《文正堂会议营销手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《文正堂会议营销手册（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、北京文正堂生物科技有限公司企划部会议营销手册北京文正堂生物科技有限公司目 录1北京文正堂生物科技有限公司企划部第一部分 活动营销及其特点一、 活动营销二、 活动营销的特点三、 衡量会议营销绩效的标准第二部分 会议营销操作实务第一章 会议营销人员的招聘培训一、 前言二、 招聘条件三、 培训及考核1、 培训方法2、 培训内容第二章 选 点一、 会议营销的基础二、 选点的目的三、 选点的对象四、 合作方式五、 选点的四项原则六、 选点的五个了解七、 选点工作的八项注意八、 选点分析会第三章 预 热（前期宣传、邀约）一、 预热的目的二、 预热的内容三、 预热的手段A、 单片投递B、 海报张贴C、 小区
2、黑板报通知或邀请函D、 拜 访E、 电话邀约四、 宣传预热总结会1、 宣传情况汇报2、 宣传情况分析五、 会议基础销量的保证办法第三章 会前的准备工作一、 会场的布置（因客观条件而异）二、 精神准备三、 材料准备四、 人员安排及岗位职责1、 会务总监2、 主持人3、 货管人员4、 音响、灯光人员5、 活动中迎宾的人员6、 销售代表第四章 联谊会具体流程1、 开场2、 领导发言3、 小游戏4、 演讲师演讲5、 健康操6、 有奖知识问答7、 亮点（抽奖）8、 老顾客发言9、 检测销售第五章 会后回访（售后服务）1、 回访的目的2、 对回访员的要求：三心二意第六章 会中、会后的重点环节1、 会 前
3、收 档2、 咨询医生（会前收档、会中检测、会后回访）3、 会 中 销 售4、 会 后 工 作第三部分 会议营销的创新性延伸一、 公众营销 经营“眼球”二、 数据库营销与会员制 经营“资源”三、 旅游营销 经营“快乐”四、 情感营销 经营“亲情”第一部分 活动营销及其特点一、 活动营销 活动营销：是指以会议营销（包括义诊展销会、普通联谊会、旅游营销及各种主题的联谊会营销）为主的事件营销模式。活动是快速启动市场的有效战术，活动形式灵活多样，并各有其特点，在不同的市场发展阶段，活动都发挥了它的战略性。它对于消费者产生购买行为，提高产品可信度，树立企业形象，产品品牌推广都起着举足轻重的作用。 比较一下
4、常规基础宣传手段： 电视：具有辐射面广，传播快的特点，但成本较高，投入大。 传单：具有传递信息量大，易保存，易宣传的特点。作为一种大众宣传手段，已广泛为众多产品、厂家所采用，对于消费者已起不到快速启动市场的作用。须多次重复刺激，反复宣传才能起到效果，一张传单打天下已经成为历史。 终端：具有再提示和营造市场氛围的作用，但传递信息量小。前三种宣传方式，在市场启动阶段，前期市场投入较大，费用消耗大，且不能达到迅速启动市场的作用。然而通过活动则可迅速达成现场销售，快速启动市场，且费用消耗比率低。同时，通过活动的前期宣传达到了针对诉求人群进行基础宣传的作用，活动不失为一个短、平、快启动市场的有效战术。活
5、动营销是目前运用最广泛、频率最高、效果最直接、最明显的宣销手段。它已成为国内市场目前、乃至今后发展中不可忽视的重要营销方式。二、 活动营销的特点 它可以通过活动本身的宣传和活动过程的宣传来反映产品机理、疗效，并且直接对目标人群进行说服，以达到销售的目的。并通过医生的权威性及政府机构以加大活动的可信度，达到迅速占领市场，扩大试用人群，刺激终端销售的目的，它的特点集中表现在：1、 投入少，见效快，利于资金迅速回笼；2、 宣传比较直接，可信度高，目标人群集中，有利于口碑宣传；3、 即可进行普遍宣传，又可针对特定目标，组织特殊人员进行重点宣传；4、 能够迅速扩大试用人群，利用收集患者名单，为回访提供详
