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1、解读马云的小而美09年的时候马云在APEC峰会上做了激情演讲，带来的主题“Small is beautifu 1（因小而美），马云的演讲总是能让我热血沸腾，所以当时做了文字的全部摘录，内容在下面全部摘录上来。淘宝已经很大了，平台急需精细化运作，这也是马云为什么提出小而美，于是马云先从内部进 行小而美的拆分，拆分出了：淘宝、天猫、聚划算、一淘。当今社会越来越个性化的时代，社会群体不再迷恋大的审美标准，于是有了非主流、主流、小 众等等群体，而这也正需要企业去为这些非主流、主流、各个独立小众群体服务，人的个性化、碎片 化需求愈来愈多，通过互联网将这些信息聚拢，因小而大，这也将催生愈来愈多的小而美的企
2、业。那么，怎么样才能小而美呢？定位特劳特有关定位的讲解有一系列的从书，有兴趣的朋友可以去阅读阅读，定位的本质是企业或 品牌在顾客心中拥有的最宝贵的不可再生的、心智资源”，那么定位我们也应该是针对用户心智进行 定位，比如去头屑，用海飞丝、怕上火，喝加多宝、沃尔沃汽车代表了安全，淘品牌：买民俗跟时尚 结合的服装一一裂帛、雕爷的阿芙就是精油等等，可以通过定位占据用户的心智资源，当用户需要购 买什么东西的时候，能够进行品牌的联想，比如顾客在吃完一顿热辣的饭菜后，因为怕上火，于是购 买了加多宝。同时自身的定位也就决定了产品的方向以及产品的表达方式。差异化产品的同质化结果，就是降价求售，所以价格的压力逼迫
3、企业必须不断的创新，这里的创新不单单的产品的创新，包括服务的创新、营销手段的创新，而这里的创新也就是需求差异化的过程。产品的差异化产品的差异化可以从多方面进行区分，比如本人从事的自行车行业，存在着：折叠自行车、山 地车自行车、公路自行车、死飞、童车、BMX，这是进行产品细分类别的差异化，通过细分类目的差 异化，于是有了折叠自行车一一美国大行、山地自行车一一捷安特、美利达、便携折叠自行车一一A -bike、女性化专业自行车Liv Gia nt （捷安特重新细分的女性化品牌）、复古自行车永久C，当然品牌过细的差异化也会存在品牌的局限性以及市场的空间，如果需要再进行细分跟差异化，以山 地自行车为例，
4、可以细分为：硬尾山地车、软尾山地车、越野山地车、速降车等等，这些都将是我们 可以进行差异化的地方。服务&营销手段差异化当然也存在很多产品很难差异化，例如三只松鼠老爹一一章三疯他们家的产品，坚果行业的创 新率不足2%,那么三只松鼠进行了服务、产品包装的差异化，松鼠老爹的90FS顾客极致用户体验， 从产品包装到服务到使用，总会让顾客超出预期，收到惊喜，本人购买过多次三只松鼠家的产品，同 时也对比过新农哥家的产品，虽然两家店铺都是铺天盖地的大促销、打折，但实际在产品、产品价格 上无差异，真正差异的体现在三只松鼠家的产品包装（湿巾、纸巾、开果器、垃圾袋、封口夹、慢食 快活杂志、公益、发货单、试吃装等、
5、三只松鼠的大头），通过内含的东西不断的跟用户产生互动， 给用户收货惊喜。营销手段差异化，例如通过网络分销进行成长的麦包包，饥渴营销的小米手机，微博中的小杜 杜，以及QQ群大学的NALA等等，营销中存在各种术和方法，需要我们结合自身的产品进行差异 化营销，同时找到最适合的营销手段，并将其做到极致。找到一个点，做到极致乔布斯这个偏执狂将用户体验做到了极致。一个买卖的过程涉及到太多的点了，供应链、产品、服务、营销手段等等，在企业足够小的时候，我们不能够进行多点铺开，我们应该找到适合自己的突破点并将其做到极致。比如淘品牌当中的初语一一模特表现的极致、NALAQQ群大学一一老客户营销的极致等等。NALA
