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1、营销管理处操作手册 （合作伙伴制营销系统完全手册 ）目录1. 营销管理处的机构设置与职能1. 1 关于在分公司设立营销管理处的目的1. 2 营销管理处在公司管理机构中的位置2. 营销管理处的工作职能2.1 营销管理职能2.2 人事管理职能2.3 行政管理职能2.4 财务管理职能2.5 培训教育职能3. 各级人员工作职责3.1 营销管理处主任的工作职责3.2 特渠专员的工作职责3.3 促销专员的工作职责3.4 公关专员的职责3.5 市场信息专员的职责3.6 人事行政文员的职责3.7 财务文员工作职责4. 营销处主要操作流程及说明4.1 销量分解流程4.2 重点零售促销执行流程4.3 全国深度分销
2、促销流程4.4 当地深度分销促销流程4.5 广宣品管理发放流程4. 6 公关活动执行流程4.7 每周信息上传流程4.8 新员工招聘流程4.9 新员工入职流程4.10 自动离职流程4.11 辞退、调动离职流程4.12 费用申请审核流程4.13 费用报销审核流程1.营销管理处的机构设置与职能1.1. 关于在分公司设立营销管理处的目的 身处第一线的健力宝销售人员业代处的主任及业务代表的核心工作是日常 直接面对市场、 面对客户实际操作工作， 设立营管处的最主要目的是向业代处的 同事提供指导和支持， 使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种 实际问题。营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的
3、高度，对市场进行有效的分 析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难 以抽出大量时间来进行这些工作的。营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一些跨地域范围 的工作。总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的 比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各业代处的具体 情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行方案。总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要收集、整 理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系统。上面这些工作范畴，业代处都没有时间精力和相应的位置、资源来完成，必须设立专门的营销管理处负
4、责。 从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销 规划部和市场部的角色1.2. 营销管理处在公司管理机构中的位置营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图：2. 营销管理处的工作职能2.1. 营销管理职能 分解公司销售指标，落实各业务代表处销售计划 贯彻公司销售政策，监督各业务代表处执行 结合本省情况制定促销方案，
5、上报审批后贯彻执行 业务表格的管理及数据采集，统计与分析 媒体的选择、投放、设计、实施及监控2.2. 人事管理职能负责省公司所有人员的行政人事管理工作 负责省公司所有人员的工资奖金考评及分发2.3. 行政管理职能负责与公司行政管理部的对接和联系 所有行政文件的收发、上传与下达 行政、人事表格的收集管理 省公司所有的行政文秘工作2.4. 财务管理职能省公司销售费用的申报、统计与核销 合作伙伴往来帐务的统计与管理 省公司人员工资、奖金的发放2.5. 培训教育职能培训文件、教材的下发与培训实施 考核与教育信息的整理反馈 组织各业务代表处交流学习3 .各级人员工作职责3. 1营销管理处主任的工作职责目
6、标具体工作内容总体生意管理负责营销管理处的基本建设和规范化管理协助分公司经理对辖区内战略执行和销售预算的分解协调辖区内各业代处的日常工作统一调配辖区内所有促销资源区域内促销、公关活动的执行方案分解与执行管理负责初步审批辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销方案 及公关活动执行方案负责监控及协调辖区内重点零售渠道、 分销渠道的促销计 划和公关活动的开展信息收集与分享负责上级有关政策措施的传达、贯彻协助特渠专员及促销专员完成对各自渠道的信息搜集工作监督、协助公关专员完成对公关活动执行记录及效果反馈评估监督、协助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，以及渠道管理规划部下达的调研任务分公司人事行政及财务管理
