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2、AT集团集团 课程目标课程目标掌握门店销售的根本理念掌握门店销售的根本理念掌握销售效劳的八个步骤掌握销售效劳的八个步骤提高导购销售业绩提高导购销售业绩2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团迎宾寻机根本理念销售效劳销售效劳八大步骤开场 试穿效劳 商品介绍课程大纲课程大纲买单送客 连带销售精选ppt销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团理念理念导购销售导购销售业绩高业绩高上司的肯定平安感成就感满足感高提成晋升的时机美美好好的的生生活活人生价值精选ppt销售服务销售服务 ITAT
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4、学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765 开开 单单语言作动迎宾前 连带销售连带销售82007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团迎宾前的行为举止迎宾前的行为举止2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团统统一一的的迎迎宾宾语语：欢欢送送光光临临I IT TA
5、 AT T！请请随随意意挑挑选选。2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团标标准准的的迎迎宾宾动动作作2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765 开开 单单 连带销售连带销售8 最佳时机的到来 错误的寻机动作正确的寻机动作2007年年8月月15日日精选pptITA
6、T培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团以动作吸引顾客：以动作吸引顾客：商品的更动、商品的更动、展示的变动、展示的变动、服装的整理服装的整理正确动作正确动作根据楼面配置情况选择：根据楼面配置情况选择：视线佳，正对客人；视线佳，正对客人；易于接近客人的位置易于接近客人的位置固定最正确位置吸引客人注意力时刻准备主动出击2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团最正确时最正确时机的到来机的到来与导购目关相接时触摸某件商品时
7、长时间注视某件商品时突然停下脚步时眼睛在搜寻时精选ppt销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团错误的寻机方式错误的寻机方式探照灯式探照灯式紧跟式紧跟式 客人流失，客人流失，销售业绩销售业绩下降下降2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765 开开 单单 连带销售连带销售8六大开场方法开场时的本卷须知错误的开场2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培
8、训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团六大开场方法六大开场方法新新品品、新新货货、新新款款1 12 2促促销销赞赞美美唯唯一一性性功功能能卖卖点点制制造造热热销销3 34 45 56 62007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团提问要谨慎：切忌涉及客人隐私察言观色：客人表情与反响导购与客距离：肩内侧1米左右时时以时时以顾客为重顾客为重开场的本卷须知开场的本卷须知2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITA
9、T培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团错误的开场方式错误的开场方式立刻报价 或报出折扣2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765 开开 单单 连带销售连带销售8推荐时的本卷须知商品介绍时的十个注意点FAB法那么及其应用2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销
10、售服务 ITAT ITAT集团集团推荐本卷须知推荐本卷须知紧扣紧扣卖点卖点推荐时要有信心从4W入手，适合顾客需求语言简短流利具体配合手势强调重点 话题集中在商品上什么是卖点？什么是卖点？如何紧扣卖点如何紧扣卖点？2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团流行性效应性美观性经济性适合性兼容性耐久性安全性舒适性简便性十个十个要点要点2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团F F特
11、性特性A A作用作用B(好处好处)FABFAB法那么法那么卖点卖点精选ppt销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团 FAB的运用一件红色的运用一件红色T恤的恤的FAB 序号序号特性（特性（F F）作用（作用（A A）好处（好处（B B）1 1纯棉质地纯棉质地 吸水性强、无静电吸水性强、无静电产生产生 柔软、易处理、易干、柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用不会刺激皮肤、耐用 2 2网眼布织法网眼布织法 挺直、不易皱挺直、不易皱透气、舒服透气、舒服3 3红色红色 颜色鲜艳颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神穿起来显得特别有精神 4 4小翻领小翻领 款式简单款式简单 自然、大方自然、大方 5 5
12、长短脚长短脚 配合人体设计，手配合人体设计，手伸高弯腰不会露背伸高弯腰不会露背 保持仪态、穿着舒适保持仪态、穿着舒适 备注：备注：导购在推荐产品的时候，只有按导购在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍商品，才能有效的顺序介绍商品，才能有效 地打动客户。地打动客户。2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765 开开 单单 连带销售连带销售8试穿的八大步骤2007年年8月月15
13、日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团试穿八大步骤试穿八大步骤12007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团试穿八大步骤试穿八大步骤22007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765
14、 开开 单单 连带销售连带销售8六种时机六种方式六个注意点2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团六种时机六种时机新品新品同伴同伴促销促销配件配件单件单件改裤改裤2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团六种方式六种方式新品新品推广式推广式陪衬式陪衬式款式款式收藏式收藏式促销促销推广式推广式亲友亲友推广式推广式补零式补零式2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校I
15、TAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团注意注意事项事项轻描轻描淡写淡写增值增值顾客顾客正面正面支持支持实物实物展示展示适可适可而止而止察言察言观色观色2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团销售流程销售流程迎迎 宾宾寻寻 机机开开开开 场场场场商品介绍商品介绍 送送 客客 试穿效劳试穿效劳1234765 开开 单单 连带销售连带销售8开单步骤顾客有购置欲望的肢体信息顾客有购置欲望的语言信息2007年年8月月15日日精选ppt
16、ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团开单步骤开单步骤观察到顾客有购置欲望主动提出成交：我帮您包起来吧？成交：包装时要快捷，并检查商品有无污损；迅速正确的开单收银。购置欲望？2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团购置欲望购置欲望语言信息语言信息问到商品价格开始与朋友讨论：你觉得如何？开始计算数字散播烟幕式异议讯号开始与你套关系思考：还有吗？显得不愿离去问到其他细节2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团购置欲望购置欲望肢体肢体信息信息摸下巴 双手抱胸陷入沉思双手拿着衣服不放对导购的说明很感兴趣面露愉快的微笑思考：还有吗？思考：还有吗？2007年年8月月15日日精选pptITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校ITAT培训学校培训学校销售服务销售服务 ITAT ITAT集团集团开单
