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1、企业三季度工作总结和四季度工作计划 “熟悉企业多个制度、熟悉市场、独立开展业务、增强自己的谈判技能”，这是我在XX年个人成长目标中给自己在三季度的成长目标，三季度伴随7、8、9这三个月结束而走进尾声，总的来看，三季度的工作开展还是相比较二季度来讲有很大的进步，不过成长的脚步还是过于缓慢，相比较同起步的同事而言，我还相差甚远，那么我将从以下多个方面来认真总结自己在三季度的工作：一、市场信息的搜集、整理、整合三个月结束了，回看自己的目标达成情况来看，还有很远的间隔，我的目标销售是22万，而我实际销售只有10万，完成率40%，二分之一全部没有达成，我想这个结果和我在前一个季度所做的工作是息息相关的，
2、首先是，因为所分配的市场中，没有企业的老用户，必须需要我全力的开发新用户资源，其中南昌市区、宜春市这两个地方还是开发的不错的，不过在抚州和鹰潭两个地方没有进展，市场的信息搜集这一块，不具体、不正确、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市场地毯式的搜集上面，其中，抚州和鹰潭的楼盘明年和往年年底交盘甚多，其中抚州市场相对来说比较成熟，而且我们在这个市场也开拓了一个新用户，不过因为是二级市场，我的精力和能力还不到位，没有很好的往利用这个市场的上风资源，我初步的估算是约3000户的成交量，其中“水岸明珠、湖滨世纪城、凤凰城、铂金水岸、星河丹提、宜和”这6个地方是我下半年的关键，往年年底交房的有3个
3、地方，而且这多个地方也有所一定的突破，不过我没有用太多的精力往做，关键是找到责任人，出了方案，其它没有大的进展，下一步还是我的关键跟进项目，鹰潭市场，我只到过一次，那个地方回来后，我也做了信息的整合，关键因为市场的认知度和成熟性还远远不够，尤其是极难突破她们的需求，这个我想很大的原因，是我的宣传和能力欠缺，所以在3季度，我没有花精力往到这个市场了，而宜春经过前面的努力，现在我已在宜春这个地方取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一部分墅区的标识订单，在宜春“宜人华府、江墨水乡“这两个地方也有所突破，估量全部是在年底交盘，不过这个地方的竞争较大，市场较为成熟，所以我们要尤其的谨慎，而南昌，也拿到多
4、个订单，不过价格全部很低，第一个是因为我的谈判技巧不够，还有就是南昌市场的价格恶性竞争所造成，总的来说，在三季度，在市场的信息搜集过后，在整理、回类、整合、实施上面没有做好，在取得有效信息后，没有制订一个具体的计划行程表来做，那一段时间往造访那个用户，那一段时间哪一个订单要取得一定的突破，什么程度等，总结三季度新用户开拓和待开拓累计6个，“众森、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、水岸明珠”。二、销售的多个把握（一）、用户的造访、回访、关键把握关键人在三季度里，我的用户也随之增加，新用户变为我的老用户，在新用户的造访中，有一定的进步，关键在时间、预约、谈话内容上面有所上进，不足的是，我的谈话技
5、巧、气氛、被动和主动把握的不好，在用户回访这一块，关键是利用了中秋派送月饼的时机进行回访，不过在回访的过程中，用户还是有很大的不满，全部是在细节的处理上面，比如说我们的信报箱周围板轻易生锈、交期一直达不到、标识褪色。这些题目全部需要我们立刻到现场进行处理，作为回访一个目标，也是处理用户的题目，维护用户关系，这个我和售后沟通、和用户沟通还是比较到位的，三季度基础上做到让用户满足，然后再回访的同时能够让用户进行转先容，这一块，在南昌和抚州用户在转先容以后，成功率增加，不过在回访的时候，忘记和用户进行满足度调查，没有找到用户真正的需求或是下一步工作中我们呢能够超出用户的期看值，这个我没有做好，在造访
