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1、最佳答案新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场 开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一 些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准， 由此可见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营 销人员，应该如何去开发新市场呢？一、开发新市场须做五心上将”现在的市场是一个 心”的市场，有人说，未来的世界也是有心”人的世界。成功开发新市场，须做五有心人”。1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到 底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来
2、邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备， 但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为 一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝 和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要苦其心志”，坚定信心。日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为地狱”、经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭 是：“ 10（升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则 领
3、受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目， 你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，： 每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有 人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天 对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各 种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的， 是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战
4、胜极限。虽然学校教给他们的东 西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。这座位于富士山脚下的 经济斗士训练所之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞 呈，经理问： 你为什么要辞职呢？ ”，他坦白地回答： 我找不到顾客，业绩很差，只好 辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：你看到了什么？ ”推销员回答： 人啊！ ”，除此之外呢，你再看一看”，还是人啊”，经理说： 在人群中，你难道没有看出 很多的准顾
5、客吗？ ”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个故事给了我们一个什么样的 启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员给笔 者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道 不是一种 阴差阳错”和选择 错位”么？乔吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在我用我的方式成功一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他 都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极 的心态，把生活业务化，把业务生活化 ”，随时发现和寻找潜在的客户。对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐
6、心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成， 就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现 准 顾客” 柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。3、 恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的恒心”蒲松龄曾有名言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了恒心”无坚不摧的恒久魅力。革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山在一 生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后， 孙中山召集部下说：同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次
7、战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功， 也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此， 孙大炮的外号由此被叫开来。曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，连续 15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的 推销了，因为他去世了。然而，这个看似 失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机， 这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一 起跨时最长的营销 经典”。开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们
8、不能蜻蜓点水”，浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规 模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、 打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。4、诚心。有一句话叫 心诚则灵”，开发新市场亦是如此。笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理 为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场死缠硬磨”，整整 泡”了 15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助 客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其营销人员沟通、交流，但
9、就 是只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、 物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离， 能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去求”客户，而是去救”客户，营销人员就是 上帝”我们要传播”爱心，爱自己、爱客 户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创 造财富，为消费者创造满意。正如爱的奉献一歌中所唱的，只要人人都献出一点爱，世界将
10、变成美好的人间。二、开发新市场的前奏古人有云：凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市 场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的战前准备。1、自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪态端详： 头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可 适当化些淡妆。作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要 尽量穿职业装打领带， 领带夹要放在领带的1/3处等。营销人员的举止，要坐如钟，坐着 象钟一样纹丝不动；站如松，站着象松树一样坚定挺拔；行如风，
11、行走要象刮风一样， 有生气、有活力。内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接 受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户喜欢”喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。推销之神原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑 脸吗？幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将 促成交易的成功。2、相关资料的准备。曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人大跌眼镜”。很
12、难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、 营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进 行哪一项工作。三、 详细、具体的市场调研孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查 和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞 品销售量（月度、年度）等。3
13、、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品 潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要 分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚 的资金以及合适的人力、运力等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握客户一手资料，确定潜在目标客户群。 在寻找潜在客户的方式上，可采用由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实真相，找到合适的客户。四、列名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件 及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析
14、、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致 的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产 品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不眉毛胡子一把抓”。2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规戈U线路图，对客户进行登门拜 访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意三不谈”，即客户情绪不好
15、时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。3、 洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的题外话”，比如国家宏 观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点， 产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产 品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越详细客户将越感兴趣， 营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下 定决心经销该产品。4、 注意事项。在洽谈过程中，要注意聆听的
16、艺术， 遵循两只耳朵一张嘴即 2: 1原则（听 与说比例为2 : 1），一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流 方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样， 处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感， 公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营 销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。五、跟进、签约通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进， 跟进要遵循1: 4 : 7法则，即 欲擒故纵”的方式，而千万不能急于求成，不分