6、尽资料，是负面影响消除在无形当中，并可以培养典型病例，进行进一步的宣传。5、 可以直接掌握目标人群的信息反馈，针对目标人群的需求及时进行宣传战术调整。另外，值得强调的是我们要坚持“小活动大搞”的指导方针，就是要求坚持将各种形式的营销活动加以常规化、规范化、系统化的原则，使活动互相呼应，形成一定的轰动效应。只有保持活动的连续性才能发挥其优势特点。三、 衡量会议营销绩效的标准活动的最终目的就是现场销售，现场销售越高，活动效果越好，基础宣传越到位，后期效果越好，反之，则无后期效果，基础宣传不到位。活动成功与否最直接的指标就是现场销售。其他标准还有：持宣传品患者的参加率考核口碑宣传到位与否；登记患者购
7、买率考核活动现场操作；疗程购买率考核疗程销售的宣传推进情况；平均单厂销售量；单场费用与销售额的比率。见附一单场会议绩效总结表第二部分 会议营销的前期准备第一章 会议营销人员的招聘培训一、 前言决定企业发展的最重要的因素之一就是“人”，而想要发挥每个人的主观能动性，最重要的环节就是把好招聘与培训关，没有人不愿意做好，而是不知道该如何做好。应该说会议销售额的好坏与不断的培训密不可分，应该说培训到位，销量就会上升而且稳定，但是培训的前提是要可塑之人。招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，不但直接体现在会议销量的高低，而且关系着一个办事处、市场部甚至整个公司的发展。因此，对于这项工作各市
8、场部要引起足够的重视，以保证销量的稳步增长，公司的稳定前进。二、 招聘条件招聘培训工作对于任何发展阶段的市场来说都是一件重要的事情，特别对于新启动市场来说，尤为重要，首先要确定招聘条件，其次是如何确定人选。1、 招聘业务代表的条件：最好为中专以上学历，有过营销经验者（熟悉营销、稍加培训即可上岗），有一定的组织管理能力，性格开朗外向，能吃苦，具有良好的表达能力，踏实，肯干。2、 有一定的医学技术知识可优先考虑，如：卫校毕业的护士，中医学校毕业的学生等；3、 医生招聘：40岁以上，70岁以下，能吃苦耐劳，形象好，具有一定表达能力，医学专业毕业，具备临床经验，有行医证和营销意识最佳。4、 拥护党的领
9、导，遵守国家法令、法规，遵纪守法，不允许有违法乱纪行为的人。退伍军人、共产党员、老教师优先考虑。三、 培训及考核1、培训方法（1）、产品知识培训。会议当中产品知识的培训是关键，它是营销工作中的基础，要不断培训，常抓不懈。而会议营销的关键为是否能够运用语言熟练、灵活地与患者沟通，将专业性很强的产品机理，以通俗易懂的方式传达给患者。这种培训的考核形式应为口试，不合格者不能参加会议。见附件二产品知识培训资料（2）、业务技能培训。定岗模拟培训：是会议营销中最行之有效的培训方式。即明确会议中每个员工的角色，然后就此岗位进行细致培训，考试合格后上岗。这也是一种有效的产品知识考核方法，凡不合格者不享受会议提
10、成。案例评点培训：这种培训方法是将各市场部及本办事处会议成功的经验迅速学习、推广、反面案例进行点评剖析，找出问题及工作的不足，再结合本市场的实际情况加以运用，这样可以在一定程度上提高会议水平，弥补不足。现场培训：即在会议现场对员工进行面对面指导培训，也就是边工作边培训，对于现场表现极差的员工进行下岗培训，合格后上岗。（3）、员工心态培训。目的是让员工保持良好、积极的心态，充分发挥主观能动性去开展各项工作。竞争激励培训法：在各办事处之间、各工作站、各会议小组之间开展竞赛，设立龙虎榜，在不断刷新目标的同时，激励起员工的斗志，创造出更好的会议效果。对于创造新目标者给予通报表扬或物质奖励，对于始终在后
