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1、商业银行个人理财业务的竞争策略 复旦大学 硕士学位论文 商业银行个人理财业务的竞争策略 姓名：王瑜 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：孔爱国 20070430 商业银行个人理财业务的竞争策略 摘要 随着中国经济的持续高速地发展，国民可支配收入的增加，对于个人资产增 值、保值的需求不断扩大，而大多数投资者缺少专业的投资知识，所以他们既不 满足于定期存款的低利率、也不敢涉足风险较大股票、期货市场。这就使风险可 控、收益较高的理财产品受到青睐。面对如此庞大的市场，国内外的金融机构都 跃跃欲试。 本文首先分析介绍了个人理财市场的背景，接着对理财市场的目标客户进行 了细分，归纳出不同客户群体
2、的不同需求重点；接着从 1险、收益的角度分析了 不同金融理财产品的优势、劣势、以及中资、外资商业银行个人理财业务的优势、 劣势，并站在中资商业银行的角度就针对不同的目标客户所采用的竞争策略提出 了自己的建议，着重分析了定位于中端客户的商业银行的理财产品设计与应用。 关键词：个人理财目栎客户理财产品创新 论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中 除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写 过的研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均己在论文中作了明确 的声明并表示了谢意。 作者签名： 论文使用授权声明 本人完全了解复旦大学有
3、关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保 留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后 作者签名：燧翩签名：匹!翘吼翌：兰? 耐曩名：雄翩躲陋吼型 f 05202545lE瑜 商业银行个人理财业务的竞争笫略 第一章个人理财业务在中国快速发展的背景 2006年，我国个人理财市场发展迅速。随着金融产业对外资银行的全面开 放，更是给迅速发展的中国理财市场注入了新的促进因素。理财产品不断丰富和 完善，第一理财网根据公开资料不完全统计，2006年全年，有2000个左右的各 类理财产品面世。其中，共有18家中外
4、资银行推出了345款银行人民币理财产 款银行外汇理财产品，较2005年增加了277款，增幅为593l。本章将从理财 业务的需求和供给两方面阐述促使中国理财市场迅速发展的原因。 11需求方面 111个人收入的迅速增加 我们知道，当一个人的收入大于其消费的时候，人们对于其多余的资金就有 保值、增值的需要，而大多数人并不具备知识或时间使用金融工具来使自己的资 产增值、保值，所以这就产生了理财的需求。中国经济保持了二十多年的高速发 展，人们的经济收入持续增长，这产生了巨大的理财需求。根据国家统计局公布 的 2005年国民经济和社会发展统计公报显示，我国城乡居民外币储蓄余额 已达到147万亿元人民币。目
5、前中国 大陆 是亚洲地区 除日本之外 的第二大理 财市场，其富有客户拥有大约144万亿美元的管理资产。同时，中国经济保持 持续强劲增长，市场条件更加开放，各个理财客户群的资产也在进一步积累，这 些因素都将支持理财需求的持续增长。预计中国富有人士的年均资产在未来几年 将以13左右的比例增长，到2009年中国 大陆 的管理资产将增长到263万亿 美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5万亿美金。 同时根据波士顿咨询公司 BCG 的数据显示，在中国，财富的聚集程度很 高。不到O5的家庭拥有全国个人财富的60*,以上，即使在富有客户群内部， 也有大约70的财富掌握在管理资产超过50万美金的
6、家庭手中。中国富有群体 的性质与欧美的富有群体差别非常大，表现为以下几个特征：持有现金水平很高， 具有高度投机性，倾向于直接参与投资决定过程，很多客户坚信自己比理财机构 的经理更有能力得到高回报。所以这些客户不论是数量还是质量上都将具有很大 的开发潜质。 此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。 为防范风险，需要通过一定的投资理财手段化解不确定性对生活造成的威胁。 052025451于瑜 商业银行个人理财业务的竞争策略 112人口结构的改变 随着20世纪人口高峰期出生的一代中国人步入老年人行列，中国正在以超 过预期的速度迈入老龄化社会。根据距今最近的一次全国人口普查
