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1、汽车营销课程整体设计一、管理信息课程名称：汽车营销课程代码：制订时间：2011年8月1日所属系（部）：生物与环境工程系制订人：唐蓉批准人：二、课程基本信息、课程性质及其它1. 基本信息学 分：4学 时：68（理论48 实践20）课程类型：专业课授课对象：汽车专业学生先修课程：汽车构造、汽车文化、汽车应用材料等。2. 课程定位汽车市场营销是一门研究汽车企业市场营销基本规律的学科，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。课程任务：应使学生了解汽车市场营销的基本原理和发展趋势，理解汽车市场营销基本概念，掌握汽车市场营销流程及管理的一般方法，具有汽车营销环境分析、汽车市场营销组合分析、营销调研、市场
2、细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事汽车销售服务、汽车企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。3. 考核方案设计该课程考试成绩包括：平时（态度）成绩、实践教学考核、期末成绩三大块，理论 重点考核学生分析能力、结合生产实际问题解决能力、判断能力等；实训考核学生操作能力、 动手能力及职业技能。各部分所占比例如下：A、形成性考核（1）、平时学习态度：主要观察学生到课率、听课的情况、分析、回答问题的能力、作 业完成的情况（占20%）（2）、实践教学考核：实践教学内容上就选取有代表性病例，结合我校实验条件面向所有学生开设。在此实验中，以小组为单位进行、实验报告必须每人单独撰写。（
3、占40%）考核内容考核方法实验态度老师及同学们互相观察每个学生在实验中的认真程度及与 其它同学的协作情况并作出评分（占5%）操作熟练程度、方法、 实验结果当场记录学生对实践方法、实践操作的熟练程度和实践结 果的真实性、可靠性。老师及小组作出评分（占30%）学生的创新点记载学生对指导书上的实验方法的改进和创新点。对有创 新的学生增加课程的总评成绩（一般提高5-10个点）报告撰写质量考察学生报告撰写的规范性及对实验结果的分析能力。（占5%）（3）、期末考试成绩：常用闭卷考试，百分制。（占40%）B、终结性评价：平时学习态度20%+实践教学考核40% （实训态度5%+实训过程30%+ 报告撰写质量5
4、%）+期末考试成绩40%4、教材、资料（一）教材：汽车营销刘振楼主编，人民交通出版社2009（二）参考教材汽车及配件营销，李纲主编，北京理工大学出版社汽车营销孙凤英主编机械工业出版社 2007三、课程整体设计1.学习情境设计思想汽车营销采用以行动为导向、基于工作过程的课程开发方法进行设计，整个学习领域由9个学习情境组成。学习情境的设计要考虑以下因素：1） 学习情境的设计要符合基于工作过程的教学设计思想的要求。学习情境是在职业学 校实验场地对真实工作过程的教学化加工，以完成具体的工作任务为目标。2） 学习情境的前后排序要符合学生认知规律，可以考虑从简单到复杂、从单一到综合 的排序方法。通过对汽车
5、营销的典型工作任务进行分析，结合学生的认知规律，共为汽车营销学习领域设计了 9个学习情境，如表1所示。学习情境按照从简单到复杂，从单一到综合的规律 进行排序。由于营销不是一成不变的，因此，在学习中要学会以不变应万变，成功地把汽车推销出去。特制定以下学习情境。表一、教学情境设计号序 学习情境学习任务任务名称职业能力参 考学时1潜在客户开发任务1成为潜在客户的 条件1、认识潜在成为客户的 条件2、寻找潜在客户的方 法展 3、拜访客户1任务2寻找潜在客户的 方法1任务3电话拜访礼仪1任务4直接拜访潜在客 户1任务5潜在客户管理1企业现场观摩42店内接待任务6接电话礼仪1、接待电话礼仪2、来店客户心理
6、分析研究后 服务3、店内客户接待4、来店客户管理1任务7来店客户心理1任务8店内接待礼仪2任务9店内接待技巧2任务10来店客户管理1企业现场观摩43客户需求分析任务11什么是客户真正 的需求1、客户购买需求分析2、倾听技巧3、提问的技巧4、认同客户观点5、顾问式销售2任务12倾听技巧1任务13提问技巧1任务14认同客户的观点1任务15顾问式销售1企业现场观摩24汽车商品介绍任务16商品说明准备1、商品说明准备2、六位绕车法介绍产品3、汽车产品介绍4、汽车新产品卖点介绍1任务17六位绕车法1任务18汽车产品介绍1任务19竞品分析1企业现场观摩25试乘试驾任务20试乘试驾客户心理分析1、试乘试驾客
