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1、某饮料行业销售工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红,产销量比去年同期增长177%,其中瓶装水增长26.4，配制奶增长8.2%，发酵奶增长15.%,碳酸饮料负增长2897%,果汁饮料增长2.6%，茶饮料增长4.0%，八宝粥增长32.%，纯牛奶、花式奶负增长49.3%；但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少276个百分点，碳酸饮料多负2711个百分点,八宝粥多增.13个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长4.33%而我公司负增长39%，反差极大,果汁饮料落后.8个百分点，并且从1月份开始增幅逐
2、月走低,到月份很有也许负增长。因此形势不容乐观，并且问题也的确不少，必须进行认真分析，加以改善,否则今年的筹划任务无法完毕，并且会影响到公司的可持续发展。二、目前重要存在的问题经销商数量与经营能力局限性以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的6724%,销售额仅占2,这些客户一是明显感到资金实力、运营能力局限性以协助我公司控制市场,同步亦有也许不是主销我司产品，亦不是以我司产品为重要赚钱来源,经销我司产品的赚钱亦不能满足其生存发展的需要。同步32.6%的中大客户亦有相称部分并非销我司产品为主，这样就会导致整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力局限性，因此给市场的
3、销售带来极大的隐患。2经销商、业务员无法进行全品项销售公司觉得每个产品均有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商赚钱水来亦都低了,并且要开始逐渐走下坡路,因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同步随着公司规模不断发展增长,竞争的规定也高了,每年增长1020%,就要增长1020个亿的销售，并且不增长这点销售还局限性以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展不久亦诸多,本来应当是增长我们销售的回旋余地，而事实上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同步开发众多产品的市场，因此导致目前新
4、产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。3 经销商为赚钱影响我司销售近来发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端,而自己又没有能力全面铺货到终端，成果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，近来山东烟台、贵州泸州就是一种明显的例子，并且公司觉得这种状况还不是少数。这也是目前二批空仓而不肯接货的重要因素,若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真调查，立即采用措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不肯执行可明确告诉她，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益,我们固然亦
5、不会考虑照顾其利益。4 厂商之间关系不正常目前有相称经销商、业务员之间的关系不正常,重要表目前三个方面:一是我们业务员受经销商的制约并未按公司规定去运作;二是经销商受我们业务员的欺负,亦不按公司的规定去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切,甚至成为利益共同体，骗取公司的政策,牟取私利。这些现象均有不正常，必须坚决取缔!近来已持续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司觉得这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入,一旦查明真相，坚决查处,公司觉得有什么问题可以直接向上级反映,但决不容许帮结派；公司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正
6、风气，我们厂商之间的关系应当是坦诚的、平等的、精诚合伙关系,而不应当有其他的关系形式的存在。5 业务员素质水平尚不适应目前市场竞争的需要近期走访市场召开了几种省的区域经理睬议,发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，并且营销方略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死,并且缺少信心与激情。想当年我们的销售队伍的确是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍,是出一种新产品打响一种新产品的队伍，当年旭日升老总据说我们要做茶饮料立即传真到公司,但愿宁可贴我们费用,让我们不波及茶饮料,而如今我们是出一种新品败一种新品,搞得经销商都胆战心惊
7、。并且当时人没有目前多，销售人员的收入出没有目前多(按人事部汇总记录XX年省能经理人均收入22.4万元，区域经理人均收入为.万元、客户经理人均收入为.7万元)但效率与业绩都比目前高得多,并且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,固然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行,因此公司觉得迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则是打不好仗的。6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到变化目前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告筹划卖点不突出,投放不合理的现象几乎没有变化,不痛不痒的宣传既未达到效果,又挥霍钱财,投了广
8、告也没有人管，究竟做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去,导致品牌基本下降,新品拓展不开,老品销售下降的局面,老本吃光，此后就更难办了。7 内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一种多月未到货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到,要么导致积压、要么导致断货,销售员抢政策单品种过度压库,资金积压，影响其他品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响
