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1、目录摘要.2一、 商务谈判简述.2(一)对商务谈判的理解.2（二）商务谈判对公司的影响.2二、人际沟通技巧.3(一)微笑.3（二)记住别人的名字.（三)真心对别人感爱好.3（四)用心听别人发言.3三、商务谈判与市场营销.四、准备谈判的几大要件.4（一） 解决好你的关系.4（二） 让你的规定具有合法性.4（三） 谈判前要对方一种承诺.4（四） 找好退路.五、对商务谈判的技巧结识.5（一)控制自身情绪.5（二）合适使用激将法.(三)积极表达.(四）适时的直率.(五）投其所好.5六、对商务谈判要领的结识 .5 （一)掌握倾听的要领.6(二）掌握体现的要领.6（三)掌握提问的要领.（四)掌握说服的要领
2、.6七、商务谈判实践.6对商务谈判的基本结识摘要 商务谈判在市场营销中无处不在,在国际政治和平常生活中也是如此。但是想和别人谈判，一方面要学会与如何别人沟通，这就需要最基本的沟通技巧。本文一方面从沟通技巧说起,探讨如何赢得她人的喜欢和信任。然后讲述商务谈判需要注意的问题和某些谈判技巧，从而协助我们可以更好的应用到实际商务谈判应用中。umar Busness ngotations ievewhere in Mretig atiity, so is in internaonal poiics ad er life. Buti yuwuld lie t negotte with othrs， fis
3、to ll ou ave to earnhow to comuniatewith othrs， whh reqires themos basic f mmuictionskills. This artcle begi with cmniaon skilsfirs,nho to n th affction nd trto others. Thn reerrinto busiess negotiation need ob wae of he detail angotiatigkl, hich helpus obtter apply oa ealbsnessegotatio.核心字：谈判、商务谈判、
4、沟通、市场营销一、 商务谈判简述（一）对商务谈判的理解商务谈判是公司进行营销活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到公司的生存与发展。在谈商务谈判之前，一方面要弄清晰何谓“谈判”。 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方（或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅涉及产品,还涉及资金、技术、信息、服务等。通过商务谈判，其目的是变化互相间的关系并互换观点,以期达到协作的求同过程。这是一种较为复杂的过程，既要拟定各自的权利与利益,又要考虑对方的利益，因此,商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀,但又要共同联手合伙，这是既矛盾又统一的，既个体
5、又整体的利益所在。如何才干立于不败之地，是各商家的追求目的。（二）商务谈判对公司的影响 商务谈判能协助公司增长利润。对于一种公司来说,增长利润一般有三种措施：1、增长营业额;2、减少成本;3、谈判。 第一种措施,增长营业额,它最直接，但也最难。由于在市场竞争日趋剧烈的今天,争夺市场份额自身就是一件很难的事情；并且增长营业额往往也会增长费用,例如员工工资、广告费、业务员提成等等。因此也许公司的营业额增长诸多,但扣除费用后来发现,利润却没怎么增长。 第二种措施,减少成本。一般来说，公司减少成本的空间是有限的，降到一定限度就再也没法降了；并且减少成本尚有也许减少产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
6、 第三种措施,谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间,利润就出来了。它是增长利润最有效也是最快的措施,由于谈判争取到的每一分钱都是净利润!例如公司的某产品一般售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，公司在采购时所节省的每一分钱也都是净利润! 二、人际沟通技巧 不管是商务谈判还是市场营销一方面要会与别人沟通,只有学会如何与别人沟通,才可以使一种谈判的成功几率大大增长。（一）微笑 微笑是一种魅力也是一笔财富,不仅仅是在平常生活,在营销活动和商务谈判也同样。微笑对塑造良好的自我形象有非常重要的作用。由于你微笑,可以传递给对方诸多
7、信息:我喜欢你，你让我快乐,我喜欢看到你。因而给对方留下一种美好的印象。如果有人不常面带微笑，摆出一副漠然处之、冷若冰霜的面孔,会给人一种很憋屈的感觉。因此要在营销活动和商务谈判时,想使自己受到欢迎，使成功率大大提高,千万记住“以微笑开始”。这是给人良好印象的最简朴的措施。（二）记住别人的名字 有人说,若想恭维一种人,最简朴的措施就是在社交场合叫她的名字。由于你记住人家的名字,并容易地叫出来，等于给别人一种巧妙而有效的赞美,并且显示和她的亲切感和她的注重。因此在营销活动或者平常人际沟通中，想让别人喜欢上你,就要记住别人的名字,但牢记不能记错,由于你叫错了或忘掉了很肯能就会失去你的客户或朋友。(
8、三)真心对别人感爱好一方面思考两个问题:第一,鸡要下蛋、牛要挤奶、金丝雀要唱歌。而狗呢?为什么狗是世界上唯一不需要为生活而操劳的动物?由于狗只要显示对主人的爱就能生存下去。第二,当你在看一张团队照时,你最先看谁？固然是自己。这两个问题反映了一种定律:每个人都但愿别人注意自己，对自己真心感爱好。卡耐基说:“你只要真心对别人感爱好,两个月之内，你得到的朋友比一种要别人对她感爱好的人两年的朋友还要多。”因此要提高自己的沟通技巧,让别人喜欢上你，就有必要调节一下自己的状态：真心地对别人特别是你的客户和合伙伙伴感爱好,不管她有多少缺陷。（四）用心听对方发言这是我们诸多人都局限性的地方。诸多人都想体现自己
9、的意见,而不乐意去听别人发言。要懂得每一种一种成功人士都是非常注意倾听艺术的。卡耐基说过：“一种与你谈话的人,对她自己的规定和自己的问题,要比对你的规定和问题感爱好千百倍。诸多人都喜欢别人用心倾听所予以的暗示性赞美。”甚至有人觉得说服别人的最佳措施之一就是用心听对方发言。最简朴的一种例子就是解决顾客投诉时，耐心听顾客抱怨完之后事情就好解决多了。三市场营销与商务谈判在市场营销活动中,商务谈判一方面要考虑的问题重要是四个问题:我需要什么,对方需要什么，我能给对方什么，对方能给我什么。第二，发明盼望,让对方懂得我能给对方什么。第三,保证产品的质量和公司的信誉。第四，解决好客户的不满意和质疑，予以合理
10、解释。第四，互惠共赢,互相理解，建立信任关系。在如今可以多对多交流合伙的现实社会中，千万不要觉得自己是独一无二的，你可以给别人的东西，别人都可以到第三方那里获取,因此建立长期互利、互信、互惠的伙伴关系是非常必要的，是符合双方利益的。在此期间，一定要保证产品的质量和公司良好的信誉,由于一旦你的产品质量浮现问题或者信誉上有不良记录,就会面临随时失去合伙伙伴的危险。 谈判的双方要充足结识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方）的需要,谋求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同步必须顾及对方的需要，由于只有这样谈判才干最后成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要
11、,再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心合力的一体,在高效率和协调人际关系上达到合同。四、 准备谈判的几大要件（一)解决好你的关系谈判关系，既涉及对内谈判和对外谈判的关系,也涉及与熟人的关系和与陌生人的关系。中国人最大的问题就是不懂得如何跟熟人谈判。谈判时,如果回绝熟人的规定,其成果很也许是谈判也失败，和这位熟人的关系也破裂了。因此遇到这种状况就要想措施简化你的交情,谈判之前就明确跟你的熟人阐明私人关系和业务关系是没有关系的。此外一种措施就是采用让步方略,就是用让步的措施挽留一份友谊和交易。但让步也要适可而止,不能一味的让步,让对方得寸进尺。在这里说一种案例，前段时间有
