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1、-目 录第一章 摘要.2一、公司简介及经营模式.2第二章 产品和效劳.3一、市场定位.4二、商业运作中突出的利益点.4三、产品特性.5四、产品线的规划与消费市场的对接5五、效劳5第三章 行业市场环境.6一、市场环境.6二、行业未来开展趋势7第四章 营销方案与目标.8一、销售区域8二、市场运作方式8三、渠道8四、销售目标8五、主要业务关系9第五章 促销和市场渗透.9一、主要促销方式9二、关系营销9三、口碑促销9四、联合促销9第六章 公司管理团队.10一、机构设置.10二、经营团队.10三、外部支持.11第七章 风险分析.11第八章 财务预算.12一、销售背景.12二、销售预算.12三、本钱预算.
2、12四、营业费用及管理费用预算.13五、利润预算.14第九章 融资方案.14第十章 风险分析第十一章 退出机制第一章 摘要一、公司简介及经营模式*投资实业*是一家具有独立法人资格的民营企业，主要股东及管理者具有多年的房地产投资和酒店管理经历，人力资源充足。2002年底在*市工商局注册成立，经营*围：投资房地产业；建材、机械电气设备、电子产品、照相器材、农副产品的购销。公司秉承“忠诚 敬业 勤奋 勇敢的企业宗旨，力求倾绵薄之力为*的经济开展做出奉献，目前各项工作进展迅速，已取得初步成果，开展前景非常良好。公司成立以来，在狠抓内部建立的同时，积极拓展*房地产及酒店市场。根据*市政府下文开展规划，光
3、明、公明将建成一座卫星新城，公司抓住这一难得的商业契机，决定在未来35年内，在光明投资开发50万平方米的商住小区，建立一座占地35万平方米的五星级园林式大酒店。为了拓宽经营渠道，提升经营业绩，降低经营风险，经协商争取，本公司于2003年9月获得*酒业*授权，作为“*酒在*地区的唯一经销商。自2003年9月经销“*酒以来，我公司在“*酒销售方面取得了成就，具体表现为实现销售收入100万元，毛利30万元市场份额不断扩大，销售量呈快速提高。从预期财务分析来看，我公司可望在2003年度销售收入500万，毛利124万元，2004年销售收入到达3000万元，毛利为747万元，2005年销售收入为4000万
4、元，毛利为996万元。我们之所以能够到达这个目标是因为我们的资金主要用于市场开发，提高品牌的知名度，为“*酒翻开市场；增设销售网点或其他销售措施。本公司主要销售以下商品：现在“*酒的销售处在市场开拓及快速扩*的状态下。为实施我们的方案，我们需要总金额为300万元的贷款，用于以下目的：1、为了建立开展营销网络，建立商品配送中心，扩大仓储能力以适应顾客的需求。2、增加销售量以促进和改善我们的产品或效劳。3、为了增加分销渠道、区域销售、销售办事处，等等。由于新订单的大量涌入，需要改善客户的支持与效劳系统，以适应增长的需要。第二章 产品和效劳*实业投资*目前代理经销“*酒系列产品，总体说来，经营尚处于
5、起步阶段。在中国的餐饮业里，“酒文化具有历史悠久的传统文化，*实业是要在这文化中做足“酒文章。我们产品所使用的技术来自*，酒体配方源自“国窖.1573”,特聘“国窖.1573”的设计者高级调酒师陈佳女士亲自调制，“*酒可与“国窖.1573”相媲美。“*酒的包装来自*专业厂家，其工艺采用全国最先进的“郎窑红、“窑变及“结晶釉，在世界酒界尚属首创，其高档程度令人叹为观止。使“*酒在开掘、传承*酒文化的同时，与*悠久的瓷文化有机地结合在一起，使“*酒这个品牌蕴涵着更加深刻的*文化精华；加上独具匠心的精巧包装，确保凝集浓浓*情怀的“*酒酒有高起点、高品味与高品质。我们在对行业市场进展了客观审视和对自身
6、资源进展优化整合之后，*市*实业*公司为自身制定了具有挑战性又符合实际的战略开展目标：12004年度销售目标3000万元人民币；2市场拓展覆盖至*市各个区、镇市场；3建立健全4个网络平台，向*全省市场挺进；4每年的市场占有率以30%的速度增长；目前，我们的产品处于起步阶段。我们方案按着这种产品继续扩大我们的产品市场覆盖面，开展工程包括；建立商品配送及仓储中心、区域分销中心、销售网点。在延伸经营*围过程中，主要的关键因素是资金的缺乏。我们的经营是独一无二的，我们提供渠道开发支持，对终端网点的开发，根据需要，我们将派业务代表协助经销商做好终端网点的开发和维护及市场促销与宣传工作。分销渠道的开发，我
