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1、基药营销（普药）新路径Curiosity killed the cat. Early mistakes are the seeds of future trouble. 自4月16日新医改方案出台，整个医药行业的格局正在发生翻天覆地的变化，特别是近期国家基本药物的实施，对绝大部分医药企业而言，无疑会带来巨大的冲击。其中，以生产和销售普药（基药）为主营业务的企业，更是影响深远。 如果后续的配套政策能够尽快出台并顺利的实施下去，对于普药企业将是很大的机遇，不过主要利好的还是大型普药企业，因为能够真正释放他们的产能；中小型普药企业在集中招标采购、营销的网络上都不占有优势，其发展风险将会加大，新的招标
2、政策对各地的商业公司整合非常强，中小企业营销网络覆盖不到的话，再进行对接容易出现相当大的问题。 以前普药企业是不参加这类集中招标采购项目的，因为即使中标(http:/ 从营销的角度来分析： 对终端来说变化是国家医保药物国家、省、市、部队医疗机构（占市场40%销售份额）；国家基本药物社区、县及县以下三级医疗机构（占市场30%销售份额）；一般普药末梢循环和空隙市场医疗机构（占市场10%销售份额）；OTC药品及处方药零售药店（占市场20%销售份额）。 Every man has his hobby-horse. 对渠道来说变化是基本药物集中招标采购项目和非基本药物集中招标采购项目共存；基本药物即将实
3、施集中招标、集中配送、集中采购、强制使用、分散结算的模式；近一二个月项目集中出现，延误和等待将失去一年的销售份额；高端基药和低端社区新农合项目混杂，重要性一致；确保合理中标是未来终端市场的基础和必备条件；零差价和国家买单是最大的变化；必须引起充分重视，否则会造成重大损失和市场失衡(市场营销论文 http:/ The small courtesies sweeten life; the greater ennoble it. 从另一个方面来说： 模式的延续和突破 普药（基药）企业运作成功的模式用一句话来概括，就是做品牌普药，也就是对商业公司和老百姓开展一系列品牌的宣传，形成一种口碑。新的政策出台
4、后，企业不仅要继续进行宣传，更要结合集中招标采购制度，相应地调整组织架构、营销模式、管理制度，在流程上创新，只有这样才能更好的适应新的环境，占据主动。 拓展新市场的风险 渠道方面将会发生剧烈的变化。（普药）基本药物本身及报销比例上来看，对农民及社区居民有较强的吸引力，但也只限多发病、常见病。 Money is a bottomless sea, in which honour, conscience, and truth may be drowned. 重新定义创新 新医改政策的推进，普药（基药）企业特别是一些年销售额不多、增速低于整个行业速度的企业，如何在新医改下保持与行业同等增速是其首要任
5、务，否则大浪淘沙，不进则退。 创新才是最终出路 广东省定调试行的“三控模式”（同时控制零售价、供货价和流通差率）给人们敲响了警钟，这很可能成为未来普药价格管控主流思路。 企业在过渡期：集中招标采购保价格，合理弃标、商业协议销售补充；保重点销量大区域、弃低价格中标区域；需找各地优势配送优势企业，委托打包投标。确保商业协议不受影响。 A thing is bigger for being shared. 企业在转型期：与各地省配、市配、县配建立商业联盟，平稳过渡这一阶段风险期。内部统筹协调，外部战略商业联盟。业务流程转型：选配送集中招标签配送集中结算。 Make the night night,
6、and the day day, and you will have a pleasant time of it. 论文分为专题型、论辩型、综述型和综合型四大类 未来普药企业必须在以下几个方面来进行创新。 一、调整产品结构和价格体系适应基药和社区药销售思路 When love puts in, friendship is gone. 二、进行招标项目分级管理 A thing is bigger for being shared. （1）、基药省标一类：总经理管 Every man has his hobby-horse. （2）、社区新农合二类：事业部经理管 三、确定产品投标策略 （1）最低中
7、标价 God defend me from my friends; form my enemy I can defend myself. （2）平均中标价 I know no such thing as genius, it is nothing but labour and diligence. （3）最高中标价 It is a small flock that has not a black. 四、未开始项目： （1）、确保投标率100% （2）、确保中标率95% 五、已结束项目： （1）、与一配、二配、三配签订商业协议，以备弃标企业产品出现机遇增补进目录。 （2）、统筹公司资源紧急公关
8、，对可能的增补项目重新梳理。达到30%增补成功率。 The emperor treats talent as tools, using their strongpoint to his advantage. 六、梳理目前商业客户：论文分为专题型、论辩型、综述型和综合型四大类 （1）、与集中配送商签约，避免出现配送空白区域 （2）、调整未中标区域商业客户，用价格优势挤占剩余70%（社区、县及县以下）的用药份额。 七、调整组织架构： A faithful friend is hard to find. （1）物流分销部增设基本药物组和非基本药物组，确定人员编制和岗位职责。 One cannot b
9、e in two place at once. 八、调整产品结构： （1）、核心产品 （2）、潜力产品 First try, and then trust. （3）、一般产品 九、单列项目预算： （1）、特殊费用 （2）、基本费用 A faithful friend is hard to find. Time is money, but money is not time. 十、合理弃标 Curiosity killed the cat. 价格空间第一，不追求低价中标。 总的来看，新的政策和经济环境将导致医药行业发生重大变革，而新的行业格局也赋予了普药不同时定义和内涵，普药企业如何走出一条新路
10、，由于政策不确定性，企业各自的特征及发展阶段不同，目前业界也没有一个能够完全模仿和复制的模式。因此，对于广大普药企业来说，结合自身现状，从企业内部着手，苦练内功，重研发、抓管理、努力拓展和整合营销渠道才是正途。 County continuation records has examined and approved the draft, spirit, believe, comprehensive Yearbook of zhuanglang already prepared draft, entered the phase of evaluation. Civil air defense work
