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1、案例 3 TCL 公司的信息化一、项目背景20 世纪 90 年代初，TCL 以电话销量世界第三、中国第一的佳绩著称于海内外。在后来的几年里，TCL 切入彩电市场，以有计划的市场推行、深耕细作的营销管理策略，并配合成立庞大而富有效率的营销网络，在激烈的市场竞争中脱颖而出，通过三年奋斗，产销量一举跨入全国前三位。同时，TCL 国际电工在其间借助 TCL 的品牌优势及自身的进展，也在同行业进入了前三名，使 TCL 集团成为有三个终端产品都进入前三位的大型企业集团。通太短短几年的进展，到 1997 年 TCL 已成长为年营业额 70 亿人民币的跨国集团公司。“为顾客创造价值，为员工创造机缘，为社会创造
2、效益”是 TCL 创业之初就强调的企业精神。TCL以管理严谨、动作迅速，擅长运用现代制造、市场营销的最新模式而著名。特别值得一提的是 TCL 的营销网络，它散布在全国各地，实行三级管理，分为7 个大区、28 个分公司、150个经营部和办事处，有着近 4000 人的庞大营销队伍，并有数千个授权经销商。普遍的分销网络提高了产品销量，在企业的市场成功中发挥了重要作用，但随着规模的不断扩大，大量的物品、信息、资金在销售网络中流动，管理上很难达到期望的迅捷和精准。企业进展不但要有新的管理理念，同时还要有先进的管理手腕作支撑才能成功。TCL 营销网络的管理理念已慢慢趋向成熟，并向更高一层迈进。而管理的现代
3、化要求必需信息化、网络化。只有如此，才能更快的实现管理的信息流及工作流，加速企业的物流和资金流，由此增强 TCL 的速度经济和网络的经济行为，提高 TCL 的核心竞争力。因此，在立足此刻、着眼未来的前提下，TCL 的核心领导层一致以为，营销网络信息化管理是企业取得可持续进展的大体条件，也是企业实现第三次飞跃必练的内功。为此，TCL 作出了向信息化迈进的作战决策。决定从营销网络信息化上着手，提高企业的核心竞争力。营销网络的信息化作为传统营销理论 4P 中的重要一环销售渠道，是企业的利润来源，为了最大限度地将商品流至消费者，有批发、零售、直销、代理等各类销售形式，销售渠道也呈现犯错综复杂的网络状。
4、物品、信息、资金等在其中流动，对于大型的分销网络，从遍及全国的各分销点到物流中心、到生产线之间，若是能够采用高效、合理、安全、低本钱的技术手腕，以科学的分销管理管理思想为指导，提高企业信息流、物流、资金流的运转效率，无疑将具有极强的竞争力。在一个优秀的企业文化指导下，TCL 在美国的分公司常常向国内传递美国企业利用运算机系统进行企业管理的最新消息，这使集团负责人及其他企管人员能了解到大洋彼岸的最新企业管理的最新消息，这使集团负责人及其他企管人员能了解到大洋彼岸的最新企业管理动态。可是，TCL 最为现实的感受是迅速进展的业务，和庞大的工厂网络、销售组织使其有些看不清楚迅速转变的市场及内部情形了。
5、在手工及辅以部份运算机化手腕的情形下，集团负责人要想明白一份完整的财务报告，从管理指令发下去，到各地分支机构加班加点地整理出来，再汇报给集团办公室，往往已过了半个月、一个月。而市场转变的速度是以 2 个月为一个阶段，这使管理者无时无刻不感受到一种压力，他们的眼睛所看到和能够做出决策的数据流动之慢令人担忧。市场的快速转变使 TCL 领导层特别关注管理信息的传递速度。TCL生产电视机、通信设备和电工设备等产品，产品种类繁多，且进展超级迅速。TCL 以不断创新为企业战略，“生产一代、开发一代、构思一代”从来是公司对产品的计划方案和思路。TCL 的产品跨越了三个不同的行业，其集团的供需链超级复杂。利用