7、们的业务代表将协助经销商搞好分销网络的建立的维护工作，严格执行公司的市场政策，确保分销渠道的畅通无阻。市场管理支持，我们的业务代表在开发市场的同时，将协助经销商做好销售、市场方面的规*管理工作。 1、建立市场监察机构，加强对市场冲货、低价倾销等不良经营行为的打击，以维护各区域市场的正常动作和经销商的利益。2、定期进展市场信息和各种销售情况的收集和分析，帮助经销商做好经营方面的方案和管理，建立自己独特的品牌形象.3、建立与合作伙伴间的制度性沟通机制，迅速掌握市场的第一手资料，听取合作伙伴的合理化建议和意见。在总体品牌营销战略的根底上，针对不同的市场制定符合当地市场的整合营销方案。我们提供销售奖励
8、支持 对于经销“*酒酒系列产品的经销商，除了给予上述支持外，还将根据经销商的合作状况和实际销售业绩，按季、年度给予适当的销售奖励。另外，“*酒二字已被全国人民所认知，更使*人倍感亲切，我们坚信“*酒酒系列产品将快速进入市场，并得消费者的认同和喜欢。一、市场定位1礼品型高档酒 政府官员接待、宴请、送礼2高档型 拥有相当高收水平的、有一定鉴赏能力的送礼、佐餐；3中档型 对酒水品质有着高要求，同样有收入水平的社会中坚力量佐餐、聚会4低档型 对价位较敏感，要求品质的普通消费者佐餐、聚会、送礼、宴请等二、商业运作中突出的利益点在我们对*酒品牌进展整合传播过程中，我们会分阶段的推出主打品牌概念，扩大品牌知
9、名度及美誉度。见以下列图忠诚 团结市场导入期进取 上进市场培育期永恒 创新市场成长期真挚 与时俱进市场成熟期三、产品特性“*酒系列产品具有很强的地域文化特色，产品商标注册为“*酒更加赋予了该产品深厚的文化内涵。它的酒体来自*泸洲，勾兑师为全国白酒评委冠军，中国白酒国粹“国窖1573酒体的设计者高级勾兑师陈佳女士，“*酒酒可与国窖1573相媲美，所以“*酒酒的品质可以得到充分的保证，在瓶型设计和外包装上采用了最新现代工艺，瓶体采用高档瓷瓶，依托于中国瓷都*的悠久瓷文化，专业的酒瓶生产技术，特别是瓶体的外表图案，采用人工手绘制成，具有很高的鉴赏价值和收藏价值。在中国用瓷瓶装酒已有多年，但真正能做到
10、使酒文化和瓷文化有机结合的尚无一例，如今我们自豪地宣称我们做到了。“*酒酒是名酒、名瓷、名家有机结合的产物，“*实业卖的不仅仅是酒，更依托于赣文化的丰富内涵。*实业将倾尽全力把“*酒酒打造成为*第一酒，*第一文化酒。四、产品线的规划与消费市场的对接以不同档次的产品对接不同的消费渠道1高档礼品酒 由*公司直接供给政府机关2高档*酒 A类高档消费酒店3中档*酒 B类消费档次酒店4低档*酒 C类消费酒店、细分后的零售点五、效劳“*酒酒有其优良的酒质，顶级的包装，深刻的文化内涵这远远不够，还必须有最好的效劳产品才能走向市场，走向成功。新品牌上市，能否很快直达终端，到达消费者手中，取决于我们是否有良好的
11、品牌推广方案，能否很快找到有实力有网络的代理商，代理商能否很快认可我们的产品，又取决于我们能否给他们提供最好的效劳，解决他们的后顾之忧。经销商担忧的问题有三：1产品是否卖得出去，卖不出去怎么办；2产品能否给他带来利润，怎样才能赚钱；3广告支持怎样，市场维护措施有没有。基于以上三点，我们制定了相应的效劳措施，把经销商的经营风险降低至最低限度：派业务骨干协同经销商调查目标市场针对市场的实际情况给代理确定符合当地市场的产品构造，同代理商一道制定符合当地市场情况的营销方案，并投入相应比例的经费用于方案的实施，根据各地市场不同特点，对媒体加以整合，确保品牌的提升和产品概念的准确诉求，指导代理商做好终端网点，分销网络的开发和维护及市场促销与宣传工作，承诺经销商可退换货使他们以零风险加盟“*酒大家庭。由于做好了市场调查，合理整合产品构造制定合理市场价格，确保代理商销售我们产品的利润到达20%左右，同时有年终完成任务返利。在业务骨干开发市场的同时，将协助代理商做好市场的规*管理工作，建立市场督察机构，加大对市场冲货、低价倾销等不良经营行为进展打击的力度。总的来讲，我们能够取得良好业绩的保证是源于与经销商的坦诚合作，所谓的“互惠互利。在经销商利用自身资源做市场的同时，由*实业营销人员组成一个强大“助销系统帮助经
