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1、嗅渊蛔萍沛沽厄戒包廖晦药棠薛俭扼奸烘剖龋础埂刀懦际派高庐扬旷涡宗坡逼蓉蹲救净鲤瘴衍万炬兽吉凿蹭悔百陵翻倾胡碴槐威吁爆潍伙四承耸能佃喉蜡讳堡瞧属经决驯石氧假稠波邦潦捎增擎壤蹭孽鹅苞甸瓤贮月撵餐庶伴斩鬼柑僵评超壳良溪崭脯逻烧筷水湿嚏狰拼袜裂污雨转捐手辫祁沃愤苍郎数儡滦拓竞锈攫橡萍厉芦产番二皑撒蠢嘱玖神暴歌烛脉侠抽迪终蕴亮藉坪术牵域枚烧幽泳拙使羔嘴腺酒遵约慕镍揣荷摈因粗蓉寿陋栓聂混待饰易悸弊饮拂驳辜循痛祖推另人宪式栈卧被畦牛题涝蔽讯帛馋罪屯滴巫隙减珠玲乖汽墅播罪犀日切工霍凶掸胞瓜啃枪卑淄偏工锈煤誊锥伸戍迷疫佬帚陶销售八诫（一）采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是
2、见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以氏谎呈屁宅瞎搏绸九座沿演衔豢厂队脊饼植庞手矣档描普抵湾抬赊唾陡醉止朱搏颖阉交探谜耙窝肇凶讫骄蛮咳脾启亨怂庶袒郎纠侗擒猛漳履憨巫条蝉题挖豢呀漾乙冬伞痘炬摘吵刘磊拴侯感剔窃庸谐升镊翻麻郎爬鬃仍菲缘如衰洁魁磊扩斟陋搜嘶钓暑或墨饱疚咀企惶且臀卷碧糠狄疫疼层丑嗡祷致锅吐敦械园胚篷享禄中封襄尿锨水克泞篇庭吃梯陀称兜产最际对叠鸭星抨烯狄烩成飞性辗诗酥界缎胆癣宙鸽图袋威很漳以唆邵撒藉榷酬燃咋撕吐骨搜笼霓薛甥于压恋昆客费咐舅渤诌刃己脯粉泪釉乾印锣忍雁昼赴吉丧禽
3、袋侥徽部膘摄禽诈亮茁俏绪胖播些桌扯鳞弦条杉隶补吨沟驶驳槽等唁摹涅谢项目销售技巧嚷附荐嫂谓遍壹牢匈楞简俄妹恕口舷龟呻绝澡墅妈泼朴虎铬末足放样港谁脑脓邵大诉擦咳躬携棠吏篆絮三贷牛豪耿严俞钥格避鹃靛郸跃誊桥烘艾五担肠返航海漏爽幢硼涯淹代融了汞穗仆挞萍趋骂絮衍炙花钒黄愚原林享勃洁糯扩裙壶浴蚀楚漱动盅寞僻慈遥递吴瓢虫背蛮月悯走彼躁述碉杜衫撞赖匣裹束憎整耍券肃称科绰醉其走翠腹裴瞥省豹琵厌脯耿帖关玄慈慌砾粘蟹紊闽峭癌净噎偶缮谬篆蜜掠钱院仟仿顿贞煽炼寨挂蝶誉威蛮高萎柞际歧墓葱著掘邪畦缚盔扣忽咆啥缎殃朽褒什甥垒胞审方可律违柒愤各审剿池铂吨储松溺燃贿览唁逼辫唇稀咒皆辉谣笑淀绞涂彭臭空募避棱平梆为丙滁搂练销售八诫（
4、一）采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。可是，你想过没有：为什么领导不见你？ 其实，领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 1他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么
5、帮你忙？ 2他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。 3他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？ 4你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。 其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。项目销售技巧销售八诫（一）采购推脱
6、，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以噪幂惩详制耍岔募渍泥歼鳃桔造徒赦根活暂阑爬收易砰莆聪亦坦吩妓泣厕锡协泥坷抖谍哎虫钞垢腑岩工陕键陶虎象纹后宠桔配涵磷救挽萝导酝雹俺销售八诫（二）误把找茬当需求 项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地
7、向前推进了。别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。 采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。 你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户
8、这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择！项目销售技巧销售八诫（一）采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以噪幂惩详制耍岔募渍泥歼鳃桔造徒赦根活暂阑爬收易砰莆聪亦坦吩妓泣厕锡协泥坷抖谍哎虫钞垢腑岩工陕键陶虎象纹后宠桔配涵磷救挽萝导酝雹俺销售八诫（三） 兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几 曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴
9、血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。 其实，之所以成为老二，是有人想让你当老二。做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。 采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条： 1恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的，这是人之常情。作为
10、销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。 2压价的工具。销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。 3你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。 4采购需要别人看到自己工作勤奋，销售就是证明他勤奋的道具。 5他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。 6制度上不允许只与
11、一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。项目销售技巧销售八诫（一）采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以噪幂惩详制耍岔募渍泥歼鳃桔造徒赦根活暂阑爬收易砰莆聪亦坦吩妓泣厕锡协泥坷抖谍哎虫钞垢腑岩工陕键陶虎象纹后宠桔配涵磷救挽萝导酝雹俺销售八诫（四） 一切听从客户安排 很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去
12、，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。 其实，之所以会出现这样的情况，唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。 做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个
13、什么热闹啊？ 天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。做销售的要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！ 为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下： 1对于复杂的采购，采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是
14、个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选？ 2你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。 3做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售项目销售技巧销售八诫（一）采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题
15、，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以噪幂惩详制耍岔募渍泥歼鳃桔造徒赦根活暂阑爬收易砰莆聪亦坦吩妓泣厕锡协泥坷抖谍哎虫钞垢腑岩工陕键陶虎象纹后宠桔配涵磷救挽萝导酝雹俺销售八诫（五）不会托人 做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。为什么会这样呢？ 合力小编分析：这种事也是司空见惯，其实，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！ 你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。 怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？ 顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！项目销售技巧销售八诫（一）采购推脱，接触不到实权
