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1、星月国际纺织城招商及销售阶段性执行策略星月国国际纺织织城招商商及销售售阶段性性执行策策略第一部分分：招商商、销售工工作纲要要一、招商商区域（1）盛盛泽本地地及周边边纺织产产业集聚聚地，如如吴江、震泽、桃源、横扇、七都、平望、黎里、嘉兴、湖州织里等。（2）苏苏州地区区：常熟熟、张家家港、太太仓等地地（3）长长三角地地区：南南通、杭杭州余杭杭、湖州州织里、绍绍兴柯桥桥、海宁宁、桐乡乡、常州州武进等等地。（4）其其他区域域：棉纺纺织基地地（山东东潍坊昌昌邑、江江西澎泽泽等）、麻麻纺织基基地（宜宜兴西渚渚镇、黑黑龙江兰兰西县、云云南宾川川县等）、国内大型面料批发市场（福建石狮鸳鸯池、广州中大及国际轻纺
2、城、南海西樵、东莞虎门等布料市场）二、核心心招商策策略核心招商商策略一一：与政政府、行行业协会会形成战战略联盟盟，迅速速启动招招商。 首首攻周边边纺织重重镇、联联合当地地政府和和行业协协会，成成片击破破。n 迅速整合合盛泽镇镇政府/东方丝丝绸市场场管委会会、行业业协会、厂厂商资源源，迅速速建立良良好的合合作关系系。如在交通通上，开开通“盛泽新新汽车站站国际纺纺织城”的专线线巴士，改改善项目目交通情情况。跟跟城管及及交通部部门协商商，在主主要交通通干道上上设置“国际纺纺织城”的交通通指示标标志，方方便外地地采购商商到达项项目，为为以后经经营提供供有利条条件。可以联合合东方丝丝绸市场场管委会会或镇
3、政政府，举举办或赞赞助举行行纺织织织造或面面料设计计方面的的行业展展会，面面向目标标商家进进行宣传传推广，扩扩大项目目影响力力。，比比如，可可成为“盛泽面面料指数数”棉麻产产品数据据采集点点、赞助助支持一一年一度度的“盛泽面面料趋势势发布会会”并成为为其分会会场。n 联合周边边纺织重重镇（如如震泽：中国麻麻纺集群群产业基基地）政府，集集体引进进麻纺企企业，共共同构建建全国首首屈一指指的麻纺纺面料交交易中心心。n 与中国纺纺织工业业协会、中中国棉纺纺织协会会、中国国麻纺织织协会、中中国家纺纺用品协协会等行行业协会会联合，在在盛泽举举行“棉或麻麻面料趋趋势发布布会”或行业业论坛邀邀请目标标商家参参
4、加进行行招商，同同时可以以在重点点纺织产产业集群群地举办办盛泽国国际纺织织城“产品推推介会”等活动动， 在在产区内内集中火火力进行行招商宣宣传。核心招商商策略二二：整合合长三角角地区特特色纺织织产业集集群地专专业市场场资源，拜拜访式深深入招商商。n 整合长三三角地区区、珠三三角特色色纺织产产地集群群地资源源，大型型专业市市场（如如织里棉棉布城、中中国南通通家纺城城、海门门叠石桥桥国际家家纺城、中国海宁装饰布艺城、常熟招商城）等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。核心招商商策略三三：参加加、协办办大型展展览会招招商。n 参加长三三角各产产区、交交
5、易区的的各种展展会、活活动，接接触产业业名人、名名企（商商家）、政政府官员员、协会会领导，建建立初步步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。核心招商商策略四四：针对对行业大大户实施施“头羊”策略、整整合名人人效应迅迅速带动动招商n 针对市场场中或行行业的大大户，实实施“头羊”策略，以以较优惠惠的方式式或条件件邀请有有影响力力和号召召力的大大客户进进驻，形形成“羊群”效应，促促进小商商户跟进进。n 聘请业界界名人、名名企老总总、政府府协会知知名人士士作为本本项目的的行业顾顾问，提提高知名名度的同同时，得得到优质质的行业业建议。核心招商商策略五五：专业业网站、刊刊物广告告招商。自建网网站，利利
