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1、 如何应对顾客的讨价还价顾客的讨价还价一直是导购员最头疼的问题，很多销售的失败都是顾客的讨价还价导致的。那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢？个人认为顾客的讨价还价根本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。第一阶段：了解期。了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客根本都会问：“这个多少钱一平方或一米？当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们廉价多了。分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因，第一、习惯性的。中国人购物通常会习惯的说“贵，可能是有意的，也可能是无意的。第二、意外性的。这种原因的顾客是没有了
2、解到我们的产品有什么特殊的好处，也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化，没有增加产品的价值。第三、比照性的。顾客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的价格要比我们低，所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的比照。应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进展详细的阐述与比照，增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。这时的顾客是比拟理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与比照，为后续事项铺路。须知事项：对于中高端品牌来讲，此时一定要把握价格原如此，即肯定自己的优势，不随意降价或打折。第二
3、阶段：交定金前。在建材行业顾客交定金根本是在二次或第三次来专卖店的时候第一次就交定金的几率很小，这时我们肯定是要给顾客做出根本预算的。分析：能够再次来到我们的专卖店说明顾客对我们的产品已经根本认可了，此时顾客最关注的已经不是单价的高与低，而是我们的整体预算与顾客自己的预算相差多少，这时顾客砍价还价的原因有以下几种：第一、我们的预算高于顾客自身的预算，顾客希望我们再给些优惠，以降低价格接近他们自己的预算。第二、试探性讲价，看看我们的报价是不是由水分，有多大水分，尽量压缩水分。第三、认同我们的产品，但还是感觉我们的价格偏高，通过讨价还价达到其他品牌的优惠力度，达到心理平衡。应对方式：第一、瞒天过海
4、。利用第一次预算的不确定性扰乱顾客的思维，因为第一次预算根本是还没有量尺之前正常是交完定金才会去量尺：“现在没有量尺，价格还没有确定怎么给你廉价呀，您还是先交定金我们做出最终方案在确定价格吧？第二、板上钉钉。如果顾客有一定的购置能力，且对我们的产品也非常喜欢导购员就可以死咬住价格不放松，心理要有承受能力但嘴上要稍软，即不能太直接的拒绝客户砍价的要求，要给足顾客面子表示公司就是这样规定的，自己也无能为力。如：“公司要求我们都是9折销售的,如果能廉价我们也肯定会廉价的,但确实是廉价不了,你看(拿出销售记录)我们安装了这么多客户都是这个价格的.第三、前伸后拉。既然还没有量尺肯定就出不了非常具体的报价
5、,所以这时导购员可以采用前伸后拉的方式,即区间报价,例如自己算出的大概报价为5000,我们可以告诉顾客：“给您预算的价格大概在40006000之间，具体的还要等我们良完尺才能出来，如果顾客没有明确的拒绝下一步就要求顾客直接交定金。第四、比照报价1。如果我们即使报出围的价格顾客仍然难以承受，此时就不要在价格上继续纠缠了，而是换另外一种价格相对低的型号或系列再次报个稍低的价格，在顾客比拟价格的同时导购再比照两种产品的不同，通过比照尽量让顾客承受高价位的产品。第五、丢卒保车。如果我们是9折销售，而顾客感觉心里不平衡或我们里面有水分，而要求降低折扣，明确顾客对我们的产品还是认可的，砍价的目的主要是压缩
