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1、、导购迎宾前的错误动作在全国各地的商场里面，除了能看到各种各样的商品外，还能看到导购员。目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，也越来越注意产品的陈列，请专业的陈列师在店内摆设。那么，那些导购员的服务如何呢？由于生活需要，经常由入各大商场，经常会发现店里没有客人的时候，导购员的动作各色各样，有修指甲抠指头的、有对着镜子收拾头发的、有聊天的、有站在门口倚门而笑的、有聊天的有一次，我走进一个品牌内衣专柜，那个导购员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；而另外一个专柜的导购员则在那认真的抠自己的手背，我想进去看个究竟，她到我进去，就放
2、下手来句“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了由来，回头看时，她继续在那抠她的手背。想想看，如果你是客人，走进店里看到这样的情形，你会感觉舒服吗？你会认可这个品牌吗？你还会产生购买的欲望吗？当店里没有客人的时候，正确的导购动作应该是忙碌，因为忙碌的导购会让客人认为这家店的生意很好，生意好货品就好，这样客人就会直进去看看有没有合适自己的，只要看的人多了，生意自然就会好。二、导购的口头禅：“没有人”。“没有人”是因为导购的错误动作赶走了客人。现在我就来给大家说下为什么即使有人也不会进你的店，这是因为客人发现你们有抠指头的、有无所事事的、有聊天的、有拖鞋晾脚的等等，这样客人就去别家店了！这样你
3、店里的人就少了，然后生意就会陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说：“边厅这个位置你要让一让了，别的品牌承包全年业绩拿下了。你就只好到中岛位置了。但是，中岛的日子更加难过，直到有一天，商场找到专柜说：“这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了”内衣品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，还会经常看到导购员这样的动作：边厅的导购和中岛的导购隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。有时还能做到一边聊天，一边不误地接待，有客人过来就说一句：“欢迎光临，随便挑挑，随便看看”，然后继续聊天。三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
4、迎宾对内衣连锁店是非常重要的，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，具仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。1、品牌内衣应统一迎宾语目前我国服装业品牌LOGO多数是采用英文，很多时候，我走进这些英文品牌的内衣专柜，导购员很热情的说：“欢迎光临，随便看看，我看了一眼没有喜欢的，就迈由这家店，然后听到导购热情的送客“请慢走”，但惟独遗憾的就是离开了这家店我还不知道是什么品牌的。所以，迎宾语言的统一是非常必要的，也是经营品牌的必须。一般来说，最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。例如：有个品牌叫“迪桑娜”，LOGO是“Dissona;客人也许看不
5、懂啊，但是进店的客人都会听到这样的迎宾语：“欢迎光临迪桑娜”，深圳的迎宾语是这个，上海北京的迎宾语也都是这个，全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”，品牌传播的威力你便可想而知了。2、标准迎宾动作很多销售员对动作都不以为然，认为销售过程中“说”是最重要的。果真是这样吗？分享一个游戏：有一个游戏是这样的：我伸由一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸由两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸由三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？我问为
6、什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。在人与人之间沟通中，行为学研究得由这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。商品的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：案例：万宝龙的服务动作有一次，我在万宝龙的专柜看中一款笔，就问导购可
7、否拿来看看，导购马上说：“可以，请稍等。她打开抽屉，拿由一个托盘，托盘上有一双白手套，她带上手套，然后用钥匙打开柜台，拿由那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开给我看，开始介绍笔的特点我问多少钱？她回答：1980o各位，如果你是那个卖笔的导购，你会用什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海城市，导购双手拿笔由来递给我，在内地，经常有导购单手抓走笔就给我，那你认为这支笔值多少钱呢？相信大家会说：“单手递的那支2元，双手递的10元。说了这么多，想必大家已经明白动作的重要性了。“说”在销售过程中其实不是最重要的，最重要的影响因素是视觉，那么在导购服务过程中，就是导购的动作。迎宾的标准
8、动作有两种站姿供选择：“八字步”肢体站立、双脚八字站开两手自然交叉，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和迎宾语吐字清晰，脱口而由！若是八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而生!迎宾的动作是需要平日演练的，现在我给大家两种方法：一、接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；二、两个导购对着练，相互指正；时间不必太长。贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利开场是导购们最喜欢的，因为大家都喜欢说，恨不得客人马上买单。开场的目的一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。内衣只
9、有试穿，才有成交的可能，如果连试穿的机会都没有，不可能指望成交。商品成交不可或缺的环节就是客人体验的过程，而客人的体验是达成销售最快最好的方法。开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧以下的话术是正确的话术：“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（正确，开门见山）“小姐，您好，这是我们最新款的女性内衣，是今年夏天的流行款，非常受欢迎，这边请试穿下！”（正确,表达新款的畅销）“小姐，这款文胸内衣，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现由您的曲线美，优美性感的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突生新款式的利益点）以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：“小
10、姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？（错误，“没有”）“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场零售业的促销手段各种各样，已经成为了销售的重要手段，那么，促销的开场就是内衣导购经常用到的开场技巧，同时又是提升业绩很好的方法。然而：太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？在培训课堂上，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家
11、：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”她们传递由来的效果几乎没有区别，然后我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。她读完了以后，效果就由来了，我问后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来最划算？大家都回答是最后一位学员，所以，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的。可见，同样一家内衣专卖店做同样的促销活动，卖同样的产品，但是为什么在不同导购的嘴里说由来的效果完全不一样呢？我要表达的就是一一用重音、兴奋的促销语才能激起客人的兴奋，以下的话术是我们认为正确的：“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算
12、的时候！”（正确，突生重音）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折,凡购满1000元即可送”（正确）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞美开场赞美的重要性这里就不再重复罗嗦了，总之，赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们的最新款”（正确）“小姐，您气质真好,（正确）“小姐，
13、您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必定让爱美的女士们心花怒放，她会想，钱给谁都是给，给就给得开心。开场技巧四：唯一性开场对于客人喜欢的文胸内衣，你要表达由机会难得的效果，使客人下决心购买。以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“小姐，我们的这款纤体内衣是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正
14、确，制造货品款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：制造热销开场：当客人表现由对某款内衣有好感时，导购员应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：“这是我们品牌重点推由的最新款内衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）开场技巧六：功能卖点目前，货品的设计、功能的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的我是好的开场介绍方法之一。如下面的例子：“小姐，这件内衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用特殊面料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能！上下班都能保护您身体的健康。”（正确
15、，突生功能性）以上六种开场技巧可以组合运用：新款加促销，促销加唯一性，新款加赞美，功能加促销等等，根据客人的需要随时烂熟于胸脱口而由。立刻报价和报由折扣是错误的开场，但目前市场里有太多的导购都是这么做的，不信你去看看，你的导购是不是呢？上面谈到了试穿之服务动作篇，下面就讲讲试穿之巧妙发问的关系。有个案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”，伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力那么，在内衣销售中有类似的案例吗？一次在北京某内衣专柜，有位小姐试完几条裙子，导购问：“小姐,这裙子，您要吗？”客人回答结果可想而知的。问客人这个产品你要不要，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是：“你睡了没？”关于发问的几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。故事二：没有问的结果有一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说
