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1、各位学弟、学妹：大 连、沈阳的宣讲结束了，说实话心理还是有些沉重的，以前自己在象牙塔的时候虽然也 觉得学校和社会严重脱节，无论是学到的东西还是获取到的信息，但没想到你们比我们那 会获得的社会信息更支离破碎，当然主要原因也不在你们，学校本来就是静下心来读书的 一片乐土，大多走出校园的同学都会在五年、十年同学聚会上感慨，大学光阴不该荒废， 应该好好读书，为什么呢？不是学校学得和社会脱节很厉害么，那学得必要性在哪呢？其 实大学带给各位最宝贵的财富不是学到的理论知识，而是你思考问题的方式以及你的基 本素质和基本技能的培养，别小看在学生会张罗些活动，也别小看那些经常在课堂上提问 题但还没拿过奖学金的同学
2、以及在校园撕海报勤工俭学的学弟、学妹，这些都是点点滴滴 形成你各项素质和技能的源泉，同学们也不用羡慕书本知识掌握的非常扎实的同学以及那 些出身名校的同学，因为在后续的面试以及走向社会后，你会发现两件事：一 是原来企业不看重你到底掌握了多深厚的理论知识，看重的是你是否有韧劲、有进取精 神，因为只有这种精神才是你日后超越他人的精神能量。二、从哪个学校来？学的什么专 业？是不是硕士？等得身份被逐渐淡化了，你获得晋升、薪水翻倍的依赖于你在工作岗位 上取得的业绩，当然我说的可能是大多数需要依靠自己成就事业的民营公司及外企，一些 垄断性国企就像是我们眼中的“富二代”，有国家靠山，奋斗与否不会决定他们的生死
3、，所 以里面的水才那么深，不适合一穷二白、得里面 在里面比拼关系的我们，可是除了这些， 今天我还想给学弟、学妹们讲讲社会上的事、讲讲华为以及华为的销售与服务体系，我以 毕业后就入职华为、历任华为研发 体系、销售与服务体系并在海外工作三年半的学姐身份， 以及这几年在职业发展领域积累的一些经验给大家说说你们的选择。走向社会后，学弟、学妹们思想上会有个逆转，发现那些默默无闻但学业优秀的同学社会路走得可能不那么顺，为什么呢？因 为社会实际上还是人的社会，无论你走到哪里都需要和人交往，这就不仅仅是在国企还 是外企了，毕竟工作上需要沟通、配合，需要协调资源，生活中需要朋友帮忙、互通有用 的价值信息，所以有
4、不错人际交往意识和能力的人脱颖而出，这些同学们即使起点不高， 但身边机会会比那些喜欢埋头苦干的人多很多，这些机会就是 那些愿意帮助他的身边的朋 友，企业在用人时特别依赖“内部推荐”获取的简历，很多公司还会设置内部推荐奖，包括 我司，他们认为员工推荐的人，至少70%是值得信赖、岗位匹配度也比网络投递的更高，所 以有很多大学和很好的企业失之交臂的同学，没几年就会在朋友的帮助下跳进好公司。就 社会话题，学姐只想说一点，就是工作后，你会发现“朋友多了路好走”。加大人际能力的 培养非常重要。那为什么要选择华为？传 言中的华为压力那么大、工作时间长、还要四海为家，为什么呢？ 那在这学姐也说点我获取的信息，
5、我老公就是在央企，当时也是挤破脑袋才能进去的大单 位，但是 现在也经常加班到很晚，我时常不解，不是说国企轻松么？怎么工资少还这么累？ 他说，国企就算不盈利也要生存啊，这里面不干活的越多，进来需要干活的就越累，而且 就算你有些关系进来了，那这里面还有比你关系更硬的人，你除了要和领导关系好外，还 要时刻睁大眼睛站好队伍，里面门派很多，站错了死的也惨，当然可能不同的国企情况也 不一样，但我认识的中粮、国家电网、国资委的朋友们却是这样的。那 外企呢，这点大家会好理解，这几年我面试了好几千的应聘者，许多都来自外企，会很 容易就发现无论是做技术还是做管理都会很快出现职场瓶颈，有技术情节的发 现核心技术 都
