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1、大型综合合超市营销组合合超市的的经营策策略天天低价价是基础础；品项丰富富是保障障；优质服务务是赢得得信誉度度的保证证；大力度促促销是有有效手段段；良好的企企业文化化是发展展的动力力。市场营销销的三个个原理顾客价值值原理顾客价值值包括：产品价价值、服服务价值值、人员员价值、企企业形象象价值构构成了顾顾客总价价值。购买总成成本：顾顾客为购购买所支支付的包包括支付付货币、时时间、体体力、精精力等方方面构成成顾客总总成本。顾客总价价值顾客总总成本=顾客让让渡价值值，它是是顾客购购买选择择的唯一一标准。运营的目目标是以以最小的的成本把把最大的的顾客价价值传递递到顾客客手中，从从而获得得最大的的市场份份额
2、。竞争优势势原理 在一定定的竞争争状态下下，能对对顾客具具有最大大吸引力力的总体体优势，包包括产品品、价格格、服务务、促销销等，没没有竞争争就没有有竞争优优势。差差异化竞竞争是取取得最大大竞争优优势的有有效手段段。集中优势势原理 企企业为了了在某一一竞争优优势上成成功的实实现顾客客价值，必必须集中中所有优优势、各各种优势势。营 销 组 合合 企业业用于在在目标市市场上为为实现项项目目标标的对可可控因素素的变量量组合，包包括商品品、价格格、服务务，促销销的几个个方面，必必须是综综合运用用这四个个因素从从而树立立起企业业商品形形象、价价格形象象、服务务形象。1、商品品形象：是商品品内在质质量和外外
3、在形象象的综合合反映，质质量、规规格、包包装是超超市形象象的主体体；商品品形象的的内在形形式是商商品结构构，外在在形式是是商品陈陈列。 内在形形象表现现在单个个商品/商品群群，外在在形象表表现在陈陈列的丰丰满度/卫生度度/整齐齐有序。2、价格格水平：在所处处商圈范范围内顾顾客的认认可度，直直接表现现在销量量水平，价格低廉决不是质量的低档。3、服务务形象：员工在在经营服服务中给给消费者者留下的的综合印印象，包包括服务务水平、方方式、态态度。4、环境境形象：经营条条件建设设的总体体形象，反反映了超超市整体体的经营营管理、经经营实力力和精神神形象，刺刺激消费费者的购购买欲望望。5、社会会形象：给社会
4、会公众留留下来可可以信赖赖的形象象，表现现在社会会公益活活动的参参于和对对社会的的支持。忠诚度的的建立来来源于价价格形象象、服务务形象、商商品形象象，知名名度来源源于环境境形象，美美誉度来来源于社社会形象象。商品组合合 为了满满足消费费者一次次购足的的需要，对对提供给给商场的的全部商商品，从从广度和和深度上上进行组组合，形形成独立立特色的的商品系系列的范范围和结结构。广广度：是是指商品品系列的的数量；深度：指某一一系列商商品中具具体的商商品品项项数量。1、商品品结构的的构成，A 形象象商品：商品群群中最具具低价和和品牌代代表性并并为消费费者熟知知的生活活必须品品，在一一定期限限内，代代表超市市
5、低价形形象。如如大米、牛牛奶、猪猪肉、洗洗化、毛毛巾、牙牙膏、洗洗衣粉，；B销量商商品：在在当地市市场上价价格、质质量、服服务、功功能上都都很优秀秀，能够够加大销销量，能能进行团团购或规规模经营营，逐步步形成垄垄断经营营的商品品，如服服装、酒酒饮、粮粮油。二者的共共同点：1、低低价，都都属于AA类商品品； 2、销量量大； 3、供供应商实实力很强强。 不同点点：形象象商品侧侧重于人人民生活活的必须须品，销销量商品品更测重重于销量量，用于于支撑超超市的销销量，可可进行团团购的商商品。C毛利商商品：新新、奇、特特的活性性化商品品，在市市场中处处于导入入期或成成长期的的商品，在在各大组组中属于于销量偏
