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1、2.11 （周五）在人才中心市场举办的招聘会上，已经确定以后工作单位的我， 希望能找到一个富有挑战性的工作，又能学习一些在学校学不到的知识。 今天的招聘会，最为热闹的要数房产中介的片区，很多经纪人向你热情的 描述这项工作。我手上也拿到了许多公司的介绍，权衡之下，我选择了厦 门市十大品牌中介置强房产，来到了置强公司的门店，和几位应聘者 一起与店长进行面对面的交流。顺利地通过面试后，我选择加入置强，原 因有以下几点： 1、房产中介属于销售的一种，与我的专业相关。 2、它承 诺会提供系统、完整的房地产知识培训，而且有安排老员工带你入门。3、很多房产公司没有底薪， 而置强提供 1000 元的底薪，保障
2、了新员工的基本 利益。4、最重要的是，在公司里，我感受到了它团结的氛围，老员工都十 分的热情。2.12 （周六）公司计划在 2月 14日进行为期一周的新员工入职培训，所以先安 排我们到店里熟悉两天。我被分配到了江头中医院旁的祥店片区，离家里 比较远，很不幸地第一天上班就迟到了 10分钟，错过了早会。 店长在了解 了情况过后，原谅你了我，但同时也提醒我说，置强是一家管理严格的公 司，下不为例，否则就要“乐捐”十元。接着公司专门开了个新人介绍会， 每个人都上去进行了简单的自我介绍，整个气氛十分地融洽，早会过后， 我们就开始了一天的任务，主要就是走商圈，即熟悉周围的环境，了解在 公司附近都有些什么楼
3、盘。每人发了张纸，在田经理的带领下，我们按顺 序认识了快乐天地、幸福第二城、国贸阳光、联发新天地、祥店新村、金 祥花园、太微山庄、福满园、阳光美地和银龙公寓等几个楼盘，并画了路 线图，标注每个楼盘的大概位置。 回到办公室了， 大家拿出各自画的地图， 发现自己画的还是不错的。2.13 （周日） 今天是上班的第二天， 就碰到了下雨， 还是没能见到传说中的 “抓 钱舞”。回到店里，一起唱了置强之歌， 声音很洪亮， 有种振奋人心的感觉。 每天的早会轮流由经理主持，讲故事，谈经验，最后是优势房源的介绍， 作为今天主推的房源。早会结束后，新人继续开会，店长考察了下我们昨 天的学习成果，接着布置今天的任务，
4、看房。我们来到了快乐天地B 幢，看了 1301（120 多平）和 904（90 多平）的两个房间， 都是毛坯房 （框架）。 在房间里，经理教我们怎么画户型图，包括门、平窗、凸窗、内阳台、外 阳台、推拉门等的画法，知道了全明、半明、安置房、商品房等专业术语 的含义。经过不断修改之后，终于一副比较详细的户型图出现在我们的眼 前。经理告诉我们，以后每次看房的时候，都要将户型图画下来，这样能 帮助你记忆。经过了这一天的训练，虽然有点累，但是收获了很多。2.14 （周一）今天是置强公司组织的统一培训。早早的来到了位于马垅的日化 国际大厦 6 楼的会议室， 能容纳 80人的会议室，已经坐了不少人。 令我没
5、 想到的是， 10分钟后，人越来越多，很快占满整个教室。工作人员又搬来 了 60 张椅子，最后统计了下，各个单点的新员工加起来竟然有136 个人。一起培训的有刚毕业的大学生，也有已经工作多年转行的企业职工，总的 感觉是，这是一家重能力的公司，学历并不是非常的重要，还有就是，大 家都是奔着高薪而来，因为在房产公司里，只要你努力，月收入能达到6、7000元的比比皆是。第一天的培训从新人着装礼仪开始，没人员工都是公 司的形象代言人，为了提升完美的个人形象，没人员工都要统一着装，白 色衬衫+公司领带 +深色西服 +工作牌。接着简要学习了房产经纪人的工作 流程，房地产的概念、产权的基础知识以及中国关于土