6、人工管理，基层单位的经历很多时候忙于填写生产、销售、财务等数据报表，中层领导又要汇报更低一层的数据，最后数据通过层层批阅，才能抵达管理高层。信息流动的速度如此之慢，即时通过精简手续，强化管理，仍是慢的急人，这是决策人不能不依托经验进行决策。若是能利用运算机化的分销清单和自动探索数据来源的原则同步计划整个生产流程，使生产和采购能随时响应市场的需求，避免生产采购的盲目性，解决新定单不能及时交货、库存产品积存和库存资金占用太多等一系列问题，将能使 TCL 在一个计算计划的信息流中加速市场反映速度。运算机化的销售定单管理还能为销售体系成立相应的服务策略，例如，监控全国销售额的每日情形，这就是手工方式根
7、本做不到的。若是个销售点能查询存货、挑唆等信息，并确认定单的可行性，那么销售商就可以更快的向顾客推销产品。固然利用计算计划的管理，还能提高数据的准确性，这在财务结算、产品质量控制等方面的有时也是手工管理所达不到的。TCL 生产所需物资达到万种之多，物料和账务管理十分繁琐，容易出现错误，原材料采购随意性也较大，从而造成计划不能贯彻执行、物料欠缺或不配套，给采购、生产及销售环节造成损失。虽然为解决这些问题，TCL 制定了超级严格的半军事化管理制度，以人工管理下最为层次清楚的方式控制其大规模的物流进程。可是，TCL 在与国外高度计算计划的同行竞争时，仍常常感到对方比自己好要管理的好，而且并无给员工制
8、定更为严格的管理模式。这不能不使集团高层对运算机管理产生高度的重视。运算性能够灵活的按此批次、系列号和版本号管理物流进程。例如，通过 ABC 分析和严格的周期性清点时库存维持准确无误。企业还能够运用自动数据收集功能不或所有的物料处置信息，为企业提供精准度更高的物流管理信息。运算机化的管理通过市场所提供的信息迅速肯定物料的需求时刻和需求量，并结合国内外市场的取料供给情形和企业自身的生产经营信息，最终肯定物料的采购提前期、最佳定货批量和制品定额，是企业的物流、资金流和信息流在清楚明了的、能够看得见的运算机系统中充分展现出来，这比如决策者有了指挥军事行动的、高分辨率的地形图。运算机系统能以比人工管理
9、高十倍以上的速度向管理者提供供给管理、生产管理、本钱管理与质量管理等情形，这将 使 TCL 的决策者拥有比非运算机化管理的企业决策人更多的决策资源。二、项目实施TCL 销售公司华北区管理部部长，也是该项目的第一期工程总执行人韩青说：“过去，大家都没有运算机系统，都在同一个水平上，咱们能够在企业内部通太高质有效的人工管理与对手竞争。这正如冷兵器时期，大家都是靠刀棍、体力拼杀，信息靠烽火台传递。此刻。则是运算机控制导弹、无人驾驶飞机、航天器的战争。在未来的竞争中，没有运算机系统，企业就像手持大刀的人那样，武艺再高强，也很难竞争过运算机化的企业。”如何提高工作的效益和质量，如何加速产、供、销环节的物
10、流速度，如何提高企业内部管理信息的传递速度，一直是 TCL 管理人员试探的命题。谁对市场响应速度快，谁就会在市场竞争中胜出。速度已经成为在市场上赢告捷利的先决条件。而这种追求，在此刻的竞争环境下，只有通过运算机才可能得以实现，也就是说，利用信息技术，才能创造一个全新的竞争优势。（一）投资分析TCL 自行投资 6000 多万元，那个数字是建一个中型工厂的费用。可是6000 多万元的投入，如能够增加 2%的效率，一年就是一亿多元的效益。TCL 早就计算过这笔帐。许多企业决策者对运算机了解甚少，以为运算机超级神秘。其实，利用运算机进行管理工作，需要明白的是它能为咱们的管理提供什么样的帮忙。以管理为目