7、户心理分 析2、试乘试驾的礼仪3、试乘试驾的流程4、试乘试驾产品介绍5、试乘试驾满意度调查1任务21试乘试驾的礼仪1任务22度乘试驾的流程1任务23试乘试驾产品介 绍1企业现场观摩2任务24试乘试驾满意度 调查16协商成交任务25汽车价格商谈1、价格商议2、顾客异议处理3、成交信号的识别4、成交技巧1任务26顾客议价心理1任务27顾客异议处理1任务28成交信号的识别1任务29成交技巧2企业现场观摩47热情交车任务30交车礼仪1、交车礼仪2、提车客户心理分析3、PDI检查4、交车流程2任务31提车客户心理1任务32PDI检查2任务33交车流程2企业现场观摩28售后客户跟踪任务34已成交客户心理1
8、、已成交客户心理分析2、电话回访3、售后跟踪2任务35电话回访礼仪1任务36售后跟踪实施2企业现场观摩29汽车上户任务37准备购车发票1、购车发票确保准确2、缴纳购置税和保险3、登记、验证车辆信息4、领证落户0.5任务38缴纳购置税和保险0.5任务39登记、验证车辆信 息1.5任务40领证落户0.5计合681.学习情境描述学习情境的描述包括：学习情境的名称、学时、学习目标及学习内容、教学方法和建议、工具教学载体、学生已有基础和教师所需执教能力。学习目标主要描述通过该学习情境的学习学生应获得的能力；学习内容主要描述在该学习情境中所需学习的知识点。各学习情境的描述见下表：表二、学习情境教学实施计划
9、学习情境1客户的开发参考学9时学习性工作 任务1、成为潜在客户的条件2、寻找潜在客户的方法3、电话拜访礼仪4、直接拜访潜在客户5、潜在客户管理达到的职业 能力1、认识潜在成为客户的条件2、寻找潜在客户的方法3、拜访客户教学方法问题引导法教学条件 :教材、教案、多媒体课件教学过程营销刺激、外部刺激、购买者的特征、购买者的决策过程考核方式现场观摩考核学习情境2店内接待参考学11时学习性工作任务1、接电话礼仪2、来店客户心理3、店内接待礼仪4、店内接待技巧5、来店客户管理达到的职业 能力1、接待电话礼仪2、来店客户心理分析研究后服务3、店内客户接待4、来店客户管理教学方法问题引导法+实践训练法教学条
10、件教材、教案、多媒体课件、实训指导书、教学过程顾客来店前的准备，顾客来店时的接待、请客入坐、送客离开考核方式现场模拟接待考核学习情境3客户需求分析参考学8时学习性工作 任务1、客户需求分析2、倾听技巧3、提问的技巧4、认同客户观点5、顾问式销售达到的职业 能力1、消费者行为分析2、三声三到的应用教学方法问题引导法教学条件1教材、教案、多媒体课件教学过程客户需求分析、倾听技巧、提问的技巧考核方式现场模拟考核学习情境4汽车商品介绍4 -+z 八、参考学时6学习性工作 任务1、商品说明准备2、六位绕车法介绍产品3、汽车产品介绍4、汽车新产品卖点介绍达到的职业 能力1、汽车产品的介绍2、汽车新产品卖点
11、介绍教学方法问题引导法+实践训练法教学条件教材、教案、多媒体课件、实训指导书、教学过程商品说明准备、汽车产品介绍、汽车新产品卖点介绍考核方式现场模拟接待考核4、第一堂课设计（1 ）自我介绍（2 ）课程介绍让学生知道课程的性质、学习的内容、学习的目的（3 ）就业方向先分析市场，肯定我专业的前景，然后指引就业的去向，再列举毕业学生就业反馈信息，给予学生鼓励，好好学习。（4 ）工作说明以实际案例轴线，任课教师首先提出或者发放一个案例，让学生思考发言，提出可能的原因与实际状况。全部完成后组织讨论，分析成功的关键，失败的原因及得到的启迪等等。让学生在实习中得到成长，在实习中体会到肩上的责任重大和成功的喜悦。（5 ）学习方法将理论用于实践（6 ）教材处理主讲营销基本知识的讲解（7 ）考核要求1、平时学习态度：主要观察学生到课率、听课的情况、回答问题的能力、作业完成的情况（占20% ）2、实践教学考核：实践教学内容上就选取有代表性案例，结合我专业实际面向所有学 生开设。在此实验中，以小组为单位进行、实习报告必须每人单独撰写。（占 40% ）3 、期末考试成绩：采用闭卷考试，百分制。（占 40% ） 四、其它说明 本课程是专业基础课程，专业面广、实践性强，建议在条件允许的情况下尽 量结合实际案例进行讲授或者进行多媒体教学。
