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1、-欧普照明营销管理体系欧普公司营销中心二二年四月欧普公司企业文化、理念编写说明新世纪之处，欧普公司勇于开国灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事处，导入深度分销模式。经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成为业的知名企业和品牌。随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承当这种责任的能力。几个月深度分销模式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承当市场责任的能力和意愿逐步增强，企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。营销中心管理手册正是在这样的背景下诞生的
2、。2002年4月15日，和君创业欧普营销工程小组在欧普公司总部集中，与企业一起讨论出台新的营销中心管理制度。经过近半个月的努力并三易其稿，出台了这套包括7个分部的营销中心管理手册。在编写营销中心管理手册的过程中，和君创业欧普营销工程小组与各职能部门进展了充分地讨论。在不违背深度营销根本思想的前提下，新制度尽量多地照顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，防止出现太大的震动。当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。它的推行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的制度也会形同虚设，无益于企业的开展。总目录一、前言4二、营销中心根本职能4三、
3、营销中心组织构造4四、营销副总经理岗位职责4五、营销中心各部门管理手册1、行政部管理手册2、客户效劳部管理手册3、销售方案部管理手册4、物流部管理手册5、企划部管理手册六、办事处管理手册七、市场管理手册. z-欧普公司营销管理体系一、 前言德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项根本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是本钱。由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。二、 营销中心根本职能1、 全面负责欧普公司的营销工作，对营销目标方案的制定、实施和控制承当责任。2、 参与制定欧普公司的整体经营战略，并以此规划和确定市场营销战略，制定具体的营
4、销策略和政策，确保年度营销目标的实现。3、 加强部管理，完善管理体系，实现有组织努力，培养职业的营销队伍。4、 加强以公司生产、研发、采购等相关部门的协同，实现一体化响应市场的运营机制。三、 营销中心组织构造根据营销中心的根本职能制定本中心组织构造，如下列图所示：营销中心销售方案部物流部行政部企划部客户效劳部区域经理业务员业务员区域经理区域经理省级办事处省级办事处省级办事处业务员区域经理区域经理四、 营销中心各部门管理手册1、 行政部管理手册附后2、 客户效劳部管理手册附后3、 销售方案部管理手册附后4、 物流部管理手册附后5、 企划部管理手册附后五、 办事处管理手册附后六、 市场管理手册附后
5、第二章办事处销售目标方案管理一、 月度销售方案的编制依据1、 司下达的年度方案销售指标及办事处年度经营方案。2、 上个月度的销售实际完成状况和各区域汇报的下月份方案汇总情况。3、 综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。二、 销售方案编制、修改和确认1、 办事处月度销售方案由办事处经理负责制订，统计员和各区域业务经理协助完成。2、 在办事处月度工作会议上，办事处经理召集业务经理讨论销售方案，同时制定办事处月度订货方案、促销方案和市场开发方案。3、 根据销售方案部批准后的月度销售目标方案，各区域业务经理制定负责区域的销售任务分解方案、促销方案和月度定货方案，同时制定自己的月
6、度工作方案，交办事处经理审核批准。三、 销售方案执行情况的考核1、 办事处销售方案分为年度方案、季度方案和月份方案。按照区域以销售目标方案表的方式分别展开、下达。2、 对各区域细分的方案，按周进展跟踪和检查，每月中对各区域方案完成情况和工作方案执行情况进展一次通报和总结，办事处经理应及时检查和催促区域业务经理的工作。3、 月末由办事处经理将办事处以及各区域销售方案完成情况上报销售方案部。4、 月末办事处经理组织全体职员进展月度总结，对整体和各区域市场销售方案和工作方案完成情况进展考评和总结，填写办事处工作人员月度考核表；并写出书面分析说明后，一同上报销售方案部。四、 销售目标方案管理流程月方案
7、确认下达方案修改公司方案目标任务上月销售完成情况市场预测制定本月销售方案办事处专题研究方案各区域销售方案月度促销方案月度市场开发方案各区域工作方案各区域促销方案各区域销售目标分解月度订货方案区域订货方案公司批准第三章办事处物流与仓储管理一、仓库管理制度(一) 根本规1、 仓管员以发至办事处货物的随货同行联、产品进仓单、发货单作为储存与出货的依据，做到先进先出。2、 产品进仓单、发货单的数据及时登记入帐，定期或不定期盘点，做到单帐相符，帐实相符。3、 未经仓管员核准的人员不得进入仓库，搬运完毕后，亦不得在仓库逗留。4、 每天核对库存，进展平安库存储藏，根据平安库存提出订货方案。5、 做好库房门禁