6、不在中国，也不会让中国人接触多少，做管理的发现做到一定位置，就上不去了，周边 全是老外，无论怎么努力，光语言障碍和思维方式的不同都将会 限制你的晋升，而且许多 外企，总部只在某一个国家，出国也不会去太多地方，不会像华为一样全球各地都有办事 处，视野完全不同。而 在华为，很多同学入职后就会感觉好像从一所大学进入到了另一所大学，我们入职 后的一系列培训都是在华为大学的阶梯教室完成的，到了工作岗位上后，每个同学都会有 两个导师，一个是业务导师，即你的直接上级，业务上得任何困难、问题都可以向他请教 而导师也会不遗余力地尽力传授，让你尽快成长，早日独立开展工 作，另外一个导师是思 想导师，这个导师不会管
7、你的业务，但会关心你的生活，有很多新员工入职时都被告知“要 放心大胆的接受导师的请客吃饭”、也可以放心地 向导师借钱，甚至郁闷了，和女友闹矛 盾了都可以和这个导师说一说，由于公司的培训体系已相当成熟了，所以对这两个导师的 考核标准也很清楚，从培训实施到最 后的培训效果评估、考核都有一个完整的闭环，不会 存在很多企业说的和做的严重脱节的情况。另 外在华为的氛围相比较其他公司更像学校，非常单纯，同事之间关系相对简单，即使上 下级之间闹矛盾，很多时候也是对事不对人，当然在任何地方，有人的地方就有江湖，但 在华为，较少出现付出和回报严重不成正比的情况，薪酬回报高度向高绩效人群倾斜，即 谁的贡献大谁的收
8、入就高，不会出现论资排辈，很多新员工因为 成长的快，短短几年就成 为技术领域专家，任职资格三或四级，这在很多国企是不能想象的。在华为，你也有大量的机会参与到业界最核心技术的研发和最先进产品的推广，公司3GPP LTE核心标准提案通过数全球第一，在国内，你就能全方位的接触我司最前沿的技术如何孵 化到市场化运作。接下来我就想聊聊华为研发和销售与服务（简称销服）的区别和定位，研发和销服是公司 的两条腿，缺一不可，研发是大脑、中枢，设计不出客户欢迎的产品，就算有世界上最好 的销售团队，都难盈利而销服是公司的命脉，好的产品没办法推广到全球，让客户理解并 认可，一样也活不长。那研发和销服岗位对大伙的影响是
9、什么？哪些人适合在研发，又有哪些同学适合在销服 呢？他们彼此的优劣势分别在哪呢？研 发的优势在于有稳定的工作地、可以朝九晚五的上班，虽然工作强度和销服差不多，但 对心理的挑战没有销服强烈，非常适合那些追求四平八稳、恋家、不想生活有 变化的同学， 也非常适合一门心思追求技术，对其他都不太感兴趣的人，包括觉得和人交往也挺麻烦的 同学。而选择销服确实意味着近几年就是选择漂泊，但他带来 的是什么呢？首当其冲的就是人际交往能力大大提升（包括换位思考能力、观察能力、语言表达能力、 影响力、快速建立关系的能力），我们的客户因为对话层级都很高，许多都是世界各地领 先电信运营商的CXO,要想获得客户的信赖，必须
10、建立深厚的客户关系，而这些都需要你 在掌握扎实技术的同时，要会沟通、能聊客户感兴趣的话题并且能有多一点的和他类似的 兴趣爱 好，来到销服后很多同学学会了打网球也开始热爱爬山，对历史也多少开始有了积 累，而且因为知道怎么和他人沟通、怎么了解对方的需求，追女孩子成功的概率也 提高了， （我在研发体系的时候就是做人力资源模块中的员工关系工作，包括帮助研发的小伙拓展 结识其他女孩的机会，但就算这样，因为性格相对内秀、害羞，研发单身一直不能解决个 人问题的人数非常多）这些是显性的，隐性的可能就是，你的朋友圈在不知不觉地被拓展 开来。其次就是技术变“活”了，这怎么来理解呢？因为销售与服务将技术实用化、商业
11、化，实现 了技术真正的市场价值，不但如此，你还需要不断学习通性领域的前沿技术，以岗位举例 销服中有一个岗位叫售前技术支持（销 售工程师中的一类），也就是我司内部的产品经理， 我们生产的产品需要到客户那做技术交流、引导客户的潜在需求，讲解端到端的解决方案 这些岗位需要很宽厚 的技术积累，因为这样才能具备很强的市场营销水平，所以，你就不 会只埋头编代码，研发可能市场并不需要的产品，你需要了解我们的产品和市场上其他同 质产品 的区别和优势，要有市场意识、想法以专业的技术专家身份打动客户。再次就是视野，这 一点，我不知道对同学的影响有多大，但对我影响很大，去不同国家看 一看，你会逐步形成非常开放的思维