6、偏低的，它它的功能能是保证证毛利和和丰富品品项，应应在总品品项的770以以上，应应拿到550的的销售业业绩，880毛毛利水平平。抓住名牌牌商品的的主动权权，就掌掌握了同同类商品品的价格格权，可可把整体体价格拉拉下来。2、商品品组合的的内容2.1分分类：66-7个个层次 大分类类、小分分类、项项目、子子项目、商商品线、商商品 例：酒饮白酒曲酒五粮液液系列金六福福系列五五星级广度越宽宽表明品品种越全全，深度度越深表表明专业业程度越越高。 广度和和深度的的组合组组成了商商品结构构的核心心，从而而形成商商品群。 根据据超市一一定时期期内的经经营目标标，把相相关商品品的组合合成商品品群，用用于满足足经营
7、目目标，形形成商品品线。3、商品品组合的的特征： 是超市市经营的的基础，商商品决定定了业绩绩。规模化：（单店单单品的规规模经营营）是超超市经营营发展的的优势，不不在于店店数的规规模化，而而在于店店内商品品品项的的规模化化，销量量的规模模经营，不不仅是说说总销量量，而是是每一个个商品从从深度上上做出销销量规模模来，如如果某商商品做不不出广度度，就必必须转入入深度，掌掌握深度度就能掌掌握采购购的主动动权，应应该是AA类商品品（形象象+规模模）。统一化：满足地方方市场差差异化情情况下，对对全国知知名品牌牌及百姓姓生活必必须品上上尽量做到到统一化化，从单单店规模模走向多多店规模模。大众化组合的商商品必
8、须须是适合合大众化化需求，不不能按专专卖店形形式来运运做。4、商品品组合的的原则4.1确确定商品品的原则则： 消费者者想要的的商品，生生活必需需品 消费者者能够买买的起的的商品生活必需需品要品品项全，做做广度不不做深度度；耐用用品要广广度不要要深度4.2逐逐步形成成商品特特色以广度为为主、深深度为辅辅，品牌牌上追求求多样化化，销量量上追求求规模化化。4.3符符合超市市的商品品采购政政策，大大众化路路线的综综合反映映。以中档商商品为主主，低档档商品为为辅，高高档商品品为点缀缀。食品做规规模、生生鲜做鲜鲜活、百百货做毛毛利、家家电作销销量。4.4创创造有利利润的商商品 每月月从业绩绩和毛利利上对商
9、商品进行行分析、定定位，形形成创造造毛利的的商品主力商品品压低售售价做销销量，辅辅助商品品压低进进价既做做销量又又做利润润。5、商品品组合的的内容5.1从从业绩上上划分：A类商品品10的品项项、500的业业绩、220的的毛利；B类商品品20的品项项、300的业业绩、550的的毛利； CC类商品品50的品项项、200的业业绩、330的的毛利。 对商商品按业业绩实际际确定排排面和陈陈列，其其余200的品品项主要要是为了了丰富品品项。5.2按按营运功功能划分分5.3按按商品档档次分高高、中、低低档5.4品品牌的引引进和开开发 开开发品牌牌包括自自由品牌牌和专营营品牌，重重点在于于适应市市场，以以形象
10、和和销量为为重点，自自由品牌牌以利润润为重点点，按以以下原则则选定：a有一定定的知名名度和较较好的声声誉；b在销量量和毛利利上有开开发潜力力；c能满足足消费者者共性需需求；d处于成成长期，已已经有一一定销量量。注：商品品的发展展时期特特征： 导入期期：销量量低、成成本高、利利润低、顾顾客少，这这种商品品尽可能能少； 成长期期:销量量上大幅幅增加，大大面积顾顾客试用用，厂家家投入大大量广告告，开始始有竞争争者； 成熟期期：销量量大、成成本低、利利润高、消消费群体体最大，竞竞争者在在稳定的的同时慢慢慢减少少； 衰退期期：销量量减少，成成本降低低，利润润大幅减减少，已已没有竞竞争者，消消费者已已转移
