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1、采购与供应中的谈判与合同复习重点一.规格的定义？一致性规格、性能规格所采取的形式，适用情形以及其优缺点？（P8-11)（第一章 小节号3.1/3.4/3.5/3.6/3.9/3.10）规格是在提供产品和服务时应当满足的要求说明。它的作用是传递买方的要求。 一致性规格确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料由什么组成。供应商的任务是提供符合买方要求的产品。一致性规格可以采取以下形式：技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采用的工程图样，设计或蓝图；成分规格，如在特殊的物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用的金属，或在材料因健康、安全或环境原因受到法律，法规限制时，会采用这种规格，规定化
2、学配方或成分、材料的配方，比如铅在油漆中的含量，塑胶材料的ROSH六项的含量；另外在购买品牌产品时可以采用品牌名称和型号规格，如美的风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求的方法，就是产品样品，要求供应商生产时复制样品的特性和性能。 性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单的文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能级别，期望操作的结果和输出参数，但未规定在材料，设计和工艺方面如何实现他们。 性能规格的优点是，易于起草，花费少；给供应商更多机会提供解决方案；供应商承担更大的风险；潜在供应商基础比一致性规格更广。 二.什么是按需分批发货合同？什么是框架协议
3、？（第三章 小节号2.10/3.1）（P59)按需分批发货合同是用来描述买卖双方建立的、在合同期间承诺采购数量或服务的合同术语。它对合同期限内的采购数量有约束力。通常是先有框架协议，再具体下分订单。（总括订单和框架协议的区别-需留意）框架协议，提供了有效安排若干类似合同的备选方式，适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。在框架协议下买方有三个基本选项：根架与供应商达成的框架协议签发分订单；在框架中包含的多个供应商之间开展进一步的微竞争，例如竞争性投标；或采用适当的合同投标和授予流程。三.在买方供应商关系中的势力形式？个人势力的来源？买方和卖方组织的相对势
4、力情形？如何提高议价能力?（第六章 小节号1.7/2.1 / 2.7 ）买方供应商关系中的势力形式：（P126)公开势力，明显透明的势力，直接的战术，如硬谈判等；隐蔽势力，微妙，隐蔽的势力，通过各种间接战术形成；结构势力，是构建在形势、背景或关系中的势力，对议价有重要影响。个人势力有五种不同来源： （P127)法定势力，在组织中有法定的地位和授予的权限。施加影响的能力是基于其他人对这种权限合法性的信任。专家势力，有被他人认可的专业技能和知识的势力。奖励性势力，收到认可的对他人珍视的资源和有奖励的控制。参照势力，有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力。强制势力，如果不遵守，威胁给予制裁或惩罚
5、，或在人身安全上恐吓他人的势力。买方和供应商的相对势力中，在以下情形中买方议价势力较高：1.买方组织数量有限或购买规模大；2.买方支出占供应商收入较高；3.有许多潜在的供应商可替代；4.买方有自制的选择权；5.需求不紧急，可拖延；6.供应商渴望得到业务；7.买方是有吸引力的客户；8.买方对供应商谈判有准备。在以下情形中卖方议价势力较高：1. 供应商数量有限且规模大；2.产品少有替代并差异程度高；3.买方数量或买方所在的行业对供应商不重要；4.供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺性的专业工艺、机器或专业知识；5.转换成本对买方来说太高；6.买方需求紧急，不容拖延；7.供应商
