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1、招商会的组织与实行-解决如何让她们乐意做的问题-无论是哪一种招商方式，其最后目的就是要将招商信息传播到目的招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就可以成事大吉了，接下来尚有大量的工作要做。如何才干迅速、有效地让经销商放心地经销公司的品牌呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽量多地将经销商组织在一起，给经销商以急切感，让她们意识到：你不做，有人做。一、在招商会上，可以从如下几种方面去做准备： 1展示公司实力，让经销商理解公司的过去。 一方面，要让经销商理解公司的发展史。经销商对于公司是陌生的，要让经销商放心地经销公
2、司的品牌，必须要让经销商对公司产生信任。如何让经销商信任我们的公司，光靠公司说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如公司所获得的荣誉、媒体对于公司的报道等等。 2建立样板市场，让经销商看到自己的将来。 在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西，这就需要建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为公司的形象店。在招商会的同步，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的将来。 3做好长期规划，让经销商看到发展的前景。 在会上，公司要做好长远地规划，对公司的前景做一种描绘，树立
3、一种长期发展的公司形象。让经销商感觉到这是一种很有发展潜力的公司，与这样的公司合伙，是有前程的。 4建立可操作的经营模式，让经销商放心。 为经销商建立一种可操作的简朴的经销模式，从店面的装修、产品的陈列、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简朴、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一种较好的收益。一般，经销商所紧张的不是投资额太高，而是进货后来如何才干销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，公司不是让经销商自己去销售，而是公司在帮她们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 5事实胜于雄辩，经销商现身说法。 请已经合伙的优秀经销商现身说法，讲述自己与公司合伙的经历和经营的业
4、绩，用品体的数字来阐明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过既有经销商的解说，可以打消经商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。 6专家洗脑，消除经销商的疑虑。 请行业内的专家（公司高层）对行业和品牌进行分析，增强品牌的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答可信度强。只要经销商的疑虑被解除了，那么合伙也基本上完毕了。 7业务人员跟进，趁热打铁。 会议结束后，经销商对公司和品牌已有了足够的结识，心中的疑虑也基本上消除了，但是目前的经销商大都比较理智，不会由于一时的头脑发热而当时达到合同。这就需要业务人员及时跟进，在最
5、短的时间内进行多次拜访，运用招商会的余热，趁热打铁，争取实现合伙。 综上所述，公司的招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合伙，招商会结束后要有诺必现，只有这样才干实现良性循环，保证后期的招商工作可以有序进行。公司无论采用什么样的手段，招商的最后目的不在于圈钱，而是要服务于销售。 如果前面工作筹划周密、组织细致，那么招商签约会议则成为关系到招商工作成败的点睛之笔。这里是这样一种关系，招商会能否获得丰收来源于整个工作，涉及前期工作的周密细致，而同步招商会又是整个招商工作的组织筹划的集中展示。即没有画龙何需点睛，画龙不点睛则是画了一条死龙：功败垂成源于会议
6、组织不专业二、不成功的招商会常会浮现如下几种问题:1、所邀参会的经销商的辨认调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关怀的的问题和疑虑心中无数。 2、会议的内容构造、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲简介缺少筹划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的爱好。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增长。 3、对经销商的顾虑、疑问准备局限性，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。 4、 缺少对会议整体组织的驾驭能力，缺少对参会经销商故意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场氛围，导致会议整体被动局面。 如果
7、浮现了以上几种状况，签约效果就可想而知了，那样虽然前面工作组织得再细致，招商工作成果都是很难乐观了。因会议组织太过粗糙，不专业，成果均不抱负。 三、招商会的组织-针对经销商的利益点是核心如何组织呢？核心是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而可以激发经销商爱好的则是（1）产品与否有前景，与否有产品力。（2）利润空间与否够，与否有钱可赚。（3）推广支持与否周密可行，支持力度与否大，能否到位。（4）公司与否有实力、信誉、承诺能否兑现（涉及支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等），同步，这些问题又成为经销商的
8、疑虑。因此，经销商的签约与否实际就是公司能否最后运用招商工作及招商会议最后使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。 因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任：（1）信公司：使经销商理解、确信公司是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。（2）信产品：产品的功能的确、卖点独特、定位精确、质量可靠，是有市场前景的产品。（3）信模式：公司的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。（4）信利润：有钱可赚、利润空间大。（5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基本，达到了“五信”，那么招商工作的总目的即签约合伙就进入坦途了
9、。 准备工作要细致周密要做到五信，两方面工作都不能放松：（1）招商会议的内容、流程、设计准备要专业，要有针对性。（2）招商工作所有流程都要严密，不可轻视，例如，接电话与否专业，与否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和；公司的某些小物品的设计与否统一，如给经销商的寄的信封、信笺与否VI统一等等。 招商会议的内容流程不能简朴的按经销商所关怀的问题为顺序。由于按照一般的沟通规律来说：一方面，经销商最关怀的问题也是最难以做完美回答，最易产生洽谈矛盾的地方，因此应放在背面谈。另一方面，经销商所关怀的只是几种“点”，但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景，孤
10、立的就问题谈问题的话，双方很难达到共识。再者，如果一方面做好洽谈的内容背景的铺垫工作，则背面的问题解决就是一种自然的成果了。由此，招商会的内容流程布局应为这样： 顺序进行内容（演讲）演讲人时间安排1致欢迎辞，简介参会人员主持人5分钟2公司简介（配合文字及视频资料投影展示）公司负责人10-15分钟3产品简介（配文字、图片投影展示）公司产品负责人20-30分钟4营销模式、产品推广方案简介（文字、视频及图片投影展示）公司营销负责人或所合伙的出名营销筹划公司负责人30分钟5合伙方式及合同解说（配文字投影展示）公司销售管理负责人15分钟6经销商代表发言30分钟（3个人以内）7产品展示及广告宣传、促销活动
11、资料图像、视频展示主持人20分钟8签约方式发布（分级政策）、成功案例分享或专业培训主题、问题答疑公司几位重要负责人2-4个小时9签约商务代表、营销负责人1天因此，会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个核心个方面： 1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。由于招商会议自身就是运用综合展示公司的方式来吸引经销商合伙的活动，因此公司的经理人员一定要努力具有可展示的素质。 2、问题答疑。由于会议局面的控制能力最集中地体目前这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局
12、面，要做好如下几种工作：（1）“排雷”。参与招商会的经销商虽总体目的趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相似。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及歹意刁难者要进行有效疏导。（2）选择合伙态度较为积极的经销商作为意见领袖，积极就经销商常规关怀的问题进行提问。避免会场的氛围被悲观的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答疑人的公司重要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商也许提出的问题要准备充足。 3签约：尽管经销商都是通过理性分析来决定自己的选择，但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，要做好如下两方面的工作：（1）进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合伙倾向明确的经销商进行事前拟定，同步也听一下她们的建议和意见。（2）在招商会上，由事先沟通拟定的几家态度积极的经销商一方面带头签约。 总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、周密。
