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1、【精品】常州产权式酒店定位操作一、 项目规划思路及定位概述（一）、规划思路及定位本项目处于常州新老商业中心的中心地带，大常州市政规划的中央生活区中心位置，周边生活DNA配套设施成熟完整，位置极佳。辐射范畴内的常住生活人口达50万，离常州高新技术开发区及各大工业园区10分钟车程，商业中心5分钟车程，新市政fu行政中心5分钟车程，项目定位为CBD中央商务核心标志的元素完全具备。依照项目规划要求，规划为“南北双子座”形式南楼要紧为快捷酒店及商务办公，北楼为纯酒店，共用酒店大堂。酒店13层为酒店大堂及整体商业，面积大约为12000平方。4层以上为产权式酒店面积大约为90000平方。（二）、规划细节：1
2、层规划为独立门面及酒店大堂23层规划为整体商业，能够通过整体出售或招商形式，进驻为酒店配套服务类商业项目，例：健身房，茶吧，餐饮，娱乐等。4层以上，南楼快捷酒店模式面积操纵在50100平方，可依照客户的要求进行菜单式装修，可自住，或交由酒店治理公司经营治理，获得固定投资回报。北楼纯酒店模式全部为套房式装修，统一由酒店治理公司经营及治理，猎取每年固定投资回报收益。此规划的优点表达为：1） 节约开发成本，土建及安装费用降低2） 丰富了产品类型，有利于扩大目标购买客户群体3） 全新的投资概念，产品卖点增加，客户投资方式多变，增加投资信心，有利销售4） 项目后期经营治理模式灵活多变二、销售模式概述针对
3、项目体量较大以及规划要求限制的特性，在销售组织上，采纳以下销售策略：1）南楼快捷酒店及商务办公产品形状采纳客户一次买断，自主选择经营方式的模式。客户能够选择自用（无回报），或者与酒店治理公司签订约定期限的托付经营模式，猎取固定回报或分红。在销售组织过程中，做好前期客户积存，依照客户需求的比例，合理分割产品空间，为销售操纵中的楼层安排及产品形状划分做好基础。2）北楼纯酒店产品形状全部采纳客户一次买断，全权托付酒店治理公司经营治理，猎取固定回报。 销售方式（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）目前产权式酒店的经营模式要紧有：具体类型为：（1）.省心回报型（类似于超市的“整租零售”）：业主将所购客房
4、与酒店治理公司签订托付经营协议，将所购客房20年以上经营权全权托付酒店治理公司，由酒店治理公司按客房总价的10%的固定金额每年支付业主投资回报。经营过程中发生的各项成本、物业费、税费均由酒店治理公司承担。业主每年可获得酒店治理公司赠送的一定数额（设定在投资总额的4%左右）的住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。（2）.利润共享型：获得年度客房利润分红。业主能够随时使用自己的客房，酒店公司仅是在得到业主确认的期限内出租该客房，同时在该期限内，业主将获得所购客房套型全部待租客房的平均收益。即：业主所购房当日收益=该套型全部客房的当日收益该套型当日全部待租客房数业主客房全年收益=业主所购客房每日收
5、益之总和业主将获得的利润分红为业主所购房全年收益的30%。经营过程中发生的各项成本、税费均由酒店经营公司承担。业主能够随时使用自己的客房，但必须承担治理等相应的差不多费用 元/天，其中包含易耗品等 元/日.套（分户型、面积收取）。3.完全自用型 目标客户：企业（中、小型为主） 酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签订物业治理协议。 业主须按月交纳物业治理费。物来治理费按 3元/月计收（水、电耗费按量计收）。三、目标客户定位（一）.项目销售目标客户群体：1.本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资获得收益，然而又没时刻经营或者无经营体会者。2.中小企业、公司。该类客户群体，业务往来接待
6、频繁，需长期包租酒店客房。（二）.酒店客源群体：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来常出差人员四、成本分析及定价依据1.面积运算：1）大厅面积2000 2）13层商铺面积10000 3）塔楼面积900002、建议销售均价：南楼快捷酒店：5000元/ 北楼纯酒店：55006000元/ 按照快捷酒店10年，8%回报率；纯酒店10年10%回报率运算定价依据（1）：采取反推法定价，依照周边市场情形，按照四星级标准估量房价和开房率，算出平均一间客房的年毛收入运算公式为：一间客房的年毛收入=房价开房率每年天数（365），治理公司毛收益和业主回报按照4：6分摊（参照产权式酒店行业规律得出的结论）运算
7、公式为：治理公司毛收益=一间客房的年收益0.4，业主回报金额=一间客房的年收益0.6。快捷酒店业主回报部分按照投资总额的8%的回报率，推算出销售价格运算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额(0.0860)。纯酒店业主回报部分按照投资总额的10%的回报率，推算出销售价格运算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额(0.160)。例如：1、假设快捷式酒店房间折后价为180元/天，住房率为70%；则平均每一间50的客房年收入为1800.7365=45990元；按照6：4分摊，可回报给业主毛收益为：459900.6=27594元，酒店治理公司毛收益额为459900.4=18396元；按照投资总额固
