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1、7. 1销售人员考核与激励办法（2009 年）1. 总则1.1. 制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2. 适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3. 权责单位（1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2. 考核办法2.1. 考核时机每月五日前提出上月绩效通报，每季度末实施阶段考核，年终进行总评。2.2. 考核内容和方式工资:根据个人销售回款业绩完成情况进行个人考核。奖金:高低压分别计算，公司主要根据销售回款业绩，同时考虑价格、费用、市场拓展及管理目标完 成
2、情况等因素给一个系数K。2.3. 考核权责考核方式初核审核核定个人考核部门主管部门经理/财务经理总经理2.4. 工资考核办法（1）任务制定一一年初由公司市场部与个人商定个人全年销售回款任务，并以此作为个人月度工资的标 准；（2）任务分解一一销售人员根据自己实际客户情况、市场情况进行年度任务分解，按每季度做出任务完 成计划，经市场部审核通过并以此作为季度考核的参考标准；（3）季度考核一一市场部按季度根据个人季度任务和实际销售回款情况进行考核；考核指标包括：主销售回款完成率（本年累积实际回款总额：本年回款任务总额）X100%指应收帐款占用率（本年累计应收帐款：本年实际销售总额）X100%标销售费用
3、占用率（本年销售费用总额：本年实际销售总额）X100%辅指标工作纪律工作日志、周报表、差旅报告及其他书面报告（4）月度通报一一市场部每月核计个人业绩完成情况，并适时通报个人。2.5绩效奖惩办法（1）绩效工资：工资标准直接根据个人年度所能够实现的回款额标准确定，共5个等级，各等级内级差相同:级别工资标准业绩核定标准备注1级2000元/月基础工资2级3000元/月10万元/月，年度销售回款额达120万元保底基本销售回款任务额3级4000元/月20万元/月，年度销售回款额达240万元4级5000元/月30万元/月，年度销售回款额达360万元5级6000元/月40万元/月，年度销售回款额达480万元标
4、准工资根据各销售员的营销能力、工作实绩、工作态度等要素，确定不同的基础工资标准，每年 1月1日起按核定级别发放，按季度考核成绩适时进行调整，补优降差，年终进行总核算。新进销售人员根据本人的技能、销售经历、销售年限确定工资标准。试用期三个月，第一个月无销 量和回款考核，第二、三个月按任务50%考核，完成任务60%以上即可转为正式员工；从第4个月开始 进行阶段考核。正式员工按季度实施考评。前三个季度每次考核完成，根据销售回款完成率对下季度工 资标准进行调整，发放比例如下表：销售回款完成率60%65%70%75%80%85%90%100%标准工资发放比例60%65%70%75%80%85%90%10
5、0%季度考核奖罚:季度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续两个季度位于最 后一名且未完成年度销售任务的50%者、连续3个季度尚未完成基本销售任务的50%者，调离销售岗 位或予以辞退；绩效计算:依据考核程序，每季度前10日前将上季度考核成绩呈报给市场部，由主管、总经理审批后 再交财务部核发薪资；年度考核：第四季度考核完成，按任务完成情况核准实际工资标准，并核计全年工资总额；凡不足 部分一次性补足发放；未完成人员下年度的工资标准不得高于本年度核准的工资标准。（2）绩效奖金：为奖励先进，根据各销售经理的综合业绩，公司给予优秀销售经理一定比例的绩效奖 金，考核方式与奖金标准如下表：
6、奖金发放的前提条件：低压要求应收帐款占用率在1/12以内；高压要求应收帐款占用率在1/12 以内，另需按收款比例发放，余款在下一年度发放；奖励分以下几种情况：A、区域内低压奖金的计算：X：区域实际销售回款额；T：上年度区域销售回款额；K1：奖金系数（0.5-1.5）,影响K1的因素主要有：利润率、区域费用、销售增长、队伍建设、投诉率、纪律遵守等，由市场部决策层综 合评定。奖金=T*0.5%*K1+（X-T）*2%mfinnER深圳市微能科技有限公司表格编号：S090101B、原业务奖金计算：Y：业务经理在其他区域销售回款额，K2：奖金系数（0.8-1.2），影响K2的因素主要有: 销售增长、利
7、润率、费用、团队配合、纪律遵守，由市场部决策层综合评定。奖金=Y*1%*K2C、高压奖金计算：Z：高压销售回款额，K3：奖金系数（0.8-1.2），影响的因素主要有:利润率、项目难度及 重要性、团队配合、纪律遵守，由市场部决策层综合评定。奖金=Z*2%*K3绩效奖金年按任务完成比例（超过年度任务者）可按相应的比例发放一次，由市场部核准后发放。最迟在下年度1月底之前发放完毕。销售人员须对自己的销售回款负责，呆账（按协议约定的方式且超过3个月不能收回的部分）划分 到个人，具体比例为50%。销售人员独立完成销售业务的，提成奖励金额全额归有关销售人员所有；销售人员组合完成销售业务的，由市场部、办事处负责人协调业务各单元协商分配比例；
