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1、掌握对来店宾客的推销技巧 （1）依据来宾的不同状况适时推销。 来宾来自四周八方，地区不同、信仰不同、目的不同，他们的要求总会有所差别。因此，服务员应当在了解状况的基础上，适时、有目的地推荐菜肴和饮品。如来宾是慕名而来，应重点推荐本餐厅的风味菜、特色菜；如来宾有一定的用餐标准，可推荐一些味道可口、凹凸价食品搭配、总餐费合适的菜肴；对餐厅的常客应主动介绍当天的特色菜，使来宾有新奇感。又如向南方和北方的来宾推荐的菜肴应有所区分，北方来宾一般喜欢油多色深的菜肴，南方来宾较喜欢清淡生鲜的菜肴。欧美来宾一般喜欢用肉类、禽类等菜肴；阿拉伯地区的来宾，更喜欢牛、羊肉类的菜肴。若客人急于赶乘飞机、车船，服务员可
2、向其推荐熟食品、半熟食品，节约客人用餐时间。若是家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要把握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其供应热忱周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 （2）主动、准时询问来宾并提出合理建议。 在来宾点菜时，可准时向来宾建议增加其他菜肴。如中餐厅来宾点了荤菜，服务员可建议来宾增加素菜，若来宾仅点炒菜
3、，可建议他们增加汤菜；来宾点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，来宾点了主菜，而没有配菜，服务员应准时推荐几种配菜，以供客人选择。来宾进餐过程中，服务员要依据来宾用餐状况主动询问，要擅长利用各种推销机会。例如当来宾的菜肴已经用完，但酒水还有很多时，应主动询问，建议来宾添加几样菜。 若来宾在西餐厅用餐时，主菜过后要向来宾递上甜品菜单，征询客人的意见。主动询问，准时关心，一方面使来宾感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。 （3）现场演示和让客人试尝推销菜肴。 在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式，还能起到渲染气氛的作用。客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。还有
4、一种推销形式是当来宾用过主菜之后，服务员推来带甜品的餐车询问来宾。现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅，影响就餐环境。还应留意特菜或甜品的制作必需精致美观。 一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让来宾试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到客人的桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请来宾点其他菜肴。这既是一种特殊的推销方法，也体现了良好的服务。 （4）结合膳食和服务加强酒水的推销。 酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。如当客人在西餐厅点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍一两种白葡萄酒供他们选择；在西餐厅，特殊是扒房一类的高级西餐厅，来
5、宾入座后，服务员应首先向他们推荐鸡尾酒或开胃饮料。中餐厅可以依据来宾的不同国籍推销酒水。对于欧美来宾可推荐红、白葡萄酒；对于日本、外籍华人或港澳同胞可以推荐黄酒；对于国内来宾可较全面介绍餐厅所经营的各种名牌白酒和饮料。 （5）适时向来宾推荐饭店的其他服务项目。 当用餐来宾向服务员问及饭店服务设施等状况时，服务员应利用机会向来宾介绍饭店的健身房、多功能厅、歌舞厅等，建议来宾闲暇时可去这些地方。如饭店举办大型演出活动或推出美食展卖活动时，服务员也应利用机会向来宾多作宣传。 （6）推销语言的选择和推销留意事项。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料
6、时，可以有以下几种不同的询问方式，一问先生，您用饮料吗？二问先生，您用什么饮料？三问先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？很明显第三种问法为客人供应了几种不同的选择，客人很简单在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。服务员在推销过程中，要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简洁的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新奇的”、“鲜嫩的”等，以引起客人的兴趣和食欲 餐厅人员的推销活动应在使来宾满足的前提下进行，严禁强迫推销。服务员决不允许利用来宾爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜。推销时应留意，不允许采用命令式的语言，以免损伤来宾的自尊心。还应留意，假如客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。 （7）留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参与的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都简单接受服务员的推销建议，有利于推销成功。1