6、的过程，我们一直全部是和用户方一个责任人（关键人）进行接触的，不过没有深进的了解用户方的组织架构，这么的话，造成我们的留心力过于专一，很多情况，用户方换人、移交等，我们全部还没把握，所以下一步，我要对用户方其它的职员了解熟知，尤其是领导。（二）、竞争技巧竞争对手的把握南昌和下面的二级市场的市场发展和成熟度越来越高的时候，竞争压力也日益增巨，尤其是南昌由原来的2/3家道现在5/6家，尤其在大的投标项目，南昌的佳音一直是我们的最大竞争之一，作为本土企业，她们的上风关键是本钱低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异，不过她们企业的规模、职员素质、信价比、产品等等方面还远远不能和我们相比较，天利来
7、的定位是高中等楼盘，不过对于均较小的楼盘而言，我们价格往往没有太大上风，而这个时候，佳音、亨达等厂家就能够钻空子，我想，在现在形势下，我们了解到了竞争对手，那么在三季度，下面的二级市场，上饶、宜春等地还是我们占有上风，不管大的还是小的楼盘，因为真正实力是比不下往的，价格战不是真正取胜的筹码，用户关系维护和产品是关键的。竞争技巧和凸现上风在上饶的“九州奥城”这个单来讲，我们的最大上风，就是我们前后的工作做得到位，服务做得好，而且这个地方也是比较大的，这个单最好拿下来花了很大精力，关键是上饶市场还不是很成熟，用户很看重价格，最终，我们的价格较低，也是考虑到上饶的市场长久发展和后期合作，用户一开始比
8、较认同本企业，实力较大，中间亨达和我们的样品基础上一样，不过她们样品细节处理上面，比如说规格逼本企业要小，还有就是她们没有像我们一样数次和用户面对面的交谈、交流，传达我们的企业实力和合作诚意，前期工作做得周到，还有就是用户之间的感情交流，这个是很关键的，终极本企业和用户方相同价格取得订单，在上饶，还是就是本企业有工程实例，这个是很有说服力的。这个也是我们的上风，不足的是本企业没有凸显品牌的关键价值，造成价格过于低，对以后发展不利。（三）谈判技巧用户的预算在价格谈判上面我们首先清楚的了解到用户的真正预算和需求，这个时候我们就找到本钱预算部，比如说在“众森”上面，我们之前就是了解到用户在别墅信报箱
9、这一块的定位约在500元左右，所以我们的报价也是依据用户的一个预算来的，这么的话，在价格谈判这一块就有上风，把握用户的关键定位，那么在价格上面我们就是一定的主动地位了。进退把握、牵着用户鼻子走这个我是深有体会，这关键是在用户在认同本企业并要求立刻供货的时候，只是价格谈不拢或是付款方法不妥的时候，我们能够跟用户说不做，这么就刺激了用户，让用户有种失落感，然后再在合适的时机给用户一个希看，让用户让步，这也是一个心里战术，这一块我还需要学习。（四）、服务于承诺时间观念加强，在三季度这块，我远远不够，关键是计划性不够，还有就是轻易的承诺用户，比如说“南氏”的交期题目，就轻易的答应了用户，这么的话，没有
10、依据工厂的一个实际情况，盲目标答应，造成最终交期不到，失往了信任。三、主动出击、超出期看值在三季度里，我的回款不是很到位，关键是绿地的保修款，尤其是保修款这一块，一直没有做好跟进，每30天的任务总是提到此款-绿地的保修款，关键是力度和时间没有把握好，还是就是收款的前期工作，对账、售后等工作没有做好，也造成收款的拖延，最终就是夏中说的那句“用户一句话救能够打发走”，我是太信任用户说的话，所以一直没有主动，过于被动的收款和销售，那么以后这个是我努力的方向，销售也是一样，在7月，我的销售为零，这个关键是我处于被动，等着手上的单，不过以后没有什么大的进展，就没有在期间没有主动寻求其它订单跟进，造成最终