9、经销商与销售队伍的情绪。三 目前的政策1清理整顿销售网络规定各省对既有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后,按如下规定重新整顿、完善网络。 实行经销假商密集化或二批商密集化战略按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种筹划任务完毕状况、资金到位状况分析确认既有经销商实力够不够，二批商网点够不够,有否足够的资金与营运能力完毕我公司下达的筹划，若完不成就要制定调节与补充筹划,采用的措施为调节、增长客户与增添二批网络二种措施，最后的目的是保证金到位与实现销售筹划的完毕保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月日前反馈,销售公司确认后要在5
10、月10日前贯彻并作为筹划任务考核)。B 实行分品种、分渠道建网络的方略鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员主线无法全品项经营的现状,要将经销商不肯经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分派品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基本,但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基本，得利益较大；两者平衡经销商就比较乐意接受分品种销售的方略;同步要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大都市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增长了许多连锁小超市、小便利店,要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售,各省要严格执行公司的指令，要按规定开发好网点。C本次网络的调节要与经销商开诚布公地商量
11、,究竟采用哪种方式进行调节,甚至于通过经销商去调节都可以，要弄清晰调节网络的目的不是将既有经销商做小,而是要其做大。公司原平规定的00万年销售才算合格的经销商的原则不变,此后应当还要提高才干对经销商的发展有利,对网络的发展有利，只有大经销商才干对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其赚钱,能保证其生存发展的需要,才干使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们目前调节网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来,不是看经销商的数量增长多少，而是看销量增长多少,要尽快将占6%的小客户变成大客户,才是我们的目的所在,千万不要走偏了。同步在调节过程中要注意的另一种
12、核心因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。以上调节方案与筹划必须在4月5日前上报，5月10日前实行完毕,发适应旺季销售的需要。2调节价差方略与营销方略公司觉得这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已导致终端制约经销商与厂商的现状,并且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈,导致经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用,而无奈地通过减少广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步,因此均在变化方略,跳出怪圈，公司事实上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差别化及以拉为主、推拉相结合的战略,但实际各省并没有真正理解也没有
13、真正实行，现将五月份开始实行的具体部署告知如下:A实行差别化战略及产品换脸的环节公司觉得要跳出怪圈必须要实行产品差别化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同步亦考虑到目前我司产品品种较多,市场分布较广的现状，在产品推出时采用闪电战与渗入二种方式及分品种全国推与分区域重点推的方略，亦就是说每年或每一阶段重推个品种，采用闪电战的措施,全方位操作，天上、地下、消费者渠道共推,跟踪究竟,一气呵成的措施，保证达到一炮打响的效果，五月份一方面从XX与乳娃哈哈开始。另一种措施是渗入性的措施，重要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广,逐渐增量的措施进行推广，发既有开发但愿与苗头后再
14、转入下一轮重推的形式，保证经销商没有承当与损失。同步规定销售员对新产品的开发要负全责，要有追踪究竟务必打开市场的责任心,同步亦规定经销商要负起开拓新产品的责任，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责,但对渗入性产品要控量，不追求盲目发货。B 制定合理的价差方略,调动各级经销商的销售积极性目前我们的主流产品在消费者这块出名度比较高,像瓶装水、配制奶均应当是第一品牌,但连年低价倾销已导致各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售，因此必须理顺价差，特别是零售的价格至少重要,必须要稳定零售的销价才干保证各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司觉得老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据
15、实际状况要保证经销商0.7元/箱的差价，二批商01.2元/箱的差价(指铺送货的二批商，若坐商也仅规定与经销商的差价同样就可以了)，零售商在元左右瓶的产品有.元/瓶的差价,奶类产品每箱有元左右的差价,其他PT瓶产品有0.3.元/瓶的差价，方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司觉得要给经销商有11.元/箱的差价，二批商1.52元/箱的差价,这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性,因此此后必须要认真注意这个差价问题。C要贯彻广告宣传，加大消费者市场的启动公司规定5月份要加大广告宣传的力度，根据公司与各省的主推品种，贯彻下达各省强制性广告宣传筹划及促销活动筹划,规定各省认真执行并且在地
16、面组织铺货促销,上下配合,推动各项产品的销售，具体建议方案下达后各省亦必须在月1日前反馈报广告部确认后认真执行。3调节销售队伍与工资奖金政策,贯彻规章制度公司觉得目前销售队伍庞大而不精,任务目的与职责出不明确，奖罚也不分明，队伍相对老化无激情,必须继续调节有关政策,具体思路与规定如下：必须贯彻责任制，按目前经销商的规模应当155家客户贯彻一人专管所有业务计15人，488家客户可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.人/家计人，271家客户按人均2.人安排计678人，再加区域经理334人，省级经理37人，内务经理49人，合计3388人，目前尚有编排人员4680人,尚余192人,可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理。此后要做到的是人人要有指标考核，人人有工作目的的问题
