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1、超市采购购业务谈谈判的内内容与采采购合同同的履行行一、采购购业务谈谈判的内内容 1采购业业务谈判判的三项项制约文文件 连锁锁超市公公司买手手同供应应商进行行谈判的的依据是是超市公公司制定定的商品品采购计计划，商商品促销销计划以以及供应应商文件件。 (11)商品品采购计计划。该该计划包包括商品品大类、中中分类、小小分类(不制定定单品计计划指标标)等各各类别的的总量目目标及比比例结构构(如销销售额及及其比重重、毛利利额及其其比重)、周转转率，各各类商品品的进货货标准、交交易条件件等。 (2)商商品促销销计划。该该计划包包括参加加促销活活动的厂厂商及商商品，商商品促销销的时间间安排，促促销期间间的商
2、品品价格优优惠幅度度、广告告费用负负担、附附赠品等等细节内内容。 (3)供供应商文文件。商商品采购购计划与与促销计计划是超超市公司司采购业业务部制制定的两两项总体体性计划划，通常常是针对对所有采采购商品品制定的的而不是是针对某某供应商商而制定定的。买买手同供供应商进进行业务务谈判还还必须依依据总部部制定的的供应商商文件来来进行，其其内容是是： 供供应商名名单(公公司名称称、地址址、开户户银行帐帐号、电电话等)；供货货条件(品质、包包装、交交货期、价价格及折折扣等)；订货货条件(订购量量、配送送频率、送送货时间间等)；付款条条件(进进货审核核、付款款、退货货抵款等等)；凭凭据流转转程序(采购合合
3、同订货单单供供货编号号形形式发票票退退货单退货货发票)。供应商商文件实实际上是是要求供供应商在在与连锁锁商的交交易中，按按照连锁锁企业的的运作规规范来进进行。 22采购购业务谈谈判内容容 上述三三项文件件尤其是是供应商商文件构构成采购购业务谈谈判内容容的框架架，也是是采购合合同的基基本内容容框架。具具体的谈谈判内容容主要包包括： (1)采采购商品品质质量、品品种、规规格、包包装等。(2)采购数量采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。(3)送货交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。(4)退退货退货条条件、退退货时间间、退货货地点、退退货方式式、退货货数量
4、、退退货费用用分摊等等。(5)促促销促销保保证、促促销组织织配合、促促销费用用承担等等。(6)价格及及价格折折扣优惠惠新新商品价价格折扣扣、单次次订货数数量折扣扣、累计计进货数数量折扣扣、年底底退佣、不不退货折折扣(买买断折扣扣)、提提前付款款折扣等等。(7)付款条条件付款期期限、付付款方式式等。(88)售后后服务保保证保换、保保退、保保修、安安装等。 上上述谈判判内容加加上违约约责任、合合同变更更与解除除条件及及其他合合同必备备内容就就形成采采购合同同。 二、采采购合同同的履行行 在买手手与供应应商完成成采购业业务谈判判，签订订采购合合同并正正式生效效后，就就进入采采购合同同的履行行阶段，这
5、这一阶段段主要包包括订单单、质量量监控和和付款三三个环节节。 1订单 订订单这项项业务由由采购部部的货架架管理员员与里手手履行。 (1)单单店铺货货与多店店铺货的的选择。单单店铺货货是指所所采购新新商 品品首先在在超市公公司某一一家门店店试销，其其优点是是经营风风险小，购购销过程程容易控控制，缺缺点是促促销影响响面小，市市场对该该新品接接受慢；多店铺铺货是指指所采购购新商品品同时在在超市公公司多个个门店销销售，其其优点是是促销影影响面广广，有可可能短期期内成为为公司主主力商品品，缺点点是一旦旦该新品品销路不不佳，其其占据的的货架陈陈列位置置会使公公司损失失一些获获利机会会。 单店店铺货与与多店
6、铺铺货选择择，主要要取决于于该新商商品市场场销售的的预测，若若前景看看好，应应多店铺铺货；若若前景不不明，则则先在单单店试销销，试销销效果不不佳，尽尽早退出出，试销销效果较较好，再再全面在在各门店店铺货。 (2)预预铺卖场场布局和和陈列货货架的选选定。新新品引入入卖场通通常与促促销活动动相配合合。所以以新品一一般可陈陈列在卖卖场进口口的端头头货架上上，并配配以适当当POPP广告。订订单时要要确定布布局点和和陈列货货架，并并确定布布局点和和空货架架的腾出出时间和和上货时时间。 (3)配配送中心心仓位预预留和选选定。若若所采购购的新商商品实行行的是集集中进货货和配送送中心统统一配送送，则采采购业务
7、务人员在在履行采采购合同同时，还还将负责责配送中中心仓位位预留和和选定。仓仓位的预预留和选选定，除除了要考考虑商品品本身物物理、化化学属性性外，还还要考虑虑将来配配送中心心到门店店距离的的远近、装装卸因素素以及分分拣、配配货、物物流加工工等物流流要求。 (4)供供应商送送货时间间、数量量的确定定。供应应商送货货时间与与数量要要由超市市公司里里手(下下单员)严格按照照采购合合同和连连锁超市市公司销销售状况况执行，送送货时间间体现的的是准时时和高效效服务，既既不能迟送也也不能早早送；送送货数量量体现的的是经济济和低成成本，既既不能少少送，也也不能多多送。 送送货时间间与数量量的确定定，是连连锁超市
