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1、销售培训系列Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.销售培训训手册（11.0版版）20166年10月目录序5（一）企企业简介介5（二）营营销理念念6（三）学学习目标标6一、基础础篇7（一）销销售的概概念7（二）优优秀的销销售人员员应该具具备哪些些条件77（三）怎怎样从优优秀的销销售人到到成功的的销售人人81、必经经阶段882、要满满足的三三大要素素9（四）销销售人员员的层次次9（五）商商务礼仪仪121、基本本准则1122、黄金金准则1133、构成成商务礼礼仪的个个人构素素133.1仪仪容仪表表13
2、3.2衣衣着1443.3说说话的礼礼仪注意意153.4礼礼貌的礼礼仪1553.5举举止的礼礼仪注意意事项1154、构成成商务礼礼仪的行行为构素素164.1如如何接递递名片1164.2接接拨电话话注意的的事项1164.3商商务宴请请要注意意的事项项174.4握握手礼仪仪注意事事项1774.4乘乘车注意意事项118（六）销销售人员员的武器器装备1181、必带带武器装装备1882、随机机携带武武器装备备193、关键键性武器器装备119（七）怎怎样做好好时间管管理2001、时间间管理管管的是什什么2002、时间间管理的的基本原原则2003、时间间管理的的有效性性体现在在哪几个个方面2204、时间间管理
3、的的技巧221（八）如如何与客客户进行行更好的的沟通2211、沟通通的意义义212、沟通通的概念念213、沟通通的三个个阶段2214、实现现成功沟沟通的两两个重要要条件2225、与不不同类型型的人沟沟通的方方法222（九）提提高工作作效率的的两个方方法2331、SMMARTT目标法法231.1目目标设定定的原则则231.2目目标分解解232、目标标达成的的PDCCA程序序工作法法24（十）销销售人员员拜访八八步曲224二、提高高篇266（一）营营销的概概念266（二）销销售与营营销的主主要区别别有哪些些26（三）营营销观念念的演进进27（四）销销售的层层次288（五）销销售过程程中异议议的处理
4、理281、正确确认识异异议2882、异议议的不同同类型2293、异议议的通常常处理办办法299（六）马马斯洛需需求理论论介绍330（七）产产品的三三个层次次与客户户的核心心需求331（八）客客户价值值表现与与销售价价值呈现现31（九）FFAB销销售法介介绍3221、什么么是FAAB销售售法3222、FAAB销售法法与传统统销售法法的区别别323、使用用FABB法时容容易出现现的问题题及应对对324、FAAB销售售法的应应用逻辑辑表333（十）从从销售员员到销售售顾问的的转变3341、销售售顾问扮扮演着身身角色3342、为什什么要转转变为销销售顾问问343、成为为销售顾顾问要从从哪些方方面提高高
5、34（十一）从从单兵作作战到团团队协同同的转变变351、为什什么要强强调团队队协同3352、团队队建设的的原则3353、成功功团队的的四个要要素355三、深度度篇366（一）工工业品营营销的特特点3661、市场场结构3362、购买买者行为为363、决策策364、产品品365、价格格376、渠道道377、促销销37（二）66W+66O理论论在工业业品营销销的应用用38（三）客客户的分分类错误误！未定定义书签签。（四）大大客户的的定义339（五）客客户的信信息搜集集39（六）如如何对客客户进行行分析339（七）客客户拜访访的流程程401、新客客户拜访访流程4402、老客客户回访访403、客户户拜访
