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1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 房地产销售培训师胡一夫老师培训业知名的“光头导师”主讲领域：国学文化、企业管理与营销策划讲师简介前沿讲座特邀讲师本土实战营销策划人中国总裁培训网特邀讲师交广企业管理咨询公司独家签约讲师多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家讲师介绍:河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。近十多年来，
2、足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。招牌课程：营销策划课程：品牌策划之道营销技巧与营销管理孙子兵法与营销策划领导智慧课程：决胜谈判桌创新思维训练商业模式与赢利决策危机公关与危机管理企业家素质与领导艺术国学研究领域：弟子规、儒家、兵家孙子兵法系列课程孝经与员工忠诚度管理弟子规企业培训系列课程培训风格：吹糠见米，直指人心；语言诙谐
3、，穿透力强；行于其所当行，止于其所当止!写意处如高山流水，激情处如火山迸发！媒体采访：新浪网访谈直播(2006年)：公司政治CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题培训案例：联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发
4、展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。房地产销售技巧培训 你想成为售楼冠军吗？你想致富吗？答案是不言而喻的，但是，有些人只在心里想，而没有去付诸行动。其实，成功是伸手可及的，只要你有这种欲望，觉得必须成功就能做好。花50元修马桶是必须的，人人都会马上掏钱搞定
5、家里的马桶。但参加培训，不断提高自己，对有些销售员来说就不太容易做到了，因为成功一词还未成为他生活中的必需品成功不会像从天而降的馅饼那样落入你的手中。成功是需要一种动力，一种炽烈的欲望的。有人会说：梦想只是泡沫而已。几乎所有的人都有过梦想和欲望，但大多数人都只是平庸的打发时间，安于现状，不思进取。如果你的想法是一艘船，那么，你会因为风向的摇摆而轻易靠岸，以致放弃前进的目标？其实，在我们爬上岸之前，我们的船还一直在动。让我们扬起风帆掌控自己的方向吧！欲望变成现实，需要一步一步地走过去。刚开始，你设定的目标可以小一点，压力不必太大，但心中要有一种持续进取的信念。只要你树立正确的职业观念，养成良好的
6、习惯，掌握好技巧，并适当运用发挥，就会达到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售楼的人生之船驶向成功彼岸的羊皮卷。 一、牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。首先，售楼冠军需要树立正确的职业观念：1忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。 应该深刻认识的售楼的全面含意：它不仅是个人行为，也是公司行为、社会行为；
7、其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。 忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德，所谓用其人先用其德，一个人的能力再强，如果品质不好，也坚决不能用，品质不好的人就像一个毒瘤，不给予割除，可能危及整个团队；其次，售楼人员应该严格遵守公司的制度，珍惜公司的信誉，尽量维护公司的应得利益；第三，职员不能进行有损公司利益的私人交易活动，及进行任何超出公司指定范围之外的业务。 忠实于客户，首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念；其次，“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、童叟无欺、平等待客，不
8、管交易能否成功，不管交易金额大小，都要对客户热情提供周到的服务；再其次，售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道，顾客来自社会的各个阶层和各个领域，因此售楼人员应该具备较高的心理素质，在与顾客打交道时，无论客户作了什么事说了什么话，都要笑脸相待。 忠实于自己就是要严格的要求自己，持续不断的努力，最大限度的发挥自己的潜能，培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。2树立双赢观念。 社会是普遍联系的，从某种意义上来说，售楼人员与公司签订工作合同，在公司工作上班，和公司构成的是一种合作关系；售楼人员和上司同事之间的工作配合也是一种合作，甚至售楼人员和客户的洽谈成交也
