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1、家财险营销方案自我国1979年末开始恢复国内保险业务以来，保险业伴随着经济的快速增 长而迅速发展，业务规模和资产总值都有了很大的进步，尤其是在我国全面对外 开放保险市场后，各类保险主体不断增多，整个保险市场更是发展迅猛。面临着 竞争主体增多带来的业务和盈利的双重压力，保险公司必须依靠自身的各种优势， 除了着力发展规模型保险外，更需要注重发展效益型险种，而家庭财产保险正是 这样的效益型险种之一。家财险发展至今，已有30年的历史。家财险具有保源广、费率低等特点，对 象涉及千家万户，是构建和谐社会的“稳定器”。从最初的企业集体投保到如今 的个人投保，家财险客户群体以及其特征都发生了巨大的变化。但近年
2、来这一传 统业务始终处于需求旺盛但投保率低的“亚健康”状态。因此，此次特以一款家 财险为对象，科学运用营销策略发展家庭财产保险。此次家财险的推广方案主旨：通过一系列优惠政策，如有效的核保政策、提 高手续费和业务员提奖比例等，加强家庭财产保险的销售，增加保费收入，扩大 市场占有率，从而达到增加利润的目的。一、推广产品（一）现行的家庭财产保险条款；（二）一款“114元起为爱家构筑全年保障”的家财险产品;参考房屋面积基本型90M2以下10万精选型90-144M210万尊享型144M2以上20万房屋保障基本保障房屋装修保障5万8万15万室内财产保障5万6万10万室内财产盗抢综合险4万6万8万水暖管爆裂
3、及水渍险1万2万5万家用电器用电安全损失1万2万5万附加升级 保障高空坠物责任2万5万家庭住户第三者责任2万10万保姆人身意外5万5万家养宠物责任险0.2万0.5万保障期限1年1年1年原价225元454元915元官网直销价114元227元459元注：还可根据客户不同需求，将上述保险责任自由组合或附加其他扩展责任。二、承保政策在严格控制风险的前提下，大力发展家庭财产保险业务，针对不同机构、 不同地区、不同标的采取不同政策。具体为：1、机构政策对赔付率低且保险规模大的机构加大推广力度；对赔付率低但保费规模小的机构要大力推广并控制风险；对赔付率高的机构要有选择地承保并控制风险。2、地区政策大力推广大
4、、中城市，经济发达的小城市的业务；限制承保县级及县级一下城镇的业务；禁止承保农村、沿江、沿河警戒水位以下地区、蓄洪区、泄洪区、低洼 易涝地区业务。3、标的政策积极承保物业管理规范的住宅区业务；限制承保流动人口聚居、治安较差的住宅区业务。4、各机构根据本地区实际情况，还可以对费率及缴费方式，针对各人具体 不同情况，尤其是较大客户进行调整，调整后需报备总公司。三、销售渠道家庭财产保险拥有广泛的服务群体，但是其业务却具有分散性，分布在广 阔的城市和乡村之间。单个家庭所拥有的财产也是有限的，因此，新的市场需求 要求有新的销售渠道。根据各保险机构的人员数量，考虑展业成本等情况，各地 可选择以下几种营销方
5、式，以便更加简便快捷，安全可靠，全方位地推广家财险 业务。1、代理销售如今绝大多数居民都生活在小区、社区之中，虽然小区物业不断完善，各 小区盗窃抢事件数量大大降低，但不容忽视的是随人们居住聚集家庭财产风险呈 现更加集中的趋势。例如，在一栋居民住宅中，一户发生火灾或水管漏水等事故, 周围的住户都将受到影响。因此，针对居民居住环境的特点，保险公司可改变销售 对象，以小区为整体进行团体性的保障。可以考虑发展物业公司或居委会兼业代 理家财险业务，也可以以整体的方式承保某个小区居民家庭财产的特定风险，保 费由物业公司从物业费用中提取缴纳。除此之外，也可通过银行、企业等进行代 理销售。2、联合销售通过煤气
6、公司、消防器材销售公司等与日常家庭生活安全相关的业务单位， 在自愿的前提下，将我们的保险产品和他们的产品包装组合，进行联合销售，也 是一种可行的办法。3、交叉销售在集团战略发展中心成立交叉销售项目小组，通过仔细研究被保险人的情 况，通过公司寿险营销员，进行交叉销售。另外，随着现代科技的发达，可以开通可邮寄和报纸、杂志、电视等媒体 直接反应渠道、电话或E-mail销、网络营销等多渠道进行销售，以求方便快捷，提高效率。四、宣传包装推出新产品后，通过新闻媒体发消息、专题咨询活动、赔案展示、印制精 美宣传品等各种渠道加大宣传力度，扩大影响。同时，保险单也是宣传单包装的重要环节。保险单的设计和印刷力图做
7、到 独特精美，使其具有礼品和收藏功能。五、核保操作流程家财险费率水平比较低，只需交纳少量保费即可获得较大保障，因此必须 严格控制核保。另外，家财险售渠道多样性，也增加了其核保管理的难度。因此， 在业务操作过程中，必须遵循以下原则：1、核保程序须按条款执行；2、保单要求专人管理、限量使用、定期回收；3、保单可以手工填写，但必须要素齐全；4、保单必须由投保双方共同签署方可生效；5、手工保单必须及时录入电脑系统。六、推广工作产险总部成立以市场部和财产险部为主的家庭财产保险推广小组，集团战 略发展中心成立交叉销售项目小组，发展中心与产险总部联合组织协调家庭财产 保险销售工作。产险相关部门职责划分如下：
8、市场部负责：1、组织该险种的宣传及单证的包装；2、负责业务的拓展和督促；3、组织业务人员进行培训；4、组织实施产寿交叉销售产品部负责：1、制定核保政策；2、配合市场部进行专业培训；3、配合市场部进行业务拓展4、审核单证格式。七、激励政策要推广家庭财产保险，必须实行优惠政策。针对直接销售业务和交叉销售 业务，制定不同提奖比例。1、直接销售业务手续费及业务员提奖比例最高可为15%；2、交叉销售业务首先业务员佣金比例为15%，管理部门可按实收保费的3%提取管理费 用，产险各机构按5%提取变动费用。3、通过评比竞赛活动激发展业人员积极性。此次营销方案，力求利用家财险深入千家万户的特点来扩大其销售份额，提 高保险利润，在满足人们需求的同时，追求利益最大化。