7、2000年 结 果，中国60岁以上人口已达到134亿，超过总人口的10：其中65岁以上人 口为11亿，占总人口的85。 中国人口老龄化的增长速度快于预期，而且今后还将持续下去。中国人口老 龄化导致了社会劳动人口减少、社会负担加重等一系列问题，已经并将成为影响 中国经济发展的重要问题。目前国内老年人的理则一般选择储蓄、国债和货币市 场基金。因为货币市场基金主要投资于一年以内的国债、金融债、央行票据、 AAA级企业债等等，这些都基本满足了老年人要求的安全性、流动性等首要要 求。 但是适合老年人理财产并不是很多，现在的老年人群并没能成为银行理财的 主要服务对象，商业银行等金融机构根据80，20法则，
8、把主要精力集中在四十至 五十岁、具有经济实力的客户身上。事实上，老年客户虽然绝大多数是中小客户， 从单个客户的银行存款量上看，金额不是很大，但这部分群体人数众多，尤其是 在未来的几十年里而还会激增，其潜在价值不容小视。可以针对老年投资者追求 稳健的特点，设计一些收益相对固定的流动性较高的理财产品，即满足老年人的 理财需求，也能为银行寻找到一片竞争还不激烈的“蓝海”。还有一点需要注意 的就是再过十年到二十年，中国的第一代富豪们也将步入老年人行列，他们的投 资意识和理财需求都是值得商业银行提早研究、提早准备的。表11是理财人员 对各种可能触发理财需求的行为的判断。 表11：理财需求 激发客户寻求个
9、人理财咨询服 CFP执业者激发客户寻求个人理财咨询服 CFP执业者 务的主要生活事件 的判断 10务的主要生活事件 的判断 10 分为满分 分为满分 意识到退休的临近 73 孩子的出生 34 年金或个人退休账户的结转 7O 照顾、护理老人的义务 31 遗产的继承或获得意想不到的 55 购买、卖出、开始经营一个小 31 一笔横财 型企业 为教育融资的压力 44 潜在的、实际的失业 29 投资或个人资产的缩水、证券 37 大额的健康护理支出 26 市场的低迷 投资复杂化的不断增加 36 个人债务的增加 25 婚姻状况的转变 35 资料来源：2005年度深圳发展银行个人理财策划师培训内部资料 052
10、02545I乇瑜 商业银行个人理财业务的竞争策略 11-3居民投资渠道有限 随着财富的累积增加，市民进行投资的愿望也越来越高。但是股票市场不稳 定，保险产品有限，存款负利率以及房地产投资流动性较差、风险较高，都限制 了居民的投资。根据中国社会调查事务所公布的数据，在北京、上海、天津、广 州的专项调查中，77的被调查者对理财服务感兴趣，41的被调查者需要个人 理财服务，88的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，可见，银 行在理财产品市场上将大有可为。 1-2供给方面 121理财业务的高获利性 理财业务主要是商业银行、基金、证券等金融机构利用自身知识、技能、 信息的优势代替或建议客户进行
11、系统性的投资活动，在不占用金融机构自身资金 的同时，还可以通过收取手续费、获取利差等形式得到不菲的服务报酬。更为重 要的是通过理财业务募集到的资金壮大了公司的力量，在金融博弈中增强了企业 的在某一金融市场中的话语权和影响力。 波士顿咨询公司 BCG 2005年底发布的零售银行力争实现有机增长 的报告指出，在全球银行业中，“零售银行”是资本利用率最高的机构之一。花 旗银行来自“零售银行”业务的利润占全集团营业利润的53，其它全球领先 “零售银行”的利润占比也高达40以上。其中尤以个人理财产品最为丰富。是 个人金融业务的核心产品。 122供给方业务转型的需要 商业银行由“公司银行”向“零售银行”转型、加快推进个人理财业务的动 力源于自身发展的压力。 首先，短期融资券的推出及大型企业财务公司业务范围的扩大，促进了“金 融脱媒”的深化。2005年，全国短期融资券发行总额1415亿元，直接影响利差 收入约7896亿元，2006年的数字远远大于上年。 其次，监督部门关于资本充足率约束的要求，迫使商业银行更多的将视线和 精力转向风险权重低的业务，而针对个人客户的资产、负债和中间业务则可以满 足这