9、是一种合作。双赢观念是指合作双方或者多方都可以在合作的过程和结果中得到合适的利益，只有这样合作对人们才有吸引力才能融洽、才能长久。与客户之间是这样，公司与个人之间的利益分配也是按这样的原则进行。双赢的观念还有另外的一层意思是：公司的利益分配机制是制度化的，售楼人员应该严格遵守制度，但是制度如果有不合理的地方或者售楼人员有不同的看法，应该通过正常的管道积极提出书面或口头的建议。以利于更有效开展工作。3团队协作精神。 在每个房地产项目的开发过程中，销售和市场调查、项目定位、设计、施工、物业管理一样是一个重要的环节，在市场经济中，特别是在产品普遍供过于求的买方经济时代，每个一定规模的房地产项目的营销
10、都是一个系统工程，都需要一个销售队伍来完成，不仅销售队伍内部要分工、竞争、合作，而且销售还要和市场调查、项目设计、工程施工及物业管理等环节紧密配合、共同协作，才能在竞争激烈瞬息万变的市场竞争中创造性的完成项目销售任务。任何一个销售人员都是公司的一员，都是售楼团队的一员，都要具备良好的团队协作精神，对公司其他部门的员工要有理有节，对售楼团队内部同时要良性的竞争和友好的合作。缺乏良好的团队协作精神，售楼人员内部将出现互相排斥的现象，互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用。任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象。缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西：同事
11、友情、和谐的人际关系、提拔晋升的机会；都将渐渐孤立于团队之外，直至被炒鱿鱼。记住，只有协作才能创造共赢的局面，一花独放不是春、百花齐放春满园。 二、“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”很好地诠释了思想、行动、行为、习惯与命运之间的互动关系。养成良好的工作习惯将会使您的职业生涯成功成为一样必然，售楼冠军需要具备良好、正确的工作习惯。 1以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入，养成主动积极出击的工作习惯。 房地产营销是竞争最激烈的现代商业战场，而在这块战场上没有热忱，你不可能赢得任何一场战争。热情和投入成为优秀房地产营
12、销人员的基本要求。房地产市场越是成熟，同档次的产品就越趋向于同质化，房地产产品的质量可以是一样的，但品牌却是不同的。海尔空调和海信空调的质量区别并不明显，但海尔空调卖的比海信空调快且贵，原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服务的差异。丰裕社会，顾客买的不仅仅是你的产品，顾客买得更是你的服务的态度和质量。现实工作中房地产产品的硬件质量问题掌握在的公司董事长、总经理等高层和工程部的同事手中，销售人员的话语权及影响不大，售楼人员唯有在销售服务的质量和态度上下功夫。 2成功者，凡事主动出击；成功者，短期内采取大量的行动。 售楼人员除了认真接待售楼部的上门客人外，要想取得更好的业绩更快的提升自己的业务
13、能力，还要利用业余时间主动开拓客户资源、上门服务、联络客户。爱因斯坦有言：人与人的区别在于业余时间。伟人尚且如此，更何况你我凡夫俗子。对于开始利用业余时间的售楼人员来说不妨尝试做这些事： 1)主动的加强和事业成功或社交范围广的老客户加强联系，为他们跑跑差事也无妨。一旦取得这些人的好感与信任，你的工作将得到很大的帮助。 2) 加强和可能成交的准客户联系，用点心思，比如每周四晚上8点给他电话，话题不一定老是楼盘，轻松一点，客人明白你的意思就可以。 3) 开拓客户资源集中的企事业单位和行业协会。 3要有耐心、锲而不舍，养成坚持不懈、持续攻击的习惯 客户购买住房和店铺的目的无非是自住或投资。不论是出于
14、何种投资动机，由于房地产投资的特性：金额巨大、不易变现，客户在选择的过程中一般都非常的慎重，都会经过多方比较和深思熟虑才做出决定。即使是拿定主意时，在价格和付款方面也会斤斤计较。因此，售楼人员在接待客户的过程中，要有足够的耐心和锲而不舍的精神。房地产的购买行为可能是人类行为中频率最低的之一，也就是说客户的开拓和取得实属不易，因此凡上门的客人，都是茫茫人海中具有购房意向的推销目标，售楼人员都要礼貌热情的接待，详细周到的介绍和服务，客户一般不可能马上下单，有时售楼人员开盘就接待意向客户到将要交房时才能成交，甚至是在项目的一期工程接待没成交，在项目的二期、三期工程才成交。成功的售楼人员都有一个共同的
15、好习惯：坚持不懈、持续攻击，为每一位接待过的客户建立专门档案，将每一次和客户的接触记录在案，累计资料，分析客户的真正需求及顾虑，有的放矢的为客户提供针对性的优质服务，从上门之日起就和客户建立规律性的联系，直至成交，成交后和客户保持定期联系，在老客户中建立好口碑，从老客户的亲朋好友中进一步开拓新客户。 4体贴别人、通情达理、要有换位思考的习惯。关于这一点，日常生活中，我们从他人身上的得到服务或许都可以感觉到其必要性。我就有过这样的经历：2002年的夏天，在桂林的乐满地，在朋友们激将之下，我决定蹦极。50米的高空蹦极，恐惧是不可避免的，我最关心的是安全问题，系安全带时，我就松紧牢靠与否问了两次。应该说这也属人之常情，但也许是司空见惯，两位服务生的态度相当不友好。尽管如此，我还是实践了诺言，第一次完成了这么刺激的游戏，并得到了世界蹦极协会理事长签名的证书。乐满地是终生难忘的，但那服务生的不友好也将无
