新东方消费心理分析

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1、上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云:“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销 将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察 和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提 高的愿望，现列举如下。一、面子

2、心理中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付 能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌 宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益；终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到， 并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策 上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人

3、多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅 游点时，偏向热点城市和热点线路。以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如：现在超市 中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及 某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；SP行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见 最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的从众心理。三、推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往

4、 导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的 商家在找明星代言、做广告；IT行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生 有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很 多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。四、爱占便宜刘春雄先生说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100

5、元的东西，50 元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价 廉。他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费 者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！” “这是最后一件， 按清仓价卖给你！ ”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！ ”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让 你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜 的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。五

6、、害怕后悔每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就 是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的 行为。通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了，买电器，到国美，花 钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相 信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？六、心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了

7、大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户 对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。在IT行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工 作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价；心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例, 消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在 初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。七、炫耀心理消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给

8、消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理, 在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助 于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。为什么这样说呢？女士都钟爱手袋，一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力，往往会买价值几千甚至上 万的世界名牌手袋。同时国内的TCL和夏新手机，之前在缺乏核心技术的情况下，在与NOKIA和MOTO的竞争中，劣 势不是特别明显，其中通过工业设计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外 表。八、攀比心理消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认

9、同，从而选择所在的阶层人群为参照而表 现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商 品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出 于同学们都有的心理，也要求父母为自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其 参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。消费者心理学作为市场营销的一个分支，离我们并不要遥远，以上八个消费者心理就在我们身边。同时我还想说, 任何一个理论，只有通过

10、总结得出方法，并进而细化成可以行动的能力，才能真正形成价值。现代很多流行的诸如EMBA 管理理论，我们中国的先贤早就有提出，差距的关键就在于：我们没有总结成理论体系，并细化成可行动的能力。湖南新胜天教育科技有限公司董事长兼总裁陈曦送给大家共勉 我的生活 我的人生路程:平凡-醒悟-优秀- 学生活、爱生活、享受生活卡进步每 学会生存的能力，学会自己去改善生活.我的价值观：开创一个世界，创造一段历史！ 决心和方法：要开始就不要结束，习心再习力 要提高只有学会积极show up露面和展示自己 不同层次的关系圈拓开标志着自身起点的提咼 成为开源性的状态绝对有利于大量知识的吸收 尽量保持每天身体、学习、技

11、能、道德都进步 成功者总是积极快乐的做失败者不愿意做的事卓越一天&享受每一天才成功是由我们无数件小事情的成功积累而来的 勿以恶小而为之是塑造人格和积累诚信的关键 所以做小事成就大事业，But要挑重要的去做每当你感到无聊的时候即表明你正在浪费生命 布置特定的条件及局面集中爆发即能扭转乾坤 我听到的会忘看到的能记，做过的才真正明白凡成大事者就必须做到对情绪和感情收放自如 成大事者且勿犯贪财、贪色、贪赌的事业大忌无比强烈的信念终将给你带来无限强劲的执行力快速提升的唯一方法：按已成功的标准严格要求自己-高起点，高要求，高压力，高强度。 沟通的最高境界就是从别人说的话里看到别人的心，即可引领别人的思维，

12、牵走别人的心。 说服力的最高境界就是把一切劣势情况转成优势局面。 从艺术的角度去做任何一件事这样任何事都会做得很漂亮 我的团队：努力打造一个绝对全力以赴的团队一个不断研发创新型的团队一个时刻激情亢奋型的团队一个最具团结战斗型的团队一个无与伦比的最佳型团队共同学习、共同进步、共同发展、共同成功！在此不仅仅能让你赚到一些钱，更重要的是能让你感受到人生中另一段不同的生活经历，并且这段与众不同的人生经 历能让你获得终生的财富。想不如实际去做，永远积极面对就会永保进步，一旦灰心消极退缩就会原地不动，但要提醒的是你的竞争对手永远不 会停止，全力以赴、拼命追赶想要得到的一切吧。-即想即做，保持激情，全力以赴

13、，永远向去前胜天文化集锦1、平凡，是因为相信平凡；我们不平凡，是因为不相信平凡2、新起点，新希望，新成就，新未来4、人，是在打击中成长的！ ！5、人只有在被逼到绝境的时候才会有潜能，才能成长的更快！6、只有做了别人不敢做的事，做了别人不愿意做的事，才能做到别人不能做的事！7、做强、做大自己是维持、增加自己人脉的最好办法！&于绝望中寻找希望，人生终将辉煌！9、今天工作不努力，明天努力找工作。10、今天很残酷，明天也很残酷，但后天一定会很美好！大多数人死在第二天晚上，只有坚持才能看到美好的日出！11、世界上有两种人，一种人是影响别人的人，另外一种是被别人影响的人！我们要做影响别人向好的方向发展的人。13、人生价值-在结束呼吸之前，闭上眼睛想一想人生之路上有哪些印象最深的东西，人生的图板上有哪些色彩浓 重的笔画，这些印象，这些笔画就是你的人生价值！14、机会是给有准备的人，成功属于善于抓住机遇的人你今天的选择一定会改变你明天的命运贫穷不是博得别人同情的资本唯有努力奋斗才能出人头地16、一流的IDEA加上三流的执行力 不如 三流的IDEA加上一流的执行力！17、没有目标的行动相当于没有灵魂的躯体在游弋。18、赚钱不是目的而是结果。19、对自己狠，是诚心；对他人狠，是爱心。