6、美容大学课程周安排表m卅谏时尚生吾片尚星障n甘 甫吩覺地丈学蚀W-20:0021:00mfwte班珈哼育品我融壬稠为聲主 MMAMH 新品廉舸；环二2Q：OT71:00練号旦驚划大咛TSMPICtt 无总垂溶的:世廿. 軒社艸戌LM肓菟壬220021:00时简嵩离 耐化邑丄纠fit乐 民2C；W21-OT帥育 帼i达人m.青注i：幵训潇甘:她 ” QWiffc沟-霸二蚱:学.WBIA QQ翹字塹竦四威:件彳眸率 g的楼丁童材的 爭级烘悝4心貝为单虽ffiWQQWSii1Ffi載丼咂團崔杠主即. 刖蚕会负学贵如何尝加MALA奘客大字课程NAM美容丈学毎尚幵设匹童果程 其中三堑璇眼爍程”和一堂“颂
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8、I学谍程逹立刖一亍QS4$S学卓.恿逬理的学员可雨丽抑人短平快试错在小而美的企业，我们变得不是那么的臃肿，我们可以几分钟做一个决定，我们需要小步快跑，短平快的试错，因为很多东西需要尝试去犯错，也只有通过短平快的试错才能找到真正适合我们的步法，也只有通过短平快的试错，我们才能在某一个点做到极致。下附：马云APEC峰会激情演讲：因小而美！文字摘录经过三天的内部会议并搭飞机到这里之后，我的身体有些疲惫。但是当我看到在座的企业家，大家能亲临中心企业峰会会场时，我就感到非常的兴奋。每次参加中小企业会议，我总能从大家的眼神中看到梦想、激情和希望。相对的，当我参加财 富500强会议的时候，我所看到的都是有关
9、数据、收入、关键业绩指标和残酷的竞争。而在中小企 业中间，感受到的是他们的梦想和企业家精神，这也正是令我激动万分的原因。去年，每个人都对经 济形势感到担忧，今年，人们看起来要乐观许多，似乎人们都认为经济已经彻底反弹。究竟经济是否 已经真正复苏？我不这样认为。当前，资金都投向了大企业，基础设施和股票市场，似乎没有人从过 去的经历中总结教训。如果中小企业没有复苏的话，经济怎么可能复苏？如果没有重拾梦想和希望，经济怎么可能复苏？两天前，在一次餐会中。我的新加坡朋友告诉我，由于人口逐渐老龄化，儿童的比例下降，新 加坡政府正在鼓励生育，同样地，我认为每个经济体和每个国家，都需要制定各种激励措施来鼓励更
10、多中小企业的成长，鼓励人们对未来的希望，因为每家大企业都是从小企业发展而来的，如果没有希 望，鼓励人们生育更多的小孩，人类就会逐渐消失，为什么我总是能够感到兴奋并充满激情？因为我 有八个孩子”。在过去的十五年中，我成立了八家企业，其中七家非常健康地发展壮大起来，而其中 一家我卖掉了，当我看到我的这些孩子的时候，阿里巴巴、淘宝、支付宝以及两个前刚刚成立的阿里 云，我都感到非常兴奋，因为我看到了希望，并且知道他们将会改变我甚至改变整个世界，这就是我 总能够让我激动和兴奋的原因，如果你想要变得快乐，请培育更多的小孩吧！如果一个政府想要改善 经济的话，请鼓励支持更多的中小企业吧！这些都是我们的梦想和希
11、望，是我们的未来。我们一直都 在呼吁更多的支持，但是中小企业必须了解一点，我们不是整天只会哭泣的小孩，我们相信我们有机 会成为将来的谷歌，Ebay，YouTube和UPS,如果我们有信心，我们就一定可以做到。如果你连 自己都不相信，就永远不可能达成目标，我们听见许多政府官员在问，告诉我如何帮助中小企业， 许多银行也在说，我们为许多中小企业提供贷款”，我听了一位银行行长说，我们已经为中小企业 提供两千万美元的贷款。我问他： 你们提供的贷款规模多大？，他说： 两千万美元”，阿里巴巴 研究的调查结果显示，87%的中小企业仅仅需要不到六万美元的贷款，因此这两千万美元的贷款， 肯定是贷给了大企业而不是中