6、地使用权等相关知 识，让我们对房地产有了一个比较基本的了解。2.15 （周二）培训的第二天，我们先在正式上课之前，学习了公司的置强之歌 和抓钱舞。置强之歌是由咱当兵的人这首歌的旋律，加上符合公司文 化及发展的歌词改编而来，饱满有力，慷慨激昂。抓钱舞因其两只手上下 左右前后抓舞而得名，其动作简单，配合富有节奏感的音乐，可以消 除工作时间较长带来的枯燥，还可以激发大家的工作热情。当大家一 起配合音乐挑起抓钱舞，可能是动作还不熟悉，真是有种群魔乱舞的 感觉啊。接着开始培训，今天的内容是了解房产所有权，分为产权和 使用权两种；区分普通住宅和高档住宅，由建筑面积是否超过144卅、容积率大小和交易价格 3
7、 个因素来决定；房产市场分为一级市场（土 地市场）、二级市场（增量地产，即一手房）和三级市场（存量地产， 即二手房）这三种类型；房产消费主要分为投资型、生产型和消费型， 受到经济社会的发展级城市化水平、城市人口增长及生活水平、国家 政策、产业结构等多方面因素的影响；房产格局分为平面、复式、错 层、跃层等等，还有公摊面积、使用面积、建筑面积、绿化率、容积 率、建筑覆盖率的区分。一天之内，学习了很多新的知识，又很容易 混淆，回去需要好好消化下。2.16 （周三）培训的第三天，还是从抓钱舞开始，大家经过了前一天的熟 悉，已经不再是群魔乱舞，动作慢慢的整齐起来了。今天的学习内容 很重要，这关系到你在客
8、户眼中是否专业，能否取得客户的信任，这 就是税费的计算，几乎每一位客户都会问的问题。与一手房不同，二 手房的买卖会产生一些要交给政府的税费，如契税、个人所得税、土 地出让金、营业税、评估费、交易手续费等等。具体费用的确定还和房屋的性质、类型，第几套购房等因素有关。如果你是第一次买90 m2以下的房屋，契税就是总价的 1%，如果是二套购房或是购买的是 144 m以上的高档住宅， 契税就是总价的3%，一套总价100万的房子就相 差了 2 万元，因此特别的重要。此外，个人所得税、土地出让金等费 用的确定条件也是复杂难记，还要区分市场指导价、合同价、评估价、 成交价、原购价等计算基数，真是让我头昏眼花
9、。不过相信在日后的 接触中，肯定能够掌握的。2.17 （周四）培训的第四天，我们开始进行一些经纪人技能的培训。首先 就是客户的接待，主要有上门客户和约带看客户的接待。上门客户， 首先要弄清楚需求，求租、求购、咨询或是投诉？不能以貌取人，要 以感恩的心态，积极的态度来捕捉每一次成交的机会，尽量留下客户 的联系方式。约带看的客户，要带好纸、笔、卷尺、指南针、看房书 以及小区的规划平面图等材料，见到客户先递上名片，积极沟通，拉 近与客户的关系 （可以用赞美、 认同等方式） ，主动介绍周边配套设施， 看房时控制看房时间，还要准备一些后备盘，以防止客户没看上房时 可以继续推荐。在沟通过程中，要保证言出必
10、行，不要不懂装懂，遇 到不会回答的问题可以坦诚相告，同时还要进一步确认客户的需求， 以及作息时间，最后在送走客户的时候，可以重复介绍一下自己，争 取给客户留下深刻的印象，因为只有和客户成为了朋友，成交的几率 才会大增。在讲解过后，我们通过现场模拟演练的方式，在欢声笑语 中，巩固了一天所学。2.18 （周五）培训的第五天，我们主要学习房、客源的开发。中国人传统 的家的概念，使得整个中国对房屋有巨大的刚性需求。因此客源的开 发并不难，主要就是以专业的知识和热情地态度为顾客提供服务，赢 得与客户友善的关系。开发方法主要有：人际关系开发、目标市场开 发、客户介绍开发法、建立信任、共同兴趣等。对于房源，
