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1、学习导航通过学习本课程，你将可以： 掌握塑造专业团队的五种方式； 洞悉阻滞团队开展的症结； 学会挖掘客户需求的诸多技巧； 找到培训新员工的最正确方法； 抓住打造专业化团队的六大关键。如何打造专业化的销售团队、什么叫做专业化要想打造专业化的销售团队，首先要正确理解什么是专业化。图 1 ? 专业主义?大前研一日著如图1所示，全球最大的咨询管理参谋公司麦肯锡总裁日本人大前研一曾就这个问题著有 ?专业主义?一书。他在书中将“专业主义形容为“21世纪，你唯一的生存之道，可见其对“专业的重视。“专业即专门从事某种学业或职业， 指一种专门的学问。 大前研一先生在 ?专业主义 ?中提出了塑造专业的五种方式。1
2、.控制感情，靠理性行动企业以销售为王， 销售人员长期冲杀在市场第一线， 往往造就了血气方刚、 激情澎湃的性格。 但大前研一先生告诉我们，要想做到专业， 首先要学会控制感情，时刻保持冷静和理智。销售人员拥有越多专业知识和技能， 越有利于产品销售。 客户在选购商品的过程中往往有这样那样的疑问， 假设销售人员可以对此进展专业性的解答， 那么可以赢得客户的信任感，成功销售产品。 甚至有时自家产品质量较别家略逊一筹， 仍然可以成功售出。相反，即使产品再好，假设无法有效介绍给顾客，最终也无法到达销售的目的。这是很多企业的效劳宗旨， 也是很多销售人员的座右铭， 但真正可以做到这一点的企业或销售人员并不多。【
3、案例】车位留给谁晚餐顶峰时段， 某酒店停车场一位难求， 却有一块空地被几个塑料锥筒牢牢占住，虚位以待。此后，一辆奔驰车朝酒店方向驶来，门卫看到后以百米冲刺的速度跑向大堂。与此同时，大堂内负责为客人运送行李的效劳员也赶忙放下手中活计，奔向门口。两人在那块空地集合，手脚敏捷、配合默契， 迅速移走了塑料锥筒。而后两人闪在一旁，面带微笑，垂手而立，看着奔驰 “唰地一声闪进车位。车刚停稳， 男效劳员便屈身向前， 小心地翻开车门。 一个中年男人从车上慢悠悠走了下来，脸上露出满意的微笑，伸手拍了拍男效劳员和门卫的肩膀： “不错，不错。他就是这个酒店的老板。很多企业在创业之初确实将顾客放在第一位， 但随着企业
4、做强做大， 渐渐背离了这项宗“顾客是上帝说说容易，但要发自内心地将顾客放在第一位，无论对 企业还是销售人员来说，都不是一件容易的事。要点提示塑造专业性的五种方式：控制感情，靠理性行动； 专业的知识与技能； 以顾客为第一位； 永不厌倦的进取心和好奇心； 严格遵守纪律。无论一个人的知识和能量储藏有多么丰富，面对日复一日的繁忙工作，总是不够用的，只有不断补充、时时更新，才能应对层出不穷的挑战。反之，假设任由能量消耗，而不“充电的话， 很快就会对工作感到力不从心，更不用提激发创意、闪现灵感， 获得更好的工作效果了。那么， 如何才能自觉补充能量呢？那就是保持永不厌倦的好奇心和进取心。 好奇心和进取心是人
5、不断学习、寻求进步的内在动力。一个团队要想有凝聚力、 战斗力， 关键在于每个人都互相信任。 假设管理者不以诚信对待下属，那他同样也得不到下属的信任，反之亦然。上下级之间互相猜忌、戒备，最终伤害的将是整个团队的利益。 那么团队间的信任是如何建立的呢？这就要依靠每个人严格遵守纪律，按照规那么做事。唐朝著名谏臣魏征曾上?十思疏? ， 为唐太宗指出， 要想成为一代明君， 有十件事不能做，其中就提到了信任的问题。魏征说：“上下交相贼，贼者害也。意思是，上下级之间互相都把对方当贼看，严加提防，毫无信任，这种疑心的态度就是坏事的根本。由此及彼， 在现代企业中， 假设员工做出了一定的工作业绩， 管理者不能按规