11、。6、商品品组合的的管理，即即调整。6.1对对商品组组合的计计划、决决策实施施由商品品组提出出计划，协协同楼面面决策，采采购负责责实施，同同时采购购商品组组对执行行结果进进行监督督。6.2从从业绩上上着手，按按照A、BB、C分分类，以以功能为为核心，在在进行相相应的准准确定位位的基础础上进行行调整。6.3如如何做调调整？6.3.1制定定商品总总目录，根根据市调调及厂家家报价全全面分析析，综合合确定分分类；6.3.2根据据目录再再次进行行市调，确确定商品品功能分分类，确确定是否否引进或或淘汰。A、参照照竞争店店的排面面陈列整整齐程度度、陈列列面大小小、生产产日期来来确定商商品的销销售状况况，排面
12、面陈列整整齐、干干净的、生生产日期期新的为为畅销品品。B、厂家家的促销销手段是是否有效效，促销销力度大大的商品品为畅销销品。C、对超超市经营营提供那那些支持持，是否否配合超超市的促促销策略略，能否否给予较较大的陈陈列费用用及销售售折让。6.3.3确定定商品包包装方式式是否适适合卖场场销售；6.3.4必须须熟悉和和了解商商品的销销售及毛毛利状况况。商 品 陈 列列 商品品陈列直直接影响响业绩。品品项决定定业绩，但但陈列要要影响业业绩。影影响业绩绩有如下下情况：一是商商品陈列列面的大大小影响响到销售售额，陈陈列面越越小，对对顾客的的吸引力力就越小小。就不不会引起起购买的的冲动，其其销量就就小。有有
13、资料表表明：44个货位位陈列时时，会降降低488%的销销量；如如果由33个货位位减到一一个货位位，其销销售会减减少2/3；货货位由一一个增加加到4个个时，会会增加440%的的销售。所所以，楼楼面常发发生促销销员私自自利用各各种手段段来拉大大其排面面的事，对对此楼面面应加大大排面监监管力度度，按有有效陈列列米数进进行控制制。二是是商品的的陈列位位影响销销售。黄黄金位置置（855cm1200cm）一一定是主主力商品品或高毛毛利商品品。货架架上端是是次主力力商品或或者是卖卖场要培培植销量量的商品品。下端端是低毛毛利商品品、体积积大的商商品、准准备清退退的商品品。有关关资料表表明，黄黄金位置置的销售售
14、占整个个销售的的55%，上端端占300%，下下端占115%。三三是陈列列时间对对销售的的影响。商商品陈列列的新鲜鲜感非常常重要，假假定陈列列第一天天的销售售为1000%，第第二天则则是300%，第第三天是是80%，第四四天是660%，第第五天是是35%，第六六天是330%。所所以要不不断的进进行端架架调整。1、陈列列的原则则：1.1易易看、易易选、易易购买。看看：价签签是否突突出、新新颖、醒醒目。目目前，众众多店酒酒饮做的的非常漂漂亮，听听装酒饮饮一条货货架非常常醒目，颜颜色过度度也很吸吸引人。选选：相关关的商品品应该集集中在一一起，给给顾客品品项多的的映象，便便于选购购。买：陈列丰丰满。1.
15、2位位置的合合理区分分。各单单品的陈陈列面不不少于220cmm，正常常排面要要求整齐齐、美观观、有量量感，而而且相邻邻货架的的商品陈陈列应尽尽量一致致。地堆堆陈列主主要是快快训品项项和促销销品项，注注重丰满满、卫生生、陈列列方式的的新颖。货货架的首首尾排面面，应该该是突出出陈列，陈陈列销量量大的品品项或毛毛利品项项，即将将地堆、端端架陈列列后剩余余的主力力品项陈陈列在这这一位置置。端架架陈列，应应该是应应季商品品或促销销商品、快快讯商品品。特价价商品一一定是在在的端架架或地堆堆。1.3结结合商品品外形综综合利用用各种陈陈列，展展示商品品特色， 如挂钩钩、地筐筐、花车车等。1.4前前进立体体陈列营业高峰峰后把凹凹到里层层的商品品往外移移，使顾顾客的眼眼光能轻轻易看到到商品，随随时补货货，保证