11、经纪人经 常会感叹，好房难求。房源的开发，在互联网相对发达的时代，从网 上挖掘资源是首选。厦门联合 house 网、赶集网、小鱼网、猎房网、 口碑网、 99 房产网等都活跃着经纪人的身影，一旦有房源发布，就第 一时间打电话过去确认，落实房子的产权面积、朝向、装修等基本情 况，并确定什么时候看房方便。然后尽快录入系统之中，将房源方划 到自己的名下，这样就完成了一次完整地房源开发。2.19 （周六）培训的第六天，学习的是房客源的配对。简单地说，就是根 据客户的需求，筛选手头上的房子，通过电话邀约的方式向其推荐， 达到约客户出来看房的目的。作为一名新入行的房产经纪人，配对时 经常会碰到一些误区，如理
12、解客户需求时，不能对其核心需求加以分 析；打电话时，有心理障碍，对客户妄加揣测；不了解推荐的房源， 对商圈不熟悉；被客户几句话问倒，不懂得借力，求助；被同事的经 验所误导，没有经过自己的思考；急功近利，急于求成，过于浮躁等 等。要做好邀约工作，通常有一些准备工作。1、一个好的心情。 2、胸中有墨（多看房、看好房、好看房） 。 3、选好重点的房源（ 36 套） 并充分了解。 4、根据其他经纪人的跟进充分了解客户 （包括购房目的、 看房时间、购房紧迫性） 。5 、重视要约的结果，一定要比客户先到。 6、 掌握一定的邀约话术并不断练习。2.20 （周日）培训的最后一天，我们结束了室内的培训，来到前埔
13、华林的 操场上进行军训。在寒风中，我们进行了列队、站军姿、跑步等一系 列的训练。其中，在军姿这个项目中，教官颇具创意的采用了全体学 院分成两列并且面对面站立的方式，只要有人忍不住发笑，便要自动 离队进行俯卧撑的惩罚。 10 分钟内，被罚的学员无数，我也不例外。 其实这个有点另类的办法锻炼了我们的意志力，让我们在快乐中得到 了收获。为期一周的新人培训班就要结束了，大家在短短的七天里， 结成了深厚的友谊，现在就要回到各个单店里开始实践这几天的培训 成果了，大家都依依不舍，最后相约，共同努力，创造属于自己的辉 煌。2.21 （周一）经过连续一周的学习，今天放假一天。放松一下自己，巩固 学习成果，也调
14、整好心情，准备迎接挑战。2.22 （周二）再次回到了祥店，发现学习过后，已经不再像第一天来时心 情忐忑了，而是充满了信心。在例行的早会后，店长带着几个经理， 给我们岗培训完的新人开会。我这时才了解到，店里有 5 位经理，分 别是雄风组、凌云组、非凡组、超越组、超凡组的负责人，我被分配 到了雄风组，由陈益清经理领导，还指派了一个师傅给我。让我吃惊 的是，我的师傅刘炜基，是一个到公司仅2 个多月，却已成交了 3单，被同事们一致认为是邀约第一人，最重要的是，他的年龄只有 19 岁， 比我还小了 3 岁。开完会，我们便开始了工作。今天主要是熟悉房产 中介的信息系统房友软件。主要分为房源管理、员工管理、
15、成交 管理、内部 OA 等模块，如何通过条件的筛选来查找房源，配对客户， 如何查询自己今天的量化指标，如何与公司内部其他员工进行交流等 问题都一一得到了解答。2.23 （周三）开始正式的上班了，穿上西装，带上公司统一的红色领带， 带着饱满的精神来到公司。早上主要的工作是开始使用房友中介系统寻 找客源房源，对于刚刚接触系统的我们，直接邀约客户有点困难，经理在 和我们进行模拟沟通的时候，肯定了我们的学习成果，但是还不够流利， 缺乏自信。因此决定通过打暂缓来锻炼我们与陌生客人沟通交流的能力。 客源房源的状态分为有效、暂缓、无效、成交等几种，暂缓是那种一个月 内没有经纪人进行跟进的的房源。通过条件的筛选，我们开始打暂缓。原 本以为简单的工作，其实还有很多细节需要注意，经理在一旁边听边帮我 们纠正，一个个电话打下来， 没有之前预料的碰到态度不好的客户的情况， 还学到了一些新的知识，如在与业主和客户交流的时候要分别使用的报价 策略，如何排除异议，和客人达成一致等。