8、市公司采采购业务务流程中中一个重重要环节节，也是是超市公公司整个个经营活活动的重重要基础础。在此此，特别别提请管管理者注注意以下下两点： （）送送货涉及及超市公公司采购购部、门门店、供供应商、配配送中心心诸多单单位，各各单位只只有密切切配合，才才能使多多环节很很好衔接接，保证证采购合合同的顺顺利履行行。 （）送货货有配送送和直送送两种方方式，都都有各自自的优势势范围。对对于不同同种类，不不同批量量的商品品，或者者对于不不同位置置、不同同距离区区段的门门店，选选择配送送还是直直送的依依据是公公司实行行何种配配送体制制并要以以降低物物流费用用为标准准。超市市公司应应在统一一配送原原则下，根根据物流
9、流成本的的实际情情况，选选择那些些离供应应商距离离区段相相对近的的门店和和品种单单一、体体积大、不不易装卸卸、无需需加工和和保鲜度度高的商商品，由由供应商商直接将将货送到到门店。 22质量量监控(供应商商管理) 质量监监控(供供应商管管理)既既是采购购部一项项日常工工作，也也是保证证采购合合同顺利利履行的的重要手手段。质质量监控控的核心心是超市市连锁公公司根据据采购合合同的主主要条款款，制定定一系列列易于操操作的量量化标准准，保证证合同的的正常履履行，维维护超市市公司的的正当权权益。质质量监控控的主要要量化标标准有：商品质质量与数数量；配配送能力力，缺货货率；退退货服务务；售后后服务等等。 3
10、付款 虽虽然在程程序和职职能上支支付货款款是由超超市公司司财务部部按采购购合同实实施的，但但在采购购合同实实际履行行中，订订货、配配送、门门店销售售过程都都存在一一些不确确定因素素，实际际订货数数量、订订货时间间、商品品价格会会随之发发生变化化。所以以财务部部支付货货款的时时间、数数量应根根据采购购合同实实际履行行情况作作必要调调整，调调整的依依据是采采购部提提供的实实际送货货时间、送送货数量量与结算算金额。实实践中可可通过计计算不同同商品贡贡献率来来确定不不同商品品的付款款周期。 货货款支付付要遵循循准时、准准额原则则。既要要避免由由于工作作疏忽或或人情关关系提前前、超额额付款，影影响超市市
11、公司的的流动资资金使用用；也要要避免以以大压小小，延期期、欠额额付款。影影响超市市公司同同供应商商的合作作伙伴关关系。 最最后，需需要指出出的是：连锁超超市公司司商品采采购管理理的关键键是在中中央采购购制度下下，做好好采购系系统的优优化(包包括商品品优化、价价格优化化、促销销优化和和采购人人员优化化)和采采购系统统的控制制(包括计划控控制、权权力制约约控制、专专业化分分工的流流程控制制和制度度考核控控制)。采购人员员的工作作要点和和管理框框架一 谈判判(一)定定义这是商商场供应应商之间间的交易易，供应应商希望望以平常常的售价价出售所所有的产产品，但但超市只只愿以折折扣价采采购高回回转率的的商品
12、。 在谈判判过程中中，应极极力为公公司争取取利益，做做一个资资深谈判判高手。用用议价的的获准获获益，来来强化价价格形象象及绩效效。（二）规规则 1、谈谈判的性性质 促销销商品采采购新增商商品采购购22、供应应商分类类 全国性性供应商商区区域性供供应商 地地方性供供应商（三三）计划划11、会见见有决定定权的决决策者可可以节约约谈判的的时间 22、如何何选择供供应商 33、如何何为供应应商会而而作准备备：收集集资讯、设设定目标标（理想想目标和和合理目目标）（四）方方法1、培培养自信信心 2、收收集信息息 3、主主动掌握握整个谈谈判过程程 4、强强调合作作 5、增增加要求求 6、对对方谈判判策略和和
13、应付方方法 7、处处理异议议 8、谈谈判结束束之后 （五五）谈判判的主题题11、交易易条件 22、议价价 特价价促销/端架费费 3、议议价新产产品 4、其其他 （六六）成功功的谈判判 完善的的准备 妥妥善原则则策略 良良好的态态度 绩效效总结 二二 议价价 （一）定定义这是商商场与供供应商之之间的协协议、供供应商希希望把所所有的商商品以一一般价格格卖给我我们，但但是我们们只要以以折扣价价来购买买高回转转的商品品。 在在议价中中，坚持持应有的的利润，做做一个有有生意头头脑的人人。 （二二）议价价的基本本原则1、确确定与供供应商会会面的日日期 2、行行为 （三三）议价价的两个个主要项项目1、特特价
14、促销销的洽商商 2、端端架费的的议价 （四四）成功功的议价价11、了解解商品及及价格带带 2、经经常议价价以获得得最佳条条件 3、议议价前先先做准备备，以使使议价成成功 三、采采购基本本要求 （一一）商品品质量合合适 （二二）商品品数量合合适（三）商商品价格格合适（四四）商品品货源合合适（五）落落单时间间合适（六六）交货货时间合合适四、采采购管理理的目标标与组织织 商品采购购的职责责划分采采购管理理人员的的职责采购购总部的的职责有有：（1） 采购组组织与工工作职责责的制定定；（2） 商品结结构的制制定（大大组、小小组、商商品群、价价格带、品品项数、陈陈列米数数等）；（33） 采采购作业业规范手手册的编编制与更更新；（44） 拟拟定全国国品牌采采购条件件、年度度采购与与全国性性促销方方案；（55） 统统一订货货与结算算商品的的处理；（66） 定定期召开开全国联联采会议议，加强强地区采采购部与与全国采采购本部部、地区区采购部部与地区区采购之之间的沟沟通与交交流；（77） 促促进各分分店之间间的采购购交流工工作；（88） 采采购工作作的培训训与稽核核；（9）