6、水分或寻求平衡，如此最好采用此种方式，：“折扣我们都是全国统一的，这个确实没有方法降低，这样吧，如果您今天能定下来我打帮您申请些礼品吧。此时大局部顾客会说：“什么礼品？，导购回答：“这个我也不清楚，我尽量申请吧，然后最好是送给顾客价值XX钱的商品，这样外表价格高，但实际本钱会比拟低。第六、旱涝保收。此种方式主要是利用店长与导购之间的配合，如果顾客实在是难缠，我们再继续死咬价格或其他方式晃不过去的时候顾客就可能会离开了，此时就利用打申请的方式在适当的围降价，以保住此单，当然这是迫不得已时才用的方法。须知事项：顾客交定金前的砍价还只是销售过程之中的砍价，此时不宜做出过大的让步，要给顾客一种我们价格
7、坚硬的感觉，因为在最后量完尺定方案时顾客根本还要再次砍价，导购员一定要为顾客再次砍价时留出一定的空间和余地。当然有些品牌的价格是钉死的，不容顾客砍价，那此时我们就必须要咬住价格，不要给顾客我们的价格有降低的感觉。当然这个阶段还要进一步深化品牌和产品的优势，通过和其他品牌的比照让提升顾客拥有的欲望。第三阶段：交全款前。交全款前根本已经量完尺寸，顾客已经选好材料、型号，此时最重要的就是确定方案，当方案没有疑异时就马上要求顾客交全款了。分析：已经交了定金也确定了方案外表顾客对我们的产品已经十分认可，并对价格也没有过多疑虑了，这时的砍价无非就是寻求最终的心理平衡，多占些廉价，能省点就省点了。应对方式：
8、第一、老生重弹。如果前期已经给了顾客优惠，就利用前期的优惠继续说事，明确已经尽了最大的努力了，现在确实没有方法再优惠了，要让顾客感觉自己有些得寸进尺，需注意的是要真诚，并让顾客感觉到自己的无奈。如：“我已经申请送你一个灯了，这个灯价值600多呢，其他客户顶多也就是送根边条价值才100多，确实没有方法再优惠了，其实咱们是站在一条战线上的，多定一单我也能多拿点奖金啊，你说是不是？ 第二、情感纠缠。这里要强调一个字就是“磨，心理硬嘴上软，如：“大哥，不是我不想给您廉价，确实我们的价格都是公司统一规定的，今天我少收您一百元，那月底就要从我的工资里扣除了。第三、再舍一卒。对于那些实在难缠和占廉价心理过于
9、强的客户必要时我们就再舍一卒，即通过申请送些外表价值高的礼品，或适当减些钱，这样既可以迎合局部客户的占廉价心理，又可以迎合局部客户的面子心理。第四、比照报价2。最终确定方案时有些顾客会有些特殊的要求，即方案修改较大，和交定金前的预算出入也比拟大，此时的价格高于顾客的心理承受能力即最初的价格心理，这些顾客会要求我们廉价一些。此时最好通过前后方案比照或调整方案说服顾客，如果顾客不同意修改方案，又一定要坚持优惠可以再利用“再舍一卒的方案。须知事项：交全款前的砍价还价是导购员最头疼的，眼看煮熟的鸭子要飞了哪能不急呢？心理出现恐慌就不知所措了，大局部是说服经理给优惠，这时可是真的站在顾客的角度了。此时的
10、导购员最需要注意的就是利用感性来说服顾客，从情理中来阐述价格的稳定，如果再说品牌、产品如何好就没有实际意义了。守价的经验砍价，这个东东稀松平常，已成为顾客与销售人员的博弈。稍不留神，销售人员就会上了顾客的道。你还别不信，这种事情经常发生，虽然店里这单生意没赔钱，但是也没赚多少。相信我说这些各位销售都深有感触，作为建材销售的我，这方面可是很有经验滴。根据多年的经验，我总结出几个守价的经验，供各位参考参考。所谓守价，就是守住价格，不被砍得太离谱。大家可以相互讨论啊。 1，不要急于报价。让顾客自己看效果，先要引导其强烈的购置欲望，了解其真实的购置意向。讨价还价是一个搏弈的过程，你了解对方更多，就越有