8、定回报率8%运算，则该客房的销售总额为：275940.08=344925元单位销售价格为：34492560=5748.95元。2、纯酒店假设纯酒店房间折后价为380元/天，住房率为70%则平均每一间70的客房年收入为3800.7365=97090元；按照6：4分摊，酒店治理公司毛收益为：970900.6=58254元，可回报给业主的金额为970900.4=38836元；按照投资总额固定回报率10%运算，则该客房的销售总额为：388360.1=38836元单位销售价格为：38836701.2（为开发企业利预期毛利）=6657元。依照以上运算法则，及一下因素：客房出客率保守估量在60%迎合客户投资
9、低总价，高回报，性价比高的卖点回报方式的固定灵活性保证客户及酒店治理公司的收益回报建议销售价格为：快捷酒店：5000元/，纯酒店为：55006000元/。五、客户投资分析1、 快捷酒店：假如按照按照投资总额固定回报率8%运算，10年回报收益则以60平方米作为客户投资案例分析：投资总房价：5000元/平方米60平方米=300000元年回报收益：300000元0.08=24000元月回报收益24000元12=2000元 首付50%：150000元 贷款10年期，利率5.4% 月还款为：（1500001012）（1+0.054）=1317.5元平均一间客房的年毛收入运算公式为：一间客房的年毛收入=房
10、价开房率每年天数（365）， 则客房年收益为：180元/天0.7（出房率）365天=45990元 按照以上运算：酒店治理公司的年收益为：45990-24000=21990元按照以上运算总计：则客户每月盈余：回报收益贷款=20001317.5=682.5元。治理公司客房每月毛利为：2199012=1832.5元。此费用用于酒店治理成本及费用快捷酒店经营状况与定价分析推算表(一)建筑面积收 益运算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益40差不多状态2500.8(200)65%4745050%36500中间状态2500.7(180)60%3942052%34133.33保守状态2500.
11、65(160)60%3504035%20761.2酒店经营状况与定价分析推算表（二）建筑面积收 益运算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益50差不多状态2500.8(200)65%4745050%36500中间状态2500.7(180)70%4599060%39420保守状态 依照对周边酒店的调查， 50的客房（套间）在*市房价定位在180元/天，已属于震动价。因此，保守状态（160元/天）本表不再分析。2、 纯酒店：假如按照按照投资总额固定回报率10%运算，10年回报收益则以70平方米作为客户投资案例分析：投资总房价：6000元/平方米70平方米=420000元年回报收益：42
12、0000元0.1=42000元月回报收益42000元12=3500元 首付50%：210000元 贷款10年期，利率5.4% 月还款为：（2100001012）（1+0.054）=1844.5元平均一间客房的年毛收入运算公式为：一间客房的年毛收入=房价开房率每年天数（365）， 则客房年收益为：400元/天0.7（出房率）365天=102200元 按照以上运算：酒店治理公司的年收益为：102200-42000=60200元按照以上运算总计：则客户每月盈余：回报收益贷款=35001844.5=1655.5元。治理公司客房每月毛利为：6020012=5016元。此费用用于酒店治理成本及费用六、成本
13、与收益分析 1、成本估算：（1）.开发成本估算：建安成本：1500元/；精 装 修：快捷酒店400元/，纯酒店：1000元/（参照如家快捷酒店及明都四星级标准）；广告推广成本：50元/；（该费用依照销售打算及进度调整）治理成本：100元/；税 收：275元/（销售单价5%，即55005%=275）；不可预见费用：100元/； 以上共计为：快捷酒店：2425元/，纯酒店：3025/ 总开发成本为：（2425元/45000）+（3025/45000）+（120002025）=26955万元。 （2）酒店治理公司费用成本： 估量1000万元（采纳治理模式及治理培训顾问方式） 2、销售总额： （1）（
14、5000元/45000）+（ 6000元/45000）=49500万元 （2）13层整体商业销售额估量为：90000元/10000=9000万元 总计：58500万元3、.估量利润：估量利润：58500万元26955万元1000万元=30545万元七、销售推出的时机分析项目的地理位置及规划特点，是产权式酒店在常州市的第一品牌，因此，在推广策略上应该有所讲究，在销售预热期就应用口碑宣传，扩大阻碍力。加上本项目的地标特点，及区域周边市政建设的逐步加快，应该做好项目前期的客户积存及培养工作，把打造项目形象，提高客户对项目的认知度方面作为重点。在宣传推广方面着重打造项目的低总价、高回报、收益保证的投资理念，提升客户的认购信心。在2006年3月初制定出详细的项目营