11、的进行选型工作就如看电视并非明白电视是如何生产出来的一样，关键在于考虑某个运算机系统实现管理目的的效益到底有多 大，哪些是属于运算性能够解决的，哪些不是。（二）开发方式选择从一开始，TCL 就考虑采用合作开发的方式，但在合作商的选择上，TCL 一直超级谨慎。TCL 发自心里地感到必需利用一套先进的运算机系统来管理企业。这和以往很多企业为了取得国家技改项目资金，或是单纯的为企业树立企业形象的情形不同。TCL 集团在 1996年初就开始派出包括集团领导、部门领导的考察队伍，遍历了国内外 50 多家企业管理软件商。每一个考察队伍的带队人不是运算机工程师，而是关键业务的代表。运算机工程师把握技术上的走
12、向，业务代表把握系统的管理功能。这二者以管理功能为主导，技术为管理服务。对此，TCL 集团表示：咱们用运算机来帮忙提高管理效率，但不是与厂商商量哪一种技术好与不好，更不是片面的以技术来选取企业管理软件商。相反，咱们是以哪家公司更了解企业的管理问题来展开谈判进程。有了这一中心思想，咱们在观察管理功能的同时，也专门快就可以了解这家公司在技术上的先进程度。因为咱们相信，一家对企业管理问题有深刻研究的软件公司，必然要利用先进的技术手腕才能实现其软件的壮大功能。这二者的关系实在不 可分割。通过量方考察，最后 TCL 选择了北京开思软件公司。（三）硬件环境在系统结构和硬件平台上，开思DRP 具有灵活的系统
13、结构，在各个分销点，以最简单的单台 PC 机加上一个普通的 Internet 拨号方式的帐号，可随时为应用扩展至局域网；在公司总部，以一个局域网，成立与 Internet 的连接。而且开思 DRP 支持以 IBM NetFinity(Windows NT)或 IBM AS400 为中心服务器的局域网，数据库支持 IBM DB2（或 MSSQL Server）。对于TCL 集团来讲，对数据安全性的要求很高，最后选用 IBM 公司的 AS400 作为操作平台，作为各分公司、经营部的开思DRP 局域网的硬件系统。由于 TCL 营销网络在空间上的特殊性，两边商定营销网络基于 Internet 技术，成
14、立 TCL企业的 Internet 和 Extranet。按照整体计划和开思DRP 灵活的系统结构特点，TCL 分散在全国各地的分公司、经营部将组建基于 IBM AS/400 的小局域网，再通过 Internet 互联。现TCL 已别离在惠州、北京、天津、济南、张家口等地实现了基于IBM AS/400 的数据处置中心，AS/400 则以网关软件作为桥梁与运行在 Internet 紫微的 PC 机实现互联。由于 TCL 营销网络的人员多数没有时刻同意专业的运算机操作培训，让他们利用 AS/400 的中断时有困难的，若是所有的操作都通过阅读器界面来完成，即即是未接触过运算机的人员也能专门快学会利用
15、。开思公司为 TCL 选择了基于 Web 技术的阅读器界面，前线人员利用的录入数据或挪用数据均保留在 AS/400 中，而对数据的汇总和处置则由专业人员在 AS/400 终端上完成。基于以上的整体框架，为了更好的进行计划指导，开思软件在分销业务计划与决策分析系统（DRP-1）下为 TCL 成立了利用 Web 和 Internet 技术、在阅读器界面以下的数据收集系统，将对网络进展最重要的“进、销、存”等数据天天都收集到销售公司总部，用于指导计划系统，该系统具有投资少、拓展性强、操作简单、保护简单、利于推行等特点，而在各分公司、 经营部所实施的 DRP 系统的数据也可作为若干个模块引入到整个管理信息系统。（四）实施