6、用网络络的迅速速、便捷捷、低成成本的特特点加大大宣传的的力度，并并为商户户提供市市场动态态、供求求信息等等国际信信息平台台，与国国际接轨轨。n 与目前比比较成熟熟的行业业网站（中中国绸都都网、阿阿里巴巴巴等）的的服务商商合作，链链接本项项目网站站，有效效招商。n 编制本项项目的专专业刊物物让全球球采购商商了解项项目，吸吸引商家家，促进进招商，并并成为赢赢利的可可能。三、销售售区域（1）商商户：盛盛泽及长长三角地地区产业业基地和和特色城城镇为重重点区域域，尤其其是其中中产区专专业市场场中的商商户。（2）投投资客：n 吴江（吴吴江市区区、盛泽泽及周边边乡镇）、嘉嘉兴湖州州等临近近盛泽的的乡镇、苏苏
7、州市区区等地区区具有投投资实力力的家庭庭或个人人；n 江苏其他他地区专专业市场场发达、居居民投资资意识强强的城市市，如常常熟、无无锡江阴阴、常州州、张家家港等n 上海、杭杭州、绍绍兴、温温州、台台州、义义乌等经经济发达达、专业业市场发发达、居居民投资资意识强强的城市市。四、核心心销售策策略1租售售比例：项目13层租租售，四四层（118777）为为发展商商持有，用用作管理理办公用用房、产产业服务务用房，多多出空间间也可以以出租给给商户做做办公室室。2主力力客户群群定位：项目的市市场区域域锁定原原则：一一是投资资能力旺旺盛的城城市或区区域，二二是纺织织服装人人士云集集的城市市或区域域。结合合盛泽国
8、国际纺织织城主力力客户群群定位，项项目将锁锁定长三三角区域域：上海海、苏州州、杭州州、湖州州、嘉兴兴、绍兴兴、无锡锡等城市市市场。（1）商商户：盛盛泽及周周边乡镇镇、长三三角地区区产业基基地和特特色城镇镇为重点点区域，尤尤其是其其中产区区专业市市场中的的商户。（2）投投资客：n 吴江（吴吴江市区区、盛泽泽及周边边乡镇）、嘉嘉兴湖州州等临近近盛泽的的乡镇、苏苏州市区区等地区区具有投投资实力力的家庭庭或个人人；n 江苏其他他地区专专业市场场发达、居居民投资资意识强强的城市市，如常常熟、无无锡江阴阴、常州州、张家家港等n 上海、绍绍兴、温温州、台台州、义义乌等经经济发达达、专业业市场发发达、居居民投
9、资资意识强强的城市市。五、重要要时间节节点规划划参考项目目工程进进度、整整体招商商销售策策略初步步拟定。1.重要要营销节节点规划划：n 20077年8月月18日日：产品品新闻发发布会暨暨全面招招商启动动仪式（中间穿穿插“东方丝丝绸市场场棉麻商商区”揭牌仪仪式、东东方丝绸绸市场副副会长单单位授牌牌仪式）n 20077年9月月8日：正式认认筹（内内部认购购）仪式式n 20077年111月8日日：产区区（震泽泽）名企企集体冠冠名进驻驻仪式暨暨公开发发售（开开盘） n 20088年1月月18日日：客户户新春联联谊会（星星月财富富之夜）n 20088年3月月26日日：招商商成果发发布会暨暨品牌商商家集体
10、体签约仪仪式n 20088年6月月28日日：商户户装修（开开业准备备）恳谈谈会暨首首界经营营管理顾顾问委员员会成立立n 20088年8月月18日日：开业业2其他他营销节节点提示示:n 重要的纺纺织行业业展会n 重点招商商城市的的“新闻发发布会”或“产品推推介会”n 重要的合合作资源源签约时时n 取得重大大的招商商、销售售成果时时n 工程封顶顶、竣工工n 获得重大大成果或或荣誉时时等等。六、阶段段性工作作纲要招商销售售阶段07.88.177前销售/招招商前期期准备工工作07.88. 118-007.111. 18认筹/开开盘及招商工工作全面面启动07.111. 19-08.5.331强势销售售/