11、面的进行降级或下岗培训。爱心激励培训法：不断地强化我们从事的工作是健康的事业，多售一份不仅仅是为了增加销售量，更多是让患者受益，接触患者的痛苦，这是我们的责任和义务，病人早一天服用我们的产品，则早一天康复，以此来培养员工的爱心意识。第二章 选 点一、会议营销的基础选点是会议营销的第一个环节，是会议营销起始点。它有着至关重要的作用，是一项细致、周密的工作。它之所以重要是因为：选点就是搞市场调查，是一个了解市场、把握市场的过程。有如房子的地基，地基不牢固，房子就是空中楼阁，岌岌可危。选点没做好，前期的收档工作、预热（前期宣传）、会上达成购买就没有把握。二、选点的目的：选点就是为了确定收集顾客档案或
12、召开联谊会的确切位置和时间。是通过详细了解其周围的居民生活水平、人口密度、须与群体以及交通情况等综合因素所确定的，其主要目的，就是为销售创造一个良好的外在条件。三、 选点的对象：医院、药店、专卖店、居委会、公园、酒店会议室等。四、 合作方式：双方利益共享、互惠互利。1、 场地费：公司交纳一定场地费给合作方，合作方提供场地并销售，销售差价归公司所有；2、 提成：双方按比例分享利润提成；3、 外联：针对活动地点的重要负责人进行充分感情沟通，附带一些利益联络，与对方联系免费开展活动，提成全部归我方所有。五、 选点的四项原则：1、 精密的市场调查原则；2、 政府部门支持原则；3、 点的代表性原则：要求
13、众所周知，易于寻找，可信度高。4、 典型病例原则：有典型病例的区域是开展活动的优先选择区域，充分运用推拉战术，典型病例要拉过来，参加会议活动，反面病例要推出去，想办法安抚住，不要扰乱会议现场，要通过周密的服务和回访消除消费者的不满，提高对我方产品的认同。六、 选点的五个了解：1、 了解本小区常住人口数量、人口比例、目标消费者所占比例，为收档和邀约上会提供第一手材料；2、 了解当地的经济状况、居民的收入情况、购买能力评估；3、 了解是否有人服用过本产品及同类产品，了解服用者情况，收集有效病例，避免反面病例的干扰；4、 了解同类产品是否做过：时间、地点、销售额、老百姓对此的看法和反馈；5、 了解社
14、区内的社会风气和文化水平，如居民的爱好，作息时间，以及有无老年活动团体等。七、 选点工作的八项注意1、 要铺地毯式进行，容易产生“连爆”效应，避免东一个点，西一个点；2、 选点人员完成此项工作后，一定要写分析报告，这样有利于选点工作的扎实进行，同时也能为预热及会议现场掌握详实的第一手资料；3、 选点人员完成此项工作后，一定要召集预热人员全面分析各方面情况，研究预热及会议现场有可能出现的问题及对策，开好选点分析会；4、 富裕原则，选择点整体购买力要强；5、 地政关系好，小区居民委员会支持我们的活动；6、 时间适当，选择绝大多数人能够到会的时间；7、 掌握好影响区域的大小，切勿贪多求大，以便于做深、做透市场。8、 就近原则，活动地点尽量选择在所选社区附近，交通便利，以保证到会率。八、 选点分析会选点结束后要开一个选点分析会，目的在于把活动地点及周围情况向全体人员沟通交流，统一员工思想、统一口径、协调工作布置，让每一个员工明白自己的工作目标、工作重点。1、 画图。活动区域大致地形草图及具体乘车路线。2、 同类产品是否做过：时间、次数、效果、销售反馈、防止雷同使可信度降低。3、 合作方是否支持、配合。4、 选点的客流量、可邀约人数、可信度等的综合评估。5、 所辐射区域内居民的概况、单位属性、经济收入等情况。6、
