《眼镜营销FABE销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《眼镜营销FABE销售技巧（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、眼镜营销FABE销售技巧FABE销售技巧、FAB E的定义F: Feature （特性） A: Advantage （优点）B: Benefit （利益）E: Ertificate （证明）FABE 就 是特性、优点、利益、证明二、FABE销售技巧的实质FABE销售模式是一种顾客利益表达的销售模 式，归根到底一个好的销售员销售的是顾客的利益， 而不是产品的性能，关键是要将产品的性能转化成顾 客的利益，并能证明或演示给顾客看，让顾客认知， 表述的利益越多，顾客越会认为所买产品的价值（V） 与所卖的产品价格（P）相比较就不认为贵，顾客都 想买一个物有所值和物超所值的产品。M=V （价值）/P （价
2、格）A 1三、FABE列表举例。1.镜片篇：特性（F）优点（A）利益（B）证明（E）白树脂镜片（CR-39）比重小（不 易碎），抗 冲击轻；安 全；不闹心在柜台上做 比较试验（与 玻璃片）敲击 一下镜片钻石加硬 片硬度高、折射率高轻薄、美观、 耐磨与白树脂镜 片相比，加硬 后，镜片明显 变亮，透过率高，硬度大树脂加膜 镜片表面多层 膜设计，透 光率达98%以上抗疲劳镜片， 防反光，视界 清晰、美观、 防水、防雾， 易清洗戴加膜镜片， 拍照时不需 要把眼镜拿 下，否则会有 亮点抗辐射镜 片镜片表面 镀了一层 金属膜层，能阻隔电 磁波打电脑，看电 视时保护眼 睛，防电磁波 辐射用抗辐射球 做试验演
3、示 给顾客看抗紫外线 镜片能吸收UV400 mm 以内的紫 外线全防紫外线， 保护眼睛用UV测试 仪来做检测演示比较非球面镜 片轻26%，薄34% (-D轻薄、美 观,减少视 觉畸变，视用非球面道 具做演示进行厚薄比500度数球面的镜 片）； 减少像 差、蜗纹； 视界变 开阔物更清晰、 真实；视 界开阔较发水膜镜 片表面镀了 一层颗粒 更小的膜 层，使镜片 更光滑更耐磨，使用寿命加长用发水膜道 具演示渐进多焦点镜片不同区域， 镜片度数 不一，看 近、看中、 看远能在 一付镜片 完成，美观 舒服，过度 自然。使青少年 能减缓近视， 控制近视加 深。对中老年 人，能减少戴 二付眼镜的 麻烦（打麻将
4、 时方便） 可以给顾 客看镜片 表面的标识； 用国家领 导人做报告时仅戴一 付眼镜 用焦度计 测镜片度数2 镜架、隐型篇特征(F)功能(A)利益(B)证明(E)光学玻璃经过光学处 理，镜片没有 任何杂质，耐 磨，硬度高看物体清 晰，光学效 果好，不容 易起划痕， 使用时间长可以放在白 纸上看镜片 的透光度或 拿起来放在 眼上感觉光学红片与脸部皮肤颜色接近，透光性较好看起来逼 真，比较美 观将镜片放在手上或脸部让顾客观察加膜不反光，增强 透光度，高度 可以减少边缘 光圈戴在脸上镜片清晰透亮，美观放在脸上让 顾客观察， 照相时没有 亮点可以观 察和比较高折射降低了镜片厚配戴轻快，镜片厚是因度美观为
5、度数高双光看远近都清楚工作生活方便说出设计原理并试戴PC片非常抗冲击， 比玻璃强60 倍，比树脂强 10倍，抗冲击 不容易裂片， 适合配无框使用寿命 长，更安全 地保护眼 睛，适合做 剧烈运动的 患者镜片的结构告诉顾客可摔给顾客看铜合金价格实惠，不容易断裂花钱少，实惠看价格锌合金不容易长绿 锈，相对便宜花钱不多，比较实用看价格，试戴镍合金硬度高，不容易变形，结实不容易变 形，结实， 戴上舒服， 不用经常调手感、比较、试戴整镀金（包金）电镀、亮度、颜色持久性好使用时间 长，长期保 持亮度和颜 色，体现出 高档、气质、 美观指出镜架上 的镀金标 识，试戴18K金永保不褪色使用时间长，体现出H-f富
