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1、医药代表探望：SPIN提问法详解大咪在医药代表如何策略的向医生提问一文中向各位小伙伴们介绍了提问的策略，假如遗忘了就想想1个男人5个老婆，可能会有点印象吧。药品销售生意是个漫长的过程，它不像许多生意，你就是做一锤子买卖也能混的不错，但是，就是因为漫长，无形中也给更多人进入设立了门槛，同时给自己带来良好的长期收益。以前我们说过，在这个较长的生意过程中，我们须要对客户持续的探望，每次探望都会设定一个探望目标，而提问就是发掘客户的隐含需求并使之转化为明确的甚至剧烈的需求。通过提问来使客户心理发生需求觉醒这个过程有4种类型的提问模式，由销售专家尼尔雷克汉姆提出，称为SPIN提问法，这种针对大客户的提问
2、销售技巧得到了多行业销售人员的认可，但SPIN提问法在医药代表探望训练中许多公司新员工培训不会提及，个别公司会在探询需求这个步骤中讲到，但也是一带而过。因为小伙伴们普遍认为探望流程中探询需求这个环节是最难的，大咪个人认为SPIN提问技巧对于医药代表和医生沟通还是供应了有效的可操作模式，有助于大家培育销售意识，开拓销售思维，所以今日和大家简洁介绍下。SPIN提问法分为4种类型Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-Payoff Question为了好记，你可以称为4个神（tion），下面让我们详细来看下：1背景问题/S
3、ituation Question尤其是初次探望时，我们可能会问一些问题：o咱们科几位医生？oo咱们科常见病患？oo每天可以看多少门诊病人？oo床位数多少？oo治疗这些疾病常用哪些药品？ooo这类问题都可以归为背景问题，我们可以得出结论，背景问题是为了收集医生个人现状、科室信息、用药状况等基础信息和数据的问题。但是据统计发觉，运用背景问题多的多是一些销售新人，有阅历的往往问的较少，缘由假如问太多的背景问题，医生可能很厌烦。我们去想一下也知道，从背景问题获益的是卖方而不是买方，医生本身时间就很惊慌，你又不是他亲戚挚友，他不行能去白白的给你供应这些信息。但是背景问题对于我们了解客户需求又很重要，所
4、以大家要问背景问题，但要选特别必要并有意义的，能体现你专业素养的问题，而常见的问题你应当在访前打算搜集信息阶段已经做好了，或者多提一些经济有效的，医生觉得回答你也不会露出底牌，不会有损失，另外，在以前合规较松的时期，开发进度又很惊慌，有的代表会打算些小礼品和客户沟通，也算是一个妥协的方法。2难点问题/Problem Question难点问题从字义上我们也可以知道，就是每一个问题都针对医生目前的困难、不满来提出，用当今流行的话说，就是医生的痛点，通过这类问题诱导医生说出隐含的需求，比如：o对于现在的治疗方案是否满足？oo目前在用的药品的副作用是否不断有患者不满？oo目前的这个药品是不是很大程度增
5、加了护理成本？oo有没有考虑到这个药品太贵，增加了药占比，给科室考核不断带来麻烦？ooo医生的难题是达成你的探望目标的源泉，你真的发觉医生的难题了吗？所以，你发觉的难点问题越清楚、越多，你胜利举荐自己药品的机会就越大，阅历多的医药代表很简洁发觉一名医生的难点问题。当然，仅仅抛出难点问题并不能促成合作，因为你是否能帮助医生解决这个问题又是另一说。3示意问题/Implication Question示意问题是个难点，前两个问题有大批的代表可以娴熟运用，但许多提问到示意问题就戛然而止了，因为大部分不能够发觉自己的产品如何具备明显优势的解决医生的困难，也就不能够想起用如何示意的话术来让对方对解决方案特
6、别迫切。所以示意问题须要你会闲聊，在明确自己解决方案的前提上不断引导客户的迫切心理，这个可能须要多次的对话来完成。o是的，这个药品要求输液的时间让护士看崩溃了，尤其是值夜班和交接班的时候，某某科就因为这个患者投诉几次了oo这个药占用了这么多的医保额度，医保科抽查到了一般是医生自己负责吗oo这么强的副作用对长期卧病的老年患者意味着什么oo这样的结果导致奖金这么低，这些合同医生能待的住也真挺不简洁的，要不是主任管理有方ooo所以示意问题肯定要让对方相识到困难的紧迫程度，再不解决医生都跑啦，患者投诉啦，下周市里又来检查合理用药啦，立刻医保又要大范围抽查处方啦，哈哈哈，诸如此类的。当然，示意问题千万不
7、要玩过火了，不然就成了利诱和恐吓，假如你现在还做不好，那就多练习，千万别操之过急。4需求-效益问题/Need-Payoff Question到这里我们知道前三个神就是把客户的隐含需求转为明确需求并扩大问题的紧迫性，那么第4个神顺当成章的就是把自己打算的方案的价值或者意义以提问的形式呈现给客户：o老师，您对解决药占比的方法感爱好吗？oo既然，一个副作用更小的药品是不是可以给您很大的帮助oo主任，我目前的这个药品（吧啦吧啦），就是这个状况，您看我还有哪些可以帮到您的方法oo老师，假如有解决换液常见的方法，是不是就能解决咱们科护士太辛苦的问题oo老师，假如主任允许把这类药品增加到咱科用药菜单里，是不
8、是就能解决治疗这类病患的问题？ooo一般来说，SPIN提问的依次是根据上面四个神一路下来，志向的状况，到了第4种问题后，客户基本上已经放松下来，对你产生了很大的爱好，就像有句话说的很不错：销售不是让买方信任，而是创建相宜的环境允许买方信任。这句话真是销售的真理啊，听到这句话我总会想起另一句话：勃起和潮湿最大的意义不是插入，而是身体的认可。MRCLUB的小伙伴们，大咪和你们一起努力啊最终想和大家说的，在对医生的探望中，实际更重要的是倾听，有限的提问更须要你反复锤炼话术，让每一句都有足够的重量，每句话都可以给你带来大量的信息反馈，每句话都可以对客户心理产生影响，把问题分型只是让你更清楚的相识销售探望过程，但也希望不要僵化的套用，以后我会接着和大家共享，