6、要要注意哪哪些问题题41（七）客客户的管管理411序（一）企企业简介介青岛傑航航工业设设备有限限公司坐坐落于美美丽的海海滨城市市青岛，并并在潍坊坊机床城城设立展展示体验验中心，是是一家专专业从事事机床销销售及售售后维修修与保养养服务于于一体以以及数控控工艺优优化车间间效率提提升的综综合技术术性企业业。 青岛岛傑航工工业设备备有限公公司自成成立，一一直坚持持“质量第第一、诚诚信经营营、合作作共赢”的企业业理念，立立足现在在，着眼眼未来，在在与客户户的共同同成长中中逐步发发展壮大大，赢得得了社会会各界的的广泛认认可和充充分肯定定。公司从售售前、售售中、售售后建立立完善的的管理体体制，公公司拥有有机
7、床夹夹具刀具具专用机机床等方方面高素素质的专专业设计计团队，设设计力量量雄厚，能能为客户户提供科科学、完完善、个个性化的的设计方方案；施施工经验验丰富，能能为客户户创造规规范、精精细、人人性化的的安装服服务；售售后体系系健全，建建立定期期回访制制度，能能为客户户营造放放心、舒舒心、贴贴心化的的使用感感受。公公司坚持持以质量量求生存存，以技技术求发发展，以以服务求求成长，用用最实惠惠的价格格，最专专业的服服务，与与客户手手拉手、心心贴心，寻寻求双方方利益结结合点，实实现双方方价值最最大化凭凭借高质质量的产产品，良良好的信信誉，优优质的服服务，用用一流的的技术，一一流的服服务，一一流的质质量服务务
8、广大客客户，以以及依靠靠公司团团队的拼拼搏精神神，为公公司的品品牌、诚诚信、服服务作出出不懈的的努力，立立志成为为业内最最具竞争争力的机机电设备备公司。（二）营营销理念念理念：以以客户价价值为驱驱动，整整合供应应商、厂厂家、代代理商渠渠道各项项资源，为为客户提提供系统统性的增增值解决决方案！口号：以以系统性性解决方方案为客客户创造造更高价价值！（三）学学习目标标o 成为一个个合格的的销售人人；o 实现销售售观念的的转变；o 实现销售售角色的的转变；o 迈向个人人职业生生涯的成成功；o 为公司的的进一步步发展壮壮大贡献献自己的的潜能；12内部资料 未经许可请勿复制、传播一、 基基础篇（一）销销售
9、的概概念销售就是是把什么么产品或或服务，在在什么时时间和地地点，以以什么价价格及交交付方式式出售给给什么人人，达成成交易。其强调地地是产品品的出售售，即交交易的实实现。（二）优优秀的销销售人员员应该具具备哪些些条件（三）怎怎样从优优秀的销销售人到到成功的的销售人人1、必经经阶段如上图所所示，简简单的讲讲就是三三个方面面的成长长阶段：人的成成长，技技术技能能的成长长，方法法的学习习与使用用。从业务操操作及管管控能力力讲：o 单兵作战战能力以以及个人人管理能能力o 客户管理理能力以以及团队队管理能能力o 项目管理理能力以以及协调调策划能能力2、要满满足的三三大要素素（四）销销售人员员的层次次（五）
10、商商务礼仪仪1、基本本准则2、黄金金准则3、构成成商务礼礼仪的个个人构素素3.1仪仪容仪表表3.2衣衣着男士着装装注意事事项p TOP原原则：注注意在（TT）时间间、（OO）场合合以及（）地点点上的不不同p 衣领衣袖袖要整洁洁干净p 忌讳上身身重色，下下身浅色色p 要拆除衣衣袖上的的商标p 要熨烫平平整，尤尤其注意意领带p 要扣好纽纽扣，三三粒扣上上二或中中一，两两粒扣上上一p 要不倦不不挽p 要慎穿毛毛衫，正正装内不不要配休休闲毛衫衫p 要巧配内内衣，浅浅色衬衣衣内不要要穿深色色或色彩彩鲜艳的的内衣p 要少装东东西p 注意皮鞋鞋袜子颜颜色与西西装的搭搭配的选选择3.3说说话的礼礼仪注意意o