12、模式以及对环境的适应力，更是了解世界的一个窗口， 去 埃及前，很多同事送我都很担忧，觉得去那么差的国家，猪肉吃不了、气候太干燥、局 势可能也不稳定，还不知道那里流行什么病，结果去了埃及后，才发现世界是 什么样，开 罗气候四季如春、尼罗河沿岸有很多幽静又有格调的小咖啡馆、物价便宜、人民友好，想 吃猪肉随时都买得到，尤其是“人民友好”，中埃两国建交后， 中国对埃及的支援力度很大， 因此埃及媒体对中国的正面评价非常多，在一些旅游场所，中国同胞经常被簇拥着像明星 一样希望被合影留念，所以这个世界需要你自 己走、用自己的眼睛看，媒体报导经常会误 导大家，虽然现在的埃及局势确实不好，但我讲的是通常意义下的
13、情况。而且我们公司一向都是高额补助向艰苦国家倾斜，工资奖金像销服体系倾斜，为什么呢？ 在讲这些之前，我先把公司的收入构成给大伙介绍下：开始我先说下我司的薪酬文化，公司一直强调“不让雷锋吃亏”、工资向真正有贡献的奋斗 者倾斜，薪水构成上，我司员工的工资一向都是看综合回报，若单看基本工资，硕士应届 8000（研发体系二线城市工作，硕士7500），本科6000看起来确实不高，也仅是市场的中 位值，比起一些高新科技企业给应届生开的基本工资，我们不占优势，但在华为薪水还真 不是依靠基本工资这块，年终奖和股票分红才是真正有诱惑力的地方，大家都知道在外企 年终奖最高也不会超过4个月的基本工资，而在我司如果绩
14、效突出，年终奖6-8个月很容易 实现。股票就更不用说了，公司这些年的业绩一直呈几何趋势递增，分红回报非常可观，工作几 年、逐渐成长为公司的业务骨干后，分红逐步就成为收入回报中的大头，许多员工可以不 介意一直不调薪，但不能接受不配股（备注：一般情况下，入职一年后，就会根据员工的 表现给员工配股了）。而在海外，除了基本工资、年终奖、股票外还有艰苦补助（根据国家艰苦程度，每天0到50 美金不等）、离家补助（无论基本工资多低，离家补助至少都有12000多元）、每天1015 美 金的伙食补助（近两年改革，为鼓励员工吃好饭，公司将此部分全部投入食堂，很多国 家吃不完，允许员工在当地餐厅吃饭的发票在自己的伙
15、食补助限额内带回去报 销）、一年 三套免费往返机票、一个月的年休假，这是海外员工额外享受的回报，这也是为什么在许 多在海外工作才几年的员工，回国后能很轻松地考虑买房的事。那再来说说公司的补助如何像艰苦国家倾斜，像阿联酋这样富有发达的国家每月光艰苦补助就有2000多人民币，再艰苦点得国家数额会超过5000甚至更高薪水又为何向销服体系倾斜？这要归根到我司的价值观“以客户为中心”，因此在华为，客 户的声音和需求是我们认为最需关注的，而销售体系是最贴近客户的岗位，作为公司的利 润链强相关部门的销服体系自然在公司的地位不同一般，华为的客户经理比其他公司的客 户经理的位置高很多，权限也很大，全年获得各类项
16、目奖励的机会也非常多，公司的海内外 中高层岗位的候选人提拔都是优先从客户线选拔，因为公司认为不了解一线、没有做过市 场 的管理者是不合格的，薪水综合回报比研发可观很多、职位更快晋升这两点，所有公司内 部员工都知道这些（有怀疑的同学建议向你们现在华为公司工作的师兄师姐打听打听，尤 其是去对比下同时期进华为的师兄师姐，在研发和在销服工资是差一截的），而学生们却 一直认为研发才有前途。而相比较研发体系，只有选择销服才有更多机会到海外工作（海外研发机构较少外派中方 员工到海外工作，就算是也很少从应届生中选拔）尽管如此，每年还是有更多的学生选择 研发，我们分析了下这种现象的原因，包括面试环节的问题，也在这一一解答：、学生一直认为，在华为做销售就荒废了技术这 一点我们不知道是从哪传来的概念，在这里我郑重澄清：华为公司的销售不是卖袜子而 是卖技术，华为公司的销售需要能清晰和客户进行深度技术交流（包括如何建 设一张网络、 我们的产品优势、我们能提供的网络解决方案，以打动客户的心）同时还需要