8、管理，妥善保管货物，经常维持清洁、通风，做到防鼠、防潮、防火、防爆，放置消防器材，每半年检查一次，如发现异常及时处理或更换。仓库及周围严禁吸烟，并有明显标识。6、 仓管员下班离开前，应巡视仓库电源、水源是否关闭，确保仓库的平安。(二) 库位规划与配置依成品入出库情况、包装、方式等规划所需库位及其面积，以达库位空间的有效利用。(三) 库位配置原则1、 配合仓库设备例如手推车、消防设施、通风设备、电源等及所使用的储运工具规划运输通道。2、 依销售类别如成品储存区与退货区、产品类别分区存放，收发频繁的成品配置于进出便捷的库位。3、 将各项成品依品名、规格、批号划定库位，标明于库位配置图上，并随时显示
9、库存动态。一样规格品名的产品不能放在两个仓库。(四) 成品堆放依成品包装形态及质量要求设定堆放方式及堆积层数，以防止成品受挤压而影响质量，产品存放高度不能超过2米。(五) 库位标示产品应于每一库位设置货卡标示牌，标示其品名、规格、单位包装量、库位数量。每次进出货，及时更改存量，做到卡账货相符。依配置情况绘置库位标示图悬挂于仓库明显处。(六) 库位管理仓管员应掌握各库位、各产品规格的进出动态，依先进先出原则发货。每种规格原则上应配置两个以上小库位，以备轮流交替使用，以达先进先出的要求。七不良品管理对不良品设专区摆放整齐，每箱装有清单，载明产品数量、名称、收回原因及经办人，予以封存，待销售方案部或
10、客户效劳部批准后进展处置。二、 订货与库存控制管理制度(一) 总则1、 办事处经理应组织库管员与统计员有效地进展库存管理工作。其中办事处经理是第一责任人。2、 库存管理工作的总体目标是：在保证不断货的前提下，最大限度地降低库存，同时保持品种构造的合理，防止滞销品的积压。(二) 订货业务1、 各办事处要在经理的直接负责下，每月确定一次各品种的订货点，当库存量到达或低于订货点时，及时向公司发出要货订单。2、 订货点确实定，应参照办事处上月平均日销量、去年同月平均日销量，以及货物从公司到本办事处的在途时间。3、 每周每月办事处经理应会同库管员和统计员提出下周下月的要货意向清单，由统计员于每周五每月2
11、7日下班前传至公司销售方案部。4、 各办事处的下周月要货意向清单与实际订货的符合情况，做为对办事处经理考核的参考依据。5、 为控制库存、加速回款，公司对各办事处定期核定出一个资金占用限额指标，各办事处在此限额指标的订货，营销中心将予以保证。超出该限额指标的订货，应经过营销副总的审批后才予以供货。6、 各办事处应保持库存构造的合理性；为及时调整库存构造，各办事处可参照公司关于调换货的有关规定进展处理。附：公司发货至各办事处在途时间表、*、5天5天5天4天3天2天3天3天5天5天7天(三)、收货管理1、 仓管员应依据发货单随货同行联清点数量，检验合格后，仓管员开立产品入库单一式二联，在产品入库单上
12、签字，自留进仓单存根联，财务联交统计员。2、 办事处经理应每月25日组织库存盘点工作，填写盘点表，做到帐实相符。对盘库过程中出现的差异，进展分析，寻找原因。由统计员于26日前将盘库结果上报销售方案部。(四)、退货管理1、 各办事处在开发市场和网络时，可承诺对新经销商的第一批货保存在三个月退货的权利，但运费须对方承当。退货的最终决定权在办事处经理。2、 客户因质量原因退货，由办事处经理参照公司有关规定作出处理。库管员应将实退数量填注于入库单上办理入库，并由库管员、统计员入帐。3、 办事处如因产品质量问题需向公司退货，须填写不良品退货申请表，报客户效劳部审批前方可办理退货。凡无审批而擅自退货者，运
13、费由办事处经理自行承当。4、 退货申请表要写清名称、数量、退货原因，随货物一同返回公司，销售方案部及办事处凭公司物流部的实收数量冲减办事处库存。5、 因滞销而积压的库存，需要向销售方案部申请，批准后，可在规定时间退回公司物流部，具体可参照不良品的相关规定进展处理。(五)、发货管理1、 接到客户订单后，开单导购员应填制一式四联的发货单，由务主管收款或入应收款账签字后交储运员备货。2、 仓管员接储运员的发货单后，根据发货单上的品名、规格、数量准确备货，将备好的货物放置于备货区，由储运员清点，确认单、实相符。仓管员与储运员分别在发货单上签字，仓管员留存仓库联。3、 储运员持客户联、回单联送发货，经客
14、户托运部确认后收取货款，回单联经收货单位经手人签名。托运部代付款，需签合作协议4、 储运员返回后将货款、回单联交务主管，必须做到一单一清。如送货过程中发生变化，需如实将情况反应务主管和开单导购员。5、 务主管每日工作完毕前，应将回单与业务联进展对账，做到单单相符；将货款收入账、应收款账与统计员的销售总帐与应收款账进展对账，做到账账相符。办事处发货流程见后图(六)、承运1、 所有物品在包装、搬运、出货过程中都要防止撞击和跌破。2、 用货车运货时，须视货物的轻重进展叠放，应防止货物被压损或变形。3、 搬运货物时，需注意人身平安。如货物不慎碰撞或掉落，可能会导致质量损伤时，储运员需及时检验，以确保其质量状况。4、 货物在托运前要核对品名、规格、数量是否正确。5、 客户到办事处提货，储运员需负责将客户的产品送上货车，并由客户在发货单上签字。6、 根据客户要求送交货地，储运员需将产品送到交货地，协助客户完成装运工作，最后由客户或客户指定的人在发货单上签字。三、 办事处调货管理制度(一)、调货种类1、 办事处不合理库存较大而造成资金沉淀，影响正常周转时，办事处可向销售方案部申请或由销售方案部根据库存情况将该批货物调往其他办