7、负责指导业务代表处的人员招聘、 业绩考核及人员培训等 各项工作协助财务专员开展对公司的销售费用进行预算和核销的 管理组织管理与建设营管处团队的建设3.2特渠专员的工作职责目标具体工作内容C类KA客户开发及日常管理执行和分解营销本部下达的关于重点零售管理的政策和计划协助分公司经理进行 C类KA客户的产品卖入、促销卖入，确定贸易条件协助分公司经理对 C类KA客户进行客户渗透促销实施与计划执行总部渠道管理部重点零售组下达的促销方案 根据本地区零售市场状况，制定有针对性的促销方案客户信息收集与分享收集和分析辖区市场内重点零售市场的运作信息收集辖区重点零售市场内竞品的活动信息组织管理与建设协助业代处主任
8、建立并管理特渠业代队伍3.3促销专员的工作职责目标具体内容渠道促销计划的执行与监控分解和执行营销本部渠道管理部分销组下达的统渠道促 销计划根据开展的促销活动的实际效果，生成促销报告对辖区市场下各地区业务代表处的渠道促销活动进行指导 和监控根据本地区市场分销状况，制定有针对性的渠道促销方案 ， 经分公司经理呈报渠道管理部信息收集收集和分析本省市场各分销渠道业务的市场信息3.4公关专员的职责目标具体内容公关活动的执行与监控执仃和分解总部广告部公关活动组卜达的关于公关活动的计划和政策对本省市场各地区业务代表处的公关活动进行指导和监控公关活动执行的总结与回顾负责当地公关活动所需的广宣物料的设计与制作地
9、区性的媒体投放建议根据本地的媒体状况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放建议对公司在当地的媒体投放进行监控和效果评估信息收集收集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇 报3.5市场信息专员的职责目标具体内容市场信息收集收集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部收集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部执行渠道管理部下发市场调研任务客户信息存档本省各类客户信息的收集及存档3.6人事行政文员的职责目标具体内容日常人事行政管理省级销售分公司人员招聘计划及协助执行；办理销售分公司人员的离职手续；省级销售分公司人员的绩效考核工作；人力资源管理执行和分解营销本部下达的人力资源管
10、理和行政管理计划和政策；省级销售分公司人员培训计划及协助执行；文件管理省级销售分公司的公文收发流程管理；资料档案管理；3.7财务文员工作职责目标具体内容管理分公司财务执行销售公司的财务制度，配合销售公司财务核算部的财务 管理工作；根据本部门的具体情况，拟订实施销售公司财务制度的工作 细则及具体规定，报领导批准后实施；参与制订本部门的财务预算，监督、反馈预算的执行情况； 监督、反馈本部门的资金使用情况，确保资金的安全完整； 对本部门的报销凭证及资料进行收集、整理及审核； 对本部门的款项收付及经费收支进行核算，准确及时的做好本部门的帐务处理工作，正确登记各明细帐；根据销售公司的要求，做好各项费用的
11、统计及报表出具工作；负责与销售公司往来账的核对工作；做好财务资讯及评价工作，向领导、财务部提供及时、可靠 的财务信息和有关的工作建议；做好财务资料的收集、汇编、归档等的管理工作。4.营管处主要操作流程及说明操作流程图导读：由于营管处工作是跨业代处、 跨部门的操作，因此本手册流程图采用跨部门流程 图的形式体现。流程图中的每一个列代表一个部门或者职位人员，该列中包含的任务框表示该部门或人员在该阶段所需要完成的任务。各工作步骤之间使用连接线说明先后关系。 连接线上所附的是在部门或人员之间工作交接时同时交接文件材料。4 . 1 .销量分解流程4 . 2 .重点零售促销执行流程4 . 3 .全国深度分销
12、流程44当地深度分销促销流程汇总分公司促销执行情况及4 . 5 .广宣品管理发放流程使用广宣品，并填写 广宣品使用报告1 -V4 . 6 .公关活动执行流程执行本地公关活动记录公关活动情况及效果分析4. 7 .每周信息上传流程提交公司主要管理层4 . 8 .新员工招聘流程4. 9 .新员工入职流程入职流程新入职人员分公司人事分公司营管处分公司业代处总部人事部4 .10 .自动离职流程流程名称离职人员直接主管分公司人事行政专员分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理4.11.辞退、调动离职流程流程名称4 .12 .费用申请审核流程序号流程工作内容1编制部门顾算预算分专项费用预算及业务费用预算专项费用预算应取得相关部门的确认专项费用扌曰由总部统 策划支出的费用业务费用指日常经营活动中支付的办公、差旅等费用专项费用按相关职能部门确认的费用项目进行编制业务费用按销售公司财务部确立的费用核算项目进行编制2销售公司审批专项费用由相关职能部门审批报总经理批准； 业务费用由财务部门审批报总经理批准。3审批拔款财务部根据审批预算拔款4执行预算按审批预算执行本部门费用专项费用
