能力。扁平化对于渠道运作效率的影响是供给链上优势的集中表现。经过渠道扁平化后，对于渠道运作的影响已经显著表现出来，随配套方法的成功实施，IT厂商的物流成本深入降低、服务的立即性深入提升、渠道的满意度也得到改进，赛迪顾问的抽样调查表明，厂商对此充满了期望。 七、扁平化中仍存在的问题值得指出的是，在渠道扁平化
13、发展的问题上依然存在较大的错误理念，其对IT厂商渠道的发展是极为不利的。 1、妄图一步到位部分IT厂商在渠道发展的过程中存在一步到位的思想，即为了达成目标，而不顾结果，或是没有经过对相关的影响原因进行综合分析。以前有的电脑企业为了扁平化而将总代理一次性的砍掉，而其自有的新渠道体系还未建立，对于其销售造成了长久的不良影响。2、只重形式形式主义是部分IT厂商所轻易出现的另外一个问题。有的只重视扁平的形式，而不重视实质，结果其渠道扁平化的效果是该扁的不扁，不该扁的扁了，渠道扁平化的效果是适得其反的。有的则不重视本身产品和服务的特点，引入新渠道的过程中，发展了不适合于本身的增值渠道，结果双方难以达成共
14、赢的效果。3、目标不明确 目标不明确则IT厂商出现种种问题的一个主要根源。目标不明确往往表现为目标定位的不适宜、明白、正确。是以提升渠道的销售能力、服务能力，还是提升渠道的整体竞争力，还是提升渠道运作效率为目标，这些目标不明确，在渠道改进过程的把握失当成为IT企业在渠道扁平化过程所必需关注的一个根本问题。 八、渠道扁平化的发展趋势目标和对策IT企业渠道扁平化的目标方向不是唯一的、固定的，而是多向的、可变的。从其发展渠道而言，对经营不一样产品的企业，有的将要从多层立体化的渠道体系走向更为扁平的渠道，其终级模式可能是纯扁平渠道（厂商1层渠道用户），也可能是直销渠道（厂商用户）。而其转变的轨迹可能是
15、从多层立体向扁平化发展，也可能是从直销渠道向纯扁平化渠道发展以下图所表示。其发展的详细策略是由渠道扁平化的目标所确定的。图5IT企业渠道扁平化发展的趋势 对于我国的管理软件企业来讲，则两种情况全部存在，因为市场需求的特点是向个性化和综合应用化发展的，专业合作渠道将发挥重大作用，其终极模式将是定在纯扁平化渠道体系的，而且将定在增值型的渠道。而对于计算机硬件厂商而言，一样因为需求的相对复杂化和个性化，处理方案化，加之市场发展的需要，纯扁平化渠道不失为一个很好的选择，选择直销将只能是部分厂商的选择，或补充形式。而对于通信行业的企业讲，因为加入WTO，将面临更为剧烈的竞争，对于渠道的需要是比较特殊的，建立相对完善的渠道销售体系，选择适合于本身情况的多层立体化的扁平渠道体系将是一个发展趋势。