11、礼貌当先先，真诚诚为主o 谈吐要带带“长”（职务务），公公共场合合忌讳称称兄道弟弟o 说话的前前提和基基础在于于“听”，“听”明白了了你才可可能说明明白o 与客户说说话要做做到：不不接话、不不抢话、不不插话、不不说废话话、不说说无法兑兑现的话话3.4礼礼貌的礼礼仪o 问候：你你好o 请求语：请o 感谢语：谢谢o 致歉语：对不起起o 告别语：再见o 眼到：注注视客户户，随客客户转移移o 口到：客客户问询询，恰当当的赞扬扬和应和和o 意到：心心领神会会的微笑笑、点头头o 手到：及及时提供供、帮忙忙3.5举举止的礼礼仪注意意事项o 行、坐要要规矩，不不要晃、乱乱动、翘翘二郎腿腿；o 体姿要正正，挺胸
12、胸、抬头头，眼神神盯客户户双眉之之间，不不可直瞪瞪客户眼眼睛，也也不可眼眼神游移移，看东东看西，左左顾右盼盼；o 出入厅堂堂、电梯梯等自己己要后进进后出；o 身体距离离离客户户距离不不要太近近，一米距离离为佳；4、构成成商务礼礼仪的行行为构素素4.1如如何接递递名片p 向上级或或客户递递名片要要双手递递，名片片方向是是收方能能正常阅阅读名片片上的文文字p 如果是坐坐着，应应起身接接受对方方递来的的名片 p 辈份较低低者，率率先以右右手递出出个人的的名片 p 到别处拜拜访时，经经上司介介绍后，再再递出名名片 p 接受名片片时，应应以双手手去接，并并确定其其姓名和和职务 p 接受名片片后，不不宜随
13、手手置于桌桌上 p 不可递出出污旧或或皱折的的名片p 名片夹或或皮夹置置于西装装内袋或或商务包包，避免免由裤子子后方的的口袋掏掏出p 尽量避免免在对方方的名片片上书写写不相关关的东西西p 不要无意意识地玩玩弄对方方的名片片，客户户的名片片要仔细细阅读和和记忆，避避免重复复掏出阅阅读p 上司在时时不要先先递交名名片，要要等上司司递上名名片后才才能递上上自己的的名片4.2接接拨电话话注意的的事项o 连通说：你好！o 听到电话话铃响，若若口中正正嚼东西西，不要要立刻接接听电话话，应迅迅速吐出出食物，再再接电话话o 听到电话话铃响，若若正嬉笑笑或争执执，一定定要等情情绪平稳稳后再接接电话o 接电话时时
14、的开头头问候语语要有精精神o 电话交谈谈时要配配合肢体体动作如如微笑、点点头o 讲电话的的声音不不要过大大，话筒筒离口的的距离不不要过近近o 若是代听听电话，一一定要主主动问客客户是否否需要留留言o 接听让人人久等的的电话，要要先向来来电者致致歉o 电话来时时正和来来客交谈谈，应告告诉对方方有客人人在，待待会给他他回电o 工作时朋朋友来电电，应扼扼要迅速速地结束束电话o 接到投诉诉电话，千千万不能能与对方方争吵，耐耐心地听听，不要要打断或或者反对对，等客客户情绪绪平稳后后再提出出解决办办法o 听不清或或者信号号不好效效果差时时说：对对不起，先先生/女士，电电话信号号不好，您您能再讲讲一遍吗吗？
15、或者者，请您您先挂机机，我给给您打过过来。轻轻挂机o 公共场合合勿大声声拨打电电话，尤尤其是说说公事o 挂机原则则：地位位高者先先挂电话话，上级级部门人人先挂电电话，客客户先挂挂电话4.3商商务宴请请要注意意的事项项o 点菜前要要询问客客户有什什么忌口口的没有有，其喜喜爱吃哪哪类食物物，并征征询其意意见o 工作时间间饮酒要要适量，主主动斟酒酒；回民民不敬酒酒；视情情况再敬敬酒，千千万别冒冒失o 座次分主主次，勿勿做上宾宾座；主主座一定定是邀请请人，即即埋单的的人。主主座是指指距离门门口最远远的正中中央位置置。主座座的对面面坐的是是邀请人人的助理理。主宾宾和副主主宾分别别坐在邀邀请人的的右侧和和左侧，位位居第三三位、第第四位的的客人分分别坐在在助理的的右侧
