《销售人员地绩效考核(KPI)》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员地绩效考核(KPI)(11页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、 第八章 销售人员的绩效考核示例1 表8-1 销售人员绩效考核与开展表格部门:组别:被考核人:职称薪号考核人:职称薪号考核期间:考核日期:本表分成三个部份第一部份:考核销售员的业绩,以业绩为检讨重点。第二部份:透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处,表示该销售员 为达到工作目标的过程。第三部份:针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的开展计划。第一部份:业绩与绩效1.说明:在期限完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监视。在下面空白中填入,过去三年,该销售员的业绩,列出其配额目标,配额达成数量与百分比。配额:Quota、作为订定今年预估配额的参考资料。配额目标配额达成配额达成
2、百分比今年预估去年前年大 前 年在下面格子中打“V,哪一格最能代表该员工的工作表现,尤其在达成配额方面,请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。不能承受 低于期望 达到期望 超過期望说明文件:列举各项情况,可以说明配额达成状况,请考虑有哪些原因或困难,无法达成?部门主管在各项目标排列优先顺序时,是否说明清楚?员工在达成目标过程中,自己可控制有多少部份?达成目标的同时,有其他哪些效果会产生。(二)第二部份:考核工作表现的因素考核因素项目与主管评语(1)计划的品质:销售策略是否与公司经营目标与客戶需求一致。完成工作计划表。安排客户访问时间表、订定访客诉求重点。监视工作目标的进展,并按实际
3、状况调整工作计划。主管评语:_(2)市场预测的准确性:预测订单很准确,收编随时有最新行情资料。业务量与销售金额的预测与实际业绩很接近,甚至能预估订单的日期与收款日期。透过市场情报资料规划,业务进度已排满。预测未来的定量数量包括潜在客户,与新市场开发目标。主管评语:_(3)潜在客户的开展与管理:知道如何找出并接洽新的线索以开展新客户。开发新客户数量与金额。所接洽的客户,找兑了谈生意的对象级别。按照销售策略与计划,持续开发新客户,有明确的访问时间表与访问结果报告可供分析。主管评语:_(4)現有客户管理:维持现有客户与获得更多订单。保存現有客户、增加現有客户的订单。访问客户、开掘问题、解決客户抱怨问
4、题、事先预防问题的发生。按照销售策略与计划,采取行动。主管评语:_(5)行政业务:保存客户正确的书面资料,要遵守对客户的承诺。行政手续订单、活动报告、费用报告要完备、正确,并且迅速办理。严格控制费用与本钱。有效运用时间资源,达成客户的承诺,完成任务。主管评语:_(6)与客户经常性的沟通:在客户面前,要表现出专业销售的技巧与形象。写信或建议书交给客户时,要注意內容的清晰、明确。在做客户简报或打或口头沟通时,简洁明了,尽量提供客户需要的资讯,以满足客户的期望。经常与客户保持联系,也可帮助客户建立人际与业务上的关系。主管评语:_(7)公司部各部门的交往:与各工作相关局部与人员合作,使现有资源极大化。
5、开展与维持良好的个人公私关系如客户、工程师、同事等。在行动上能取得工作相关人员的了解与支持。做为团队中一位有效率的成员。主管评语:_(8)与公司管理层的交往:有效与管理层沟通,并承受管理层订定的全公司目标。提供完整、正确和与时的资讯给上司。有效的表达想法、意见,透过口头、书面的适当的沟通渠道告知管理层。遵照上司指示,完成任务。主管评语:_(9)努力创新:持续努力用创新的手法来解决问题,以达成工作目标。在追求工作目标中,展现出活力、冲动、主动与创意性。在改善工作方法或开展新的销售方法上,表現出思维的延展性与创造力。对于工作上,可能面临的重大改变,能预作准备。主管评语:_(10)自我开展:透过正式
6、或非正式的渠道,寻找改善组织效率的方法。完成自我开展计划。追求并收集能增加产品知识、产品应用与了解市场趋势的资讯。持续不断地在改善销售技巧上努力。主管评语:_工作重要性与工作效率的评分总结在每一考核工作表现的因素中,按1至9的量表,填入考核人的意见如果是有重要性,填“I,如果工作效率很好,就填“E,将上述10项考核工作表现因素分为三大部份:(1)计划与组织:计划品质、市场预测准确性,潜在客户开发与管理、现有客户管理、行政业务。(2)人际关系:与客户经常性的沟通、公司內部各部门的交往,与公司管理层的交往。(3)个人:努力与创新、自我开展。(三)第三部份:个人开展计划表示该员工的长处:建议如何运用该员工的长处。_表示该员工的缺点:建议如何改善目前的工作绩效。_ _