11、工作安排混乱，时间不公道，“城头水岸官邸、华尔街”这两个地方，是伴随伴随最终用户没有消息了，没有主动移到用户，而且我的工作没有超出用户的期看值，还有就是城头的一次失误，关键就是在用户那边一个领导探索我们，而我们也在电话里报了价，造成用户钻牛角尖，本企业找不到退步的方法，我们的工作进度没有超出用户的一个期看值，第二次造访，我们应该主动拿往方案，这个也是我做的不太到位的地方。后勤工作下单、工作立刻沟通、售后服务这些方面三季度有所提升，不过还是有很多细节方面出差，报销犯错、下单审批犯错等等，这些是我必须要更正的。四、素质提升、学习加强有的时候，自己在生活中养成的细小的认为是无关紧要的题目实在也会影响
12、我们，比如说是低着头说话，坐的姿势太随意，打断讲话者的话等等，这些习惯会带到我们和用户交谈中，这个是我以后需要留心的题目，还有利用我们在用户那里的人脉，比如说是前台小姐，旁边的工作职员，还有其它项目标职员，我们能够资源共享，比如说有一次我往用户那里刚还碰到专门做水泵的职员，用户不在，而那位挚友有这个企业责任人的电话，并透露部分情况给到我，我们相互留了电话，以后能够对信息和业务的开展来说取得互利和知识的汲取交流。拓展自己的业务网络渠道。以上是我三月的一个整体总结，可能总结的不到位，还请领导细心的指导和指正，在以后的工作里，我要愈加努力，完成目标，热爱并把这份工作看成自己的事业一样往做，接下来的三
13、个季度里，是我该拿出数听说话的时候了，我要不停总结，也请各位同事监视和帮助，我要多多学习，愈加快的拿出成绩，给企业创造价值。不拿白纸说话。四季度工作计划四季度是关键的，大家在抓回款的同时，我必须捉住销售，关键是因为我的销售还有1/2的没有完成，而收款的压力不是很大，所以我要极力的完成销售，同时回款也要做好，后面的三个月，我的压力很大，订单信息未几的情况下，就需要我在二级市场寻求目标，作为最终的三个月，我要加倍努力，缩减差距，我做一下计划：一、目标明确首先要做好四季度的工作，就要有一个具体的数字作为四季度的目标。四季度,我的销售任务约为25万，所以压力还是相当大的，接下来的三个月里，10月份，我
14、估量销售有15万，关键是“新亚北苑的标识、东方海德堡、众森”三个地方的订单，这个原来是估量在9月份拿回来的，那么终极在10月份一定要拿回来，接下来，我将在抚州、上饶和宜春三个地方进行突破，下半年二级市场是关键，所以在最终的三个月里，我一定要加紧，压力就是动力，10月中旬完成海德堡和众森两个地方的订单，月底拿下新亚的标识，这个是我的一个计划，当然回款，本月10号把洪城财满街的款和山水人家的保修款顺利收回，其次就是梵顿公馆和绿地山庄的两笔保修款，这个关键是自己的跟进程度不够，明白自己的目标，量化，具体化，在月末，能够出差到宜春、抚州两地进行关键订单的跟进。二、十一月销售回款不误十一月，销售继续突破
15、，这个时候，自己能够在谈判技巧上面把握到一定的程度，三季度在工作开展上面要掌控一个宏观，考虑事情的时候愈加的成熟，这个月我关键是放在二级市场上面，尤其是上饶，这个市场因为交大，成交量多，所以后面我要多加跟进，尤其是宜春“宜人华府和江墨水乡”两个地方全部是往年年底交盘，这个是好机会，所以要关键之重的把握，还有就是二级市场的一个用户回访工作，其次就是抚州，这个市场交给我，不过还没有取得一定的成绩，我是应该花大的精力“滨湖世纪城、凤凰城”这个是我的关键，回款方面，关键是10月份的出库，靠多年底，我们的回款尤其的关键，这个是不能再像前面的时候没有一个计划性，把每一笔需要回款的统计下来，做一个具体的计划表。三、十仲春完成目标、计划于总结十仲春，关键是回款，然后把剩下没有完成的目标竭尽全力的完玉成年任务，然后总结整理一年下来的工作、市场资源、用户信息、竞争情况等等，计划好下半年的工作，整合，总结自己适合的一套营销方法。