6、因质量可靠性等方面具有吸引力；8.供应商对买方以及谈判做了全面的信息准备工作。提高议价能力的方法：（P132)1.增加专家势力和信息势力；2.增加资源势力；3.增加合法势力；4.在买方-供应商势力中操纵结构因素；5.采用有效的说服方法和营销技巧。四.卡拉杰克采购定位或关系矩阵（第六章 小节号 4.11） （P143)主要分为四个象限：战略物品 （重要性，供应市场复杂性）瓶颈物品 （重要性，供应市场复杂性）非关键物品 （日常物品）（重要性，供应市场复杂性）杠杆物品 （重要性，供应市场复杂性）五.宏观经济/微观经济的信息来源（第八章 小节号1.3/1.13） （P190)宏观经济的信息来源：政府或
7、政府机构公布的预测、报告和统计调查。如各种专业月刊或周刊等。微观经济的信息来源：原始数据 指某个特定目标直接从相关来源搜集到的信息，即可靠的信息。用于支持谈判。二手数据- 指那些处于其它目的已经被收集起来的数据，如一般性的参考物或出版物。常以案头形式展开。六.宏观经济因素对谈判的影响：（第八章 小节号5.1） （P210)1.经济活动的数量决定了一个国家的财富，影响国民需要开支的可支配收入数量。2.经济变量决定了经济的实力和企业对经济的信心程度，相应的影响人们投资意愿数量；3.就业和失业水平会影响劳动力获得和使用成本，以及可支配收入和需求；4.通胀率会影响价格，也会影响采购成本和定价；5.总体
8、税率可能会影响一个经济需求水平，以及专业企业；6.汇率波动会在国际供应源搜寻中形成风险，并潜在使进口替代更昂贵；7.利率波动会产生公司财务风险，使贷款风险更昂贵。七谈判中说服的技能方法；在分配谈判/整合谈判中的谈判战术（第十二章 小节号2.9/3.6/3.7）说服的方法有：（P282)1.威胁，对因未能行动或同意所产生消极后果、风险、惩罚或制裁进行隐含或明确的表述。因为它在方式上是明显属于对抗性的，所以仅在分配性谈判中适合。2.感情，诉诸供应商对问题或结果的诚意或感情，例如对失败、损失或信誉损失的担忧或骄傲（强调地位或信誉收获）3.逻辑，基于逻辑的说服是大多数谈判中的一个中心工具，细心整理支持
9、谈判的每个论据，事实，数字和赞同意见，如果使供应商同意逻辑推论的每一个步骤过程，那么最终达成谈判也就顺理成章了。4.妥协，通过向彼此立场靠拢，发现买卖双方的中间立场，均摊差额或做出相互让步。它是把谈判推向结束的一个比较直接的方式，但也有可能仅在买方放弃了获得它想要的全部时才实现。5.议价，通过交换每一方珍视的各项筹码，从交易中汲取价值。分配性谈判的一般战术：（P286-287)1. 评估另一方的目标结果、抵制点和终止谈判的成本。2. 掌控另一方对已方的目标结果、抵制点和退出成本的印象和假设。3. 改变或重构供应商认知，加强议价能力。4. 运用延迟协议和终止谈判的成本（利用对方的焦急心理）在整合
10、性谈判中的谈判战术：1. 扩大馅饼 各方的目的是找出增加可用资源的途径，而不是对有限的资源进行议价；2. 滚圆木（互相合作） 各方应识别他们具有不同优先级别的问题，以便于他们用那些对给予才而言低优先级的项目换取对接收者而言高优先级别的项目；3. 非特定补偿 一方能通过提供非特定的或不直接相关的利益以寻求获得让步；4. 削减遵守成本 一方寻求使遵守或同意另一方提议的成本和风险最小化，从而使它更容易说“是”；5. 搭桥 各方重构或重新制订问题，以便能够形成各种全新的“双赢”解决方案八提问的类型和技巧（第十三章 小节号4.4） （P311)问题的主要类型有：开方式问题封闭式问题探究性问题：细节，或解
11、释多重问题引导性问题，施加影响，如“这个价格一年不变是吗？”反思性问题：对一个议题的评论或引导另一方响应“你似乎在这个问题上还要补充解释”假设性问题：如果-将-八国际谈判中的问题（第十三章 小节号6.11） （P321)国际谈判中的问题主要有：1.冲击：文化差异的生疏和迷惑感2.自己的老板谈判很难3解决道德问题：查看不同国家的道德与法律4在家还是离家会面决定更为关键九结构化的反思工具：（第十四章 小节号1.4/1.7/1.8） （P327-328)结构化的反思工具：科尔布的经验学习循环主要分为四个部分：行动，在行动中获取具体经验；分析，对行动进行反思性观察；抽象，概念化归纳：基于反思的假设；调整，积极实验：在新情况下运用/检验假设反思谈判绩效还有一些其它工具：使用个人日记；使用关键的时间分析；正式的谈判后回顾和评价；监控谈判后的行为。评价谈判的结果主要有以下几个方面：1.谈判内容和任务结果2.双方对协议的满意度，承诺和履行3.谈判结束时双方的关系评价谈判的过程主要有以下几个方面：P330/331的两个评估表格，大家可以参考下，个人认为P331的表好记些。