11、招商商08.66.1-08.8.118租售收尾尾/开业筹筹备招商/销销售工作作优先原原则原则一：入驻经经营户优优先购买买原则。同同等条件件下，投投资客为为经营户户让路。原则二：租售同同步，购购买优先先原则。同同等条件件下，租租客为买买家让路路。原则三：投资客客购买，发发展商须须保留二二年以上上经营权权，确保保能控制制业态规规划和经经营管理理。主要工作作内容销售/招招商准备备工作：1、物料料准备：n 楼书、招招商手册册、电视视广告片片等宣传传资料n 手袋制作作、礼品品准备n 售楼处包包装2、现场场准备：n 完善管理理文件n 完善各类类法律文文件n 销售招商商团队组组建及培培训等现现场准备备工作n
12、 产品发布布会及认认筹活动动准备3、第三三方资源源整合(重中之之重)n 吴江盛泽泽政府、纺纺织行业业协会等等主管部部门攻关关，获得得政府、协协会支持持n 各产区政政府、行行业协会会、纺织织类专业业市场、知知名企业业资源整整合n 主流媒体体(苏州州日报、吴吴江日报报、中国国绸都网网)、行行业杂志志、交易易网站（阿阿里巴巴巴）等资资源立体体全方位位整合利利用。n 纺织学院院、研究究中心等等认筹及招招商工作作全面启启动:1、认筹筹开始：n 收认筹定定金n 登记认筹筹客户类类型、资资质、经经营产品品、意向向区域等等详细资资料。n 每个号码码对应一一个铺位位，号码码不可转转让，利利用更名名收取高高额费用
13、用限制炒炒铺行为为。n 每一阶段段认筹所所享受的的优惠不不同，越越早认筹筹优惠越越多。2、公开开销售(1)开开盘前准准备n 投资模式式、价格格制定n 开盘活动动准备n 开盘包装装准备(2)开开盘，解解筹n 按选号顺顺序解筹筹。(3)宣宣传n 展开立体体宣传攻攻势，特特别是在在开盘前前二个月月全面铺铺开，主主攻盛泽泽本地及及周边乡乡镇市场场。3、招商商(1)与与政府、行行业协会会形成战战略联盟盟，在本本区域内内迅速启启动招商商。(2)首首攻盛泽泽本地企企业和商商户及周周边纺织织重镇，联合当地政府和行业协会，成片击破。强势销售售/招商商及开业业筹备期期1、 强势销售售n 通过全面面的客户户积累，把
14、把握客源源，启动动外围市市场（上上海、温温州台州州永康），强强势销售售。n 全方位推推广、立立体化推推广，强强势销售售。n 招商重大大业绩释释放，刺刺激投资资热情。2、强势势招商(1)针针对不同同的产区区市场：先攻克克商会、大大户，必必要时举举行“产品发发布会”推动片片区招商商。（2）参参加长三三角地区区纺织行行业知名名展会，进进行招商商。（3）整整合长三三角地区区特色纺纺织产地地集群地地资源，大大型专业业市场（如如织里棉棉布城、中中国南通通家纺城城、海门门叠石桥桥国际家家纺城、中国海宁装饰布艺城）等，开展拜访式招商。租售收尾尾/开业筹筹备1、租售售收尾n 利用老客客户资源源，消化化尾盘n 办
15、理手续续、签合合同等后后续服务务2、招商商n 利用收楼楼、开业业做招商商填空3、开业业筹备(1)开开业筹备备工作。n 落实工商商(便利利条件)、税务务(定税税)、金金融、物物流(仓仓库、物物流公司司)等实实质性的的问题n 商户入伙伙、装修修、开业业n 各类促销销活动的的规划及及准备核心促销销活动n 20077年8月月18日：产产品新闻闻发布会会暨全面面招商启启动仪式式n 20077年9月8日：正式式认筹（内内部认购购）仪式式n 20077年111月8日日：产区区（震泽泽）名企企集体冠冠名进驻驻仪式暨暨公开发发售（开开盘）n 20088年1月月18日日：客户户新春联联谊会（星星月财富富之夜）n 20088年3月月26日日：招商商成果发发布会暨暨品牌商商家集体体签约仪仪式n 20088年6月月28日日：商户户装修（开开业准备备）恳谈谈会暨首首界经营营管理顾顾问委员员会成立立n 20088年8月月18日日：开业业核心推广广策略蓄势期
