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2、们的沟沟通效率率与管理理能力。我我们会再再请谭老老师给我我们进行行三天的的培训。绿城城集团告别理论论讲教、文案名称经销商大大客户开开发方案案受控状态态编 号号执行部门门监督部门门考证部门门一、意义义和目的的1大客客户开发发的成功功与否直直接决定定了公司司的营销销目标能能否如期期实现。2指导导大客户户开发业业务的展展开。二、潜在在大客户户分析1对现现有或潜潜在大客客户进行行分类根据公司司经营方方向和发发展的重重点，将将公司现现有客户户或准客客户按照照产品类类别、客客户性质质、服务务内容等等方式来来加以分分类，以以便大客客户小组组的分类类开发能能更有效效。2对大大客户进进行分析析大客户分分析的内内
3、容如下下表所示示。大客户信信息分类类表分析类别具体内容客户经营信息1客户的漉动资产率客户是否有买单的现金实力是很关键的；2客户的净利润率可以衡量整个公司的收益状况；3客户的资产回报率可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4回款周期可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5存货周期可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息1客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等2客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好
4、、决策人的家庭情况等3掌握握影响经经销商大大客户采采购的因因素影响经销销商大客客户采购购的因素素如下表表所示。大客户开开发影响响因素表表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点4分析析公司与与客户的的交易记记录主要包括括客户每每月的销销售额、采采购量，我我们的产产品在该该公司所所占的份份额，单单品销售售分析等等等。5竞争争对手情情况分析析公司大
5、客客户开发发人员对对主要竞竞争对手手进行分分析、比比较，明明确公司司自身的的优势和和不足，充充分认识识到公司司大客户户开发的的风险。6费用用、销售售预测分分析包括销售售额、销销售利润润，需要要的库存存利息、人人员的支支出、差差旅费、风风险系数数高低、开开发客户户所带来来的管理理和经营营费用等等等，从从而真正正得出该该大客户户是否有有开发价价值。三、确立立潜在大大客户开开发的竞竞争优势势可以赢得得竞争优优势的内内容包括括以下66个方面面。1减低低综合采采购成本本劳动动成本、设设备损耗耗、保养养费用、库库存利息息、能源源开发等等。2增加加收益提高高销售、加加强生产产线、提提高利润润率等。3避免免浪
6、费减少少对新人人员的需需求、减减少对新新设备的的需求和和维修次次数。4提高高工作效效益简化采采购流程程、优化化采购组组织。5解决决方案真正正为客户户解决实实际的问问题。6无形形价值提高高公司声声誉、优优化决策策流程。四、选择择客户开开发方式式1客户户开发方方式在很很大程度度上决定定了客户户开发的的成功几几率，因因此选择择适当的的客户开开发方式式是客户户开发的的重要工工作。2大客客户开发发经理组组织召开开目标大大客户开开发会议议，通过过介绍目目标大客客户的信信息，听听取大客客户开发发人员对对开发方方式的意意见，并并最终确确定最合合适的开开发方式式。3常用用的大客客户开发发的方式式（1）邀邀请客户
7、户参加公公司组织织的产品品介绍会会/推广广会。（2）从从客户利利益出发发，向目目标大客客户寄送送能够充充分体现现本公司司竞争优优势的产产品或服服务的介介绍、宣宣传资料料。（3）进进行客户户拜访客户拜访访是客户户开发的的必然方方式，是是同客户户充分交交流意见见和看法法的渠道道，也是是客户开开发成功功与否的的关键步步骤。五、首次次接触目目标大客客户1首次次接触的的方式包包括信函函接触、电电话接触触以及电电子邮件件等方式式。2主要要接触方方式的注注意要点点（1）信信函接触触的要点点信函接接触的优优点在于于比较正正式，能能够表达达对对方方的尊重重。信函写写作要简简练、明明确、条条理清晰晰，避免免使用过
8、过于专业业的术语语，并在在信函中中注明希希望对方方作出回回应。（2）电电话接触触要点电话接接触的方方式是这这3种方方式当中中最能体体现对客客户的尊尊重的方方式，采采取这种种方式同同客户进进行接触触，容易易被客户户认可，但但利用不不好也容容易给客客户造成成较坏影影响。在使用用电话进进行沟通通时，避避免直接接表达希希望对方方购买的的愿望，应应从客户户的角度度引导客客户，激激发客户户的兴趣趣点。（3）电电子邮件件接触要要点电子邮邮件接触触的优点点是成本本低、节节约时间间、方便便快捷。不不足之处处就是可可能给人人造成不不正式的的感觉。电子邮邮件在书书写时，应应注意字字体、字字号和行行间距的的运用，体体
9、现对客客户的重重视，应应进行适适当的排排版，让让客户感感到自身身受到重重视。六、实施施客户拜拜访1目标标大客户户的拜访访由公司司大客户户开发主主管级以以上人员员实施。2召开开目标大大客户拜拜访前的的讨论会会议。目目标大客客户拜访访负责人人在实施施拜访前前召开讨讨论会议议，听取取其他客客户开发发人员对对客户拜拜访的意意见和建建议。3拜访访前的物物质准备备（1）客客户资料料收集个人：经经济、健健康、家家庭、工工作、社社交、爱爱好、文文化、追追求、理理想和个个性等。企业：决决策人、经经办人、行行业、产产品、架架构、效效益、员员工、规规划和问问题等。（2）客客户资料料分析：归类、分分析、判判断（3）销
10、销售资料料准备包括本公公司、产产品、个个人、资资讯、证证明、图图片、试试样等。4实施施拜访应应以当面面拜访为为主，以以体现对对客户的的尊重和和重视。5客户户拜访完完毕后，应应填写目目标客户户拜访记记录表，详详细记录录潜在客客户拜访访的时间间、地点点、方式式、主要要谈话要要点、目目标大客客户的想想法、进进一步的的大客户户开发建建议等。6目标标大客户户拜访结结束后一一周内，拜拜访人员员应通过过电话或或再次当当面拜访访的方式式倾听目目标大客客户的意意见。七、大客客户信息息资料的的录入和和保存1大客客户开发发成功后后，要将将大客户户的相关关信息按按照公司司对大客客户管理理的规定定，进行行分类汇汇总，输
11、输入到公公司的大大客户管管理信息息系统中中。此外外，要将将客户开开发过程程中形成成的资料料进行分分类汇总总，并根根据公司司文件管管理的相相关规定定进行归归档保存存。2如果果大客户户开发暂暂时没有有成功，要要将开发发暂时没没有成功功的原因因进行分分析和总总结，并并进行归归类保存存。3无论论客户开开发是否否成功，大大客户开开发人员员均需填填写大大客户开开发记录录表，对对大客户户的开发发过程进进行总结结，大大客户开开发记录录表的的内容如如下表所所示。大客户开开发记录录表客户名称称：日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功/失败原因总结备注编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期管理资源吧管理人自己的下载网站