6、贵指出镜架上 的K金标识， 同配戴首饰玳瑁架起保健作用，持久不老化，美观避邪、治头 痛，可以作 为珍藏品把玳瑁传说 讲给顾客 听，看，让 顾客看其玳 瑁的颜色和 亮度镶钻点缀，体现眼咼雅提咼了与配戴金银标志辨别品质高 低，防止假冒 伪劣买到高品质产品，买到真货好产品厂家都会打上标志镜的档次高，美观身份和地位首饰、珠宝一样精致（做工）体现产品的档 次高，质量好， 做工精致，结 实耐用，美观配戴舒适， 使用时间 长，不容易 坏看镜架的美 洁度，看焊 接点及镜皆 的各部位， 试戴款式（形状）不同的款式适合不同的脸型搭配好了， 看起来有气 质，漂亮根据不同的 脸型选择不 同的款式品牌（华伦天奴）享受名
7、牌，体现品位，象征身份提高身份和地位，让人更尊重与购买其他 名牌产品一 样（如衣服）制造工艺车削不同的生产工艺决定镜片的舒适度根据顾客的 眼睛选择合 适的镜片参考价格表上的生产工艺基弧基弧的大小是基弧合适基弧大小在（8.4）决定与眼球是了，配戴舒眼睛里是什否吻合适膜舌，不会对角么莫造成伤害么样，可以给顾客画图看含水量（大）保持眼球水分眼球不感觉干涩，保持湿润含水量大就是镜片吸水多含水量（低）吸收眼球水分少眼睛不会因 为镜片的吸 收而感觉眼 睛干涩含水量少就是镜片吸水少款式（大方框）防风沙效果 好， 比较适合脸型 宽大的人对眼睛保护层效果较好试戴颜色（镜片）颜色深的遮光 效果好，浅的不阻碍视 线
8、，防强光美观，减少 强光对眼睛 的刺激，试戴，对着阳光看太阳镜偏光镜能够防止镜面 反射及强光刺眼，防400nm的紫外线不耀眼，看 得清晰，眼 睛不易疲 劳，防止眼 睛吸收更多 的紫外线看测试片， 向室外看 看，放紫外 线测试司机镜白天挡强光， 晚上防止会车 时车灯刺眼会车时能看 清路面，不 刺眼，消除 反射光，光 线更柔和戴上眼镜看射灯感觉， 说明夜视镜 的原理大框（防风沙）能有效防止风 沙、虫子吹入 眼里，护目， 防水骑车、摩托车更安全， 不受干扰更 使用特殊工作的人群不言而喻直径（大）适合黑眼球大异物感小，镜片的直径的人配戴（角膜直径大）舒适应大于眼球12mm最合适直径（小）适合黑眼球小
9、的人配戴（角 膜直径小）戴上松紧合适，舒适直径大的是 泪液无法循 环定型好，结不容易出现拿实物操作中心厚度实、适合初戴裂片，摘戴实验散光是厚（硬）者，矫正散光方便，容易如何被矫正效果好操作的中心厚度薄（软）让初戴者最低限度地降低异物感眼睛更舒 适，无感觉试戴抛弃型半年抛保持良好的卫生及清晰度眼球轻松， 不容易引发 炎症镜片蛋白质 积累少，保持镜片清晰抛弃型月抛更好地保持卫生清晰度眼球轻松，不容易引发炎症镜片蛋白质积累少，保持镜片清晰造型（工 艺）工艺腿突出个性体现顾客的 超前消费意 识，追求个 性，与时尚名人陪戴的 眼镜都很奇 特，追求个 性全包腿包腿可以防止皮肤过敏夏天出汗不 会腐蚀皮 肤，
10、配戴舒 适塑料不会腐 蚀皮肤，可 以试戴脚套（高档）减少耳部压力舒适试戴超弹弹性好，不挤压太阳穴戴上轻，舒服摸、看、试戴粗框结实、牢固不容易损框粗焊接点坏，安全，耐用接触面大 焊接牢固， 摸、看轻巧轻配戴轻松、舒适、不压迫鼻梁摸、看、试戴钛合金硬度高，比重 小，轻， 电镀颜色持久美观、轻，不压迫鼻 梁，使用时 间长看摸试戴、对比，说明钛金属的比重小，很轻记忆合金不挤压太阳 穴，不易被折 断，适合各种 脸型舒适，没有 压迫感，不 会夹得脸两 侧有痕迹， 不易变形试戴纯钛轻，不腐蚀皮肤减轻对鼻梁和耳的压指出镜架的 纯钛标识，般不会可弯折实醋酸板材比较抗挤压，被压坏，安验，让顾客架耐老化，材质全，配戴干看材质，与板材架透明，美观净，高雅普通架对比迫，不会腐蚀皮肤与其他记功架比较轻重和试戴醋酸纤维 架 纤维架抗压，适合皮 肤和金属接触 过敏的人戴上安全、 牢固，不腐 蚀皮肤偶尔 压一下镜架 不会变形1、可试弯2、试戴塑胶架 塑胶材料颜色多样，适 合不同肤色顾 客，材质柔软， 很轻轻松、美观、舒服，不腐蚀皮肤摸、看、试玻璃变色变色解决眼睛怕光的问题室内室外配 戴都可以， 给工作生活 带来方便，眼睛得到保 护1、变色试验2、讲明变色 循环原理
