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1、 第八章 销售人员的绩效考核示例1 表8-1 销售人员绩效考核与开展表格部门：组别：被考核人：职称薪号考核人：职称薪号考核期间：考核日期：本表分成三个部份第一部份：考核销售员的业绩，以业绩为检讨重点。第二部份：透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处，表示该销售员 为达到工作目标的过程。第三部份：针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的开展计划。第一部份：业绩与绩效1.说明：在期限完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监视。在下面空白中填入，过去三年，该销售员的业绩，列出其配额目标，配额达成数量与百分比。配额：Quota、作为订定今年预估配额的参考资料。配额目标配额达成配额达成
2、百分比今年预估去年前年大 前 年在下面格子中打“V，哪一格最能代表该员工的工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。不能承受 低于期望 达到期望 超過期望说明文件：列举各项情况，可以说明配额达成状况，请考虑有哪些原因或困难，无法达成？部门主管在各项目标排列优先顺序时，是否说明清楚？员工在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？达成目标的同时，有其他哪些效果会产生。(二)第二部份：考核工作表现的因素考核因素项目与主管评语(1)计划的品质：销售策略是否与公司经营目标与客戶需求一致。完成工作计划表。安排客户访问时间表、订定访客诉求重点。监视工作目标的进展，并按实际
3、状况调整工作计划。主管评语：_(2)市场预测的准确性：预测订单很准确，收编随时有最新行情资料。业务量与销售金额的预测与实际业绩很接近，甚至能预估订单的日期与收款日期。透过市场情报资料规划，业务进度已排满。预测未来的定量数量包括潜在客户，与新市场开发目标。主管评语：_(3)潜在客户的开展与管理：知道如何找出并接洽新的线索以开展新客户。开发新客户数量与金额。所接洽的客户，找兑了谈生意的对象级别。按照销售策略与计划，持续开发新客户，有明确的访问时间表与访问结果报告可供分析。主管评语：_(4)現有客户管理：维持现有客户与获得更多订单。保存現有客户、增加現有客户的订单。访问客户、开掘问题、解決客户抱怨问
4、题、事先预防问题的发生。按照销售策略与计划，采取行动。主管评语：_(5)行政业务：保存客户正确的书面资料，要遵守对客户的承诺。行政手续订单、活动报告、费用报告要完备、正确，并且迅速办理。严格控制费用与本钱。有效运用时间资源，达成客户的承诺，完成任务。主管评语：_(6)与客户经常性的沟通：在客户面前，要表现出专业销售的技巧与形象。写信或建议书交给客户时，要注意內容的清晰、明确。在做客户简报或打或口头沟通时，简洁明了，尽量提供客户需要的资讯，以满足客户的期望。经常与客户保持联系，也可帮助客户建立人际与业务上的关系。主管评语：_(7)公司部各部门的交往：与各工作相关局部与人员合作，使现有资源极大化。
5、开展与维持良好的个人公私关系如客户、工程师、同事等。在行动上能取得工作相关人员的了解与支持。做为团队中一位有效率的成员。主管评语：_(8)与公司管理层的交往：有效与管理层沟通，并承受管理层订定的全公司目标。提供完整、正确和与时的资讯给上司。有效的表达想法、意见，透过口头、书面的适当的沟通渠道告知管理层。遵照上司指示，完成任务。主管评语：_(9)努力创新：持续努力用创新的手法来解决问题，以达成工作目标。在追求工作目标中，展现出活力、冲动、主动与创意性。在改善工作方法或开展新的销售方法上，表現出思维的延展性与创造力。对于工作上，可能面临的重大改变，能预作准备。主管评语：_(10)自我开展：透过正式
6、或非正式的渠道，寻找改善组织效率的方法。完成自我开展计划。追求并收集能增加产品知识、产品应用与了解市场趋势的资讯。持续不断地在改善销售技巧上努力。主管评语：_工作重要性与工作效率的评分总结在每一考核工作表现的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意见如果是有重要性，填“I，如果工作效率很好，就填“E，将上述10项考核工作表现因素分为三大部份：(1)计划与组织：计划品质、市场预测准确性，潜在客户开发与管理、现有客户管理、行政业务。(2)人际关系：与客户经常性的沟通、公司內部各部门的交往，与公司管理层的交往。(3)个人：努力与创新、自我开展。(三)第三部份：个人开展计划表示该员工的长处：建议如何运用该员工的长处。_表示该员工的缺点：建议如何改善目前的工作绩效。_ _