6、那么公正地给予回报，员工就会以其他方法牟利， 甚至不惜损害企业利益。 相反，假设管理者给予了员工充分的信任和优厚的回报，员工仍心有旁骛，那他终有被团队抛弃的一天。由于不能严格遵守纪律而导致信任缺乏，这是目前很多销售团队开展不善的症结所在。因此，严格遵守纪律是销售人员所要拥有的最重要的一项品质。二、打造专业化销售团队的六个关键一般来说， 销售团队面临着四大工作领域，分别是市场分布、 回款、客情维护和工作执行。 要想做好这四方面的工作， 就需要提升队伍的专业化程度。 打造一支专业化的销售团队，需要注意以下六个关键点。销售人员的职责包括三方面：分布、销售和回款。分布分布 Distributio 就是
7、通常所说的市场份额或市场占有。以销售方便面为例，假定全国共有 100家超市， 销售人员可以使其中的部分超市还是全部超市接纳自家品牌的方便面，这就是他在产品“分布阶段获得的成绩。 对于销售人员来说， 让产品分布尽可能广泛， 最大限度占有市场，这样才能增加产品和消费者见面的时机。销售完成产品分布， 将产品成功“推出并不等于完成任务， 销售人员还有一大职责， 就是将产品送到最终使用者 End users 手中，或者说，“拉消费者来购置产品，这就是所谓的销售 sale 。还是以销售方便面为例，将产品放入超市货架只是第一步，接下来还要通过提升品牌知名度、加大宣传、搞促销等各种方式，“拉消费者来购置产品。
8、一推一拉，分布和销售的工作都完成了，才能说真正卖出了产品。回款产品售出后的及时回收货款也是销售人员的工作职责。 在很多地方， 销售行业实行货到付款方式， 买卖双方不是一手交钱一手交货， 而是卖方先将产品提供给买方使用， 而后买方再支付货款。 这就注定买方会出于各种原因拖延钱款的支付， 而回款收钱也成为颇令销售人员头疼的一件事情。销售人员如何才能及时回款呢？硬来不行， 更多的是要与对方打心理战。 例如， 谈其感兴趣的话题，进展情感沟通，甚至软磨硬泡等。客户选购产品的最根本原因是对产品有需求，销售人员能否挖掘出客户的需求， 将直接关系到获得的工作业绩。美国一家专门研究销售管理工作的公司把销售人员的
9、工作划分成六个步骤，分别是接触、访问、展示、验证、会谈和完毕，销售任何产品都脱离不了这六个步骤。销售人员要想在这一系列工作流程中最大限度挖掘客户需求，就要学会“听话和“说话的技巧。图 2 销售员“听话、“说话比例示意图果，黑色部分代表“说话，阴影部分代表“听话。不难看出，此研究结果认为，对于销2是美国这家公司对于销售人员在整个工作流程中“听话和“说话比例的研究成“听话。不难看出，此研究结果认为，对于销售工作而言， “听话应该多于“说话。这无疑颠覆了人们对“销售员就是靠说话把产品推销出去的一贯看法。听话认真“听话代表了对讲话者的尊重，可以使对方的自尊心得到极大满足， 从而在心理层面获得认同， 这
10、奠定了沟通的良好根底。对销售人员的好感， 很多时候会让客户“爱屋及乌，愿意选择他的产品。甚至当他的产品相比别家略逊一筹时，客户仍然愿意购置。“听话也是获取信息最重要的渠道。 在倾听的过程中， 销售人员要能敏感地捕捉到客户对产品的需求，从而制定销售策略。此外， 产品能否成功售出，靠的并不是销售员巧舌如簧， 究其根本，还是要靠产品自身 品质。因此才有“验证这一工作环节。汽车可以试驾、食品可以试吃，事实胜过言语，做好这个环节的工作，更不需要销售员说太多的话。说话作为一名销售人员， 要想将产品介绍给客户，“说话，尤其是说适宜的话，用适宜的方式说话，是相当重要的。客户的需求分为直接需求和间接需求。对产品