11、把握对策。 2，高开低走。即一开始报个较高的价，然后逐档让价，每次让价幅度应该逐步缩小。 3，每一次让价要借由顾客所提出的适宜的理由，埋怨顾客太会杀价，并表现出痛不欲生的姿态。 4，适时竭力的夸奖顾客有眼光，“你太有眼光了，全场最好的产品一眼就被他看中即使对方是个瞎子。 5，要在顾客还价后再让价。迫使对方还价，尽快了解对方的底价。 6，与顾客算本钱帐，告诉顾客：最低只能*价了，再低没方法做了，你已经亏血本了。即使这时你报的价还属暴利。 7，不要心软顾客的可怜状，他只是为了让你让价。 8，在小事情上要表现出慷慨，比如说送些产品的一些廉价小附件。 9，心一定稳住，不要被顾客的假象迷惹。 10，注意
12、整体良好气氛的维持。 11，越挑剔的越是买家。 12，也唱黑白脸。一个销售员让价后，另外一个销售员怒斥让价太低，并表现出极度无奈状。 13，毫不犹豫的拿出帐本，告诉顾客，卖给别的顾客都是什么价。当然这个帐本是假的。 14，当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊，上身已经有转身的意思，但双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。 15，答应对方条件，成交收钱时，仍然要作出“这是史上最低价格的后悔表情，但别太夸。 最后要说的是，做生意应该还是以诚信为本，当然销售技巧也重要，但总体上应该是把它作为谋求双赢的一种策略。如果仅仅成为单方面谋求暴利的
13、一种手段，那很可能就是竭泽而渔，因小失大。面对一来就直接询问价格客户在店面销售中，有许多顾客刚和我们接触上，口就询问价格，这种情况下我们应该怎样回答呢？是否应该马上就告诉他价格呢？相信很多销售员都很苦恼这件事，不瞒你说，刚开始做销售时我也很摸不着方向，现在就不一样了，因为俺有经验。哈哈 这种情况，我们不妨先分析一下顾客购置行为的规律，了解一下顾客购置产品的动机，就很容易得出我们自己的应对策略。 这时候换位思考一下也是一个不错的策略哦，我们不妨以自己为消费者的身份想一想。我们也是一个消费者，一个购物者，我们自己面对琳琅满目的商品信息，我们是不是都有一个引起注意的起端，然后注足观察聆听产生浓厚的兴
14、趣，等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时，占有之购置的欲望也就产生了。这时开始掂量自己兜里的钱有多少，询问卖家的出价，盘算对方是否是暴利，算计自己的付出与所得是否对等，这就是讨价还价的购置阶段。 让我们来简化一下顾客购置的流程或规律： 引起注意产生兴趣萌生购置欲望购置。针对顾客的购置流程，我们如此对应把我们的销售行为的工作流程设计为；想方设法引起客户的注意诱发客户对产品的兴趣刺激客户的购置欲望促成客户购置这是大家不得不经历的不可省略的工作步骤，欲速如此不达，省也省不得，省了盐酸了酱，省了柴禾凉了炕。 现在回到刚刚的那个问题，刚和顾客一接触对方就询问价格时我们该怎么办？无可否认
15、，只在较少数情况下，顾客早已对我们店里的产品或服务有所了解，也可能我们的同行或同事已做了大量有效的宣传工作，顾客已经从他们那里获得了大量的信息，现在只等我们做出较大的价格让步，然后再做购置的决定。 在一般的情况下，这时的顾客仅仅是处于我们工作流程中刚刚达到引发起兴趣的阶段，接下来还应该让他继续去挖掘我们产品或服务的使用价值，去挖掘自己的各种困难与需求，由于对方还未到达产生占有商品欲望的阶段，也就谈不上讨价还价了。这时如果告诉顾客我们的价格，对方往往不会认可，因为他对你的产品还不是很认同，顾客必然会对你的产品所带给他的使用价值、利益、好处作为标准来衡量他要付出的价钱是值与不值，所以我们的结论是先不要盲目地对客户进展报价，先要进展一番侦测。 其实用一句很简单的问话就可以判定顾客是不是事先对你的产品或服务有所了解，衡量一下他一上来就问价是要购置还是习惯随便问一问，还是有意来询价。 “您在此之前是不是很了解我们的某款产品？知道某款新产品的什么独特性能吗？或：“看来您很了解我们的产品是吗？从哪里知道的呢？如果发现顾客对我们已很了解，那更好，前人栽的树，我们乘凉：直接进入购置的成交阶段，省去业