11、本身的需求是直接需求，除此以外的所有需求都是间接需求。假设销售人员可以理解客户的间接需求，那么可以获得更好的销售成绩。理解客户间接需求的关键在于深化沟通，客户是否愿意透露更多信息取决于销售人员的谈话和问话技巧。虽然销售人员的目的是卖出产品，但与客户间的谈话未必要围绕“卖东西展开。有时候，看似漫无目的的闲聊反而可以起到更好的效果。当然，此时的“闲聊并不等于天马行空，而是投客户所好，聊其感兴趣的话题，比方孩子、宠物、爱好等。有了感兴趣的话题， 客户自然愿意多说，销售人员便可以从谈话内容当中开掘出客户的需求。【案例】玉米片的启示玉米片是很多西方人士喜欢的早餐品种，它营养丰富，食用简便，很多人的早餐桌
12、上每天都会有玉米片出现。特别是妈妈们，她们非常喜欢用玉米片做孩子的早餐。不过，所有品牌的玉米片都是一个味道，时间长了难免让人觉得腻。再加上为了保证食用新颖，很多人都是吃一盒买一盒，而不愿意家里有更多的玉米片。如何才能重新勾起人们的兴趣，让玉米片有更好的销量呢？一家叫 玉米片的公司想出了好方法。他们为自己的产品拍摄了一个绝妙的广告。广告上，两个幼儿园里的小伙伴正在谈话，一个孩子问另一个孩子：早餐吃的什么？另一个孩子无奈地说：还不是玉米片，每天都吃玉米片，真难吃。第一个孩子听了，得意洋洋地说：我早餐吃的也是玉米片，不过我每天都会吃不同的玉米片。今天星期一就吃草莓口味的，明天星期二再吃樱桃口味的。一
13、个礼拜可以吃到七种不同口味的玉米片呢。不难想象，这个广告推出后，玉米片公司的玉米片销量大增。以前妈妈们只往家里买一盒玉米片，这下不得不买七盒了。在这个案例中，购置者是母亲，使用者是孩子。销售人员只有将双方的需求都考虑到， 才能成功地把商品销售出去。从心理学的角度讲， 人的消费行为分为三个层次： 第一， 消费产品，要求产品本身质量 过硬；第二，消费品牌，要求产品有安康的品牌形象和良好的品牌文化；第三，消费效劳，要求销售人员有良好的职业素养。 在这三个层次当中， 对销售成功与否起决定作用的是第三个层次。在物质极度兴隆的今天， 想要开发出独家产品已不是一件容易的事情。 例如电脑， 品牌众多， 技术也
14、不相上下， 消费者最终会选择哪个品牌的产品， 所看的就是哪个品牌的销售人员更能赢得客户的信任。因此，“人才是销售成功与否的决定因素。销售人员在整个销售过程中扮演着至关重要的角色， 要想推销出产品， 销售员要先将自己“推销出去。想要做到这点，销售人员首先要注重打造良好的自我形象，即仪容仪表，在第一时间赢得客户的好感。 一个人是否有俊美的长相暂且不管， 假设个人卫生良好， 着装整洁，同样使人愿意与之亲近。头发是否长了、指甲里是否藏有污垢、衬衫是否笔挺、鞋面有没有灰尘、 口气是否清新， 这些都是销售人员应该注意的细节。 以良好的仪容仪外表对客户是最根本的礼貌，也是一名销售人员必备的商务礼仪。外表是人
15、的心理代言， 一个人的仪容仪表如何， 在很大程度上代表了做事的态度。 着装得体表示对事情很重视，反之那么会让人产生敷衍了事的感觉。因此，作为团队的指导者，有责任提醒并监视销售人员保持良好的自我形象。在成功赢得客户之后， 销售人员要做的就是维护好和客户的关系。 想要做到这一点， 需要率先明确两个问题：照顾好旧客户比开掘新客户更重要和开掘新客户相比， 照顾好旧客户更加重要。 因为新客户的开掘工作永无止境， 且每开掘一名新客户都要付出很高的本钱。 假设和老客户搞好关系， 由老客户对产品和效劳进展宣传，新客户就会源源不断了。由此可见， 新客户大部分来自老客户，所以说维护好和老顾客的关系更为重要。保持团队稳定性很多销售团队都面临着同样一个问题人员流动过于频繁。老的销售人员工作优异，新的销售人员无法快速掌握工作技巧， 短时间内就遭到淘汰。 人员来来去去， 团队毫无稳定性可言，不仅容易流失客户，也给了竞争对手可乘之机。