12、小企业。中小企业应牢记，没有人能够帮助你，对于我的八家公司，我 必须说，没有人曾经帮助过我们，只有我们自己能够帮助自己，不要依赖政府或银行的救助，要依靠 你的朋友、亲人和你的梦想，以前我曾经尽力想要获得银行贷款，但总是麻烦多多，在过去十年中， 没有从银行获得一分钱的贷款，但是我的孩子们却都长大了，银行总是推说它们对中小企业不了解， 但请告诉我，有哪一家财富500强企业，或大银行的首席执行官出席过中小企业峰会？ 一个都没 有，因为他们参加的是CEO峰会。如果他们没有倾听，没有与中小企业交流和分享经验，又如何能 获得更多有关中小企业的信息呢？他们又如何知道，中小企业需要的只是五万美元，而不是两千万
13、美 元？银行毕竟是银行，它们始终需要控制风险，因此，我强烈要求政府和银行共同推出新的举措，一 个能使仅需要五万美元资金的数百万家小企业真正受惠的新金融基础设施，什么样的结构才是正确的, 什么样的组织才能够为它们提供支持？这些都是我们需要考虑的。我希望同大家分享的另外一点是，我一直都认为因小而美”，这场金融危机给许多大企业带来了 致命一击。在上个世纪，企业规模更大就意味着更好，大企业用户有大工厂，大资本，所有东西都要 大。而在本世纪，我则认为因小而美(small is builtfull),因为现在比的不是你的机器有多快，或 你的设备有多少，而是你转变自己以满足市场需求的速度够不够快，我们处在一
14、个信息时代，互联网 和技术的演进使这个世界发生了翻天覆地的变化，在上个世纪，信息技术旨在帮助生产商，但在本世纪，信息技术旨在为消费者服务。我认为这对于大企业来说是一场灾难，但是对于中小企业 来说则是一个巨大的机会，在这场金融危机中，我们看到貌似强大的大企业倒下去了，比如美国国际 集团(AIG),过去这家公司对我来说就是帝国，我真不敢相信这样的事情会发生，我们一直非常尊 敬及敬佩的大型汽车企业都一个个倒闭了，所有中小企业都感受到了这场金融危机带来的阵痛，但内 心深处对自己新免于难都感到非常高兴。这些大企业带来的问题和麻烦听到太多了。我认为，社会和 政府对这些麻烦制造者投入太多的关注了，它们制造麻
15、烦，我们却持续为它们提供支持，就让它们倒 下吧，它们应该倒下，因为实在是带来了太多的麻烦。每一家大企业各个都有不同的问题或灾难，但 是中小企业都面临同样的困难，它们需要理解和支持，世界是不公平的，我了解这一点，这也是我想 要鼓励所有在座的中小企业主的原因，我的企业也是中小企业，因为我有八个小孩，我仍然相信我处 于起步阶段，因为当我的企业规模小的时候，我知道我将会有更多的机会，我不希望成为大企业，因 为当我还是小企业的时候，当时我只有20名员工，我总是感到非常兴奋，每个人的姓名我都知道， 而在半分钟内也就可以完成一项改革。现在，一切都变了。当我才20岁的时候，朋友告诉我你的 公司还不够大，如果你的公司足够大，你就成为一个大老板，你的生活就会很滋润，就可以掌控你的 时间了。，但是今天我的时间不是由我掌控的，我的时间已是由我的秘书、会议和股东掌控，与我 当时的小公司相比，现在的情况要复杂得多，所以，我始终相信初恋时美好的，当你的企业还小的时 候，你有时间和你的妻儿去看电影，并享受世界各地的美丽的风景。但是当你的企业变大之后，你总 是坐在董事会里。人们都说： 马云，你为什么发言时不做份PPT? ,我从来不准备PPT，我对技术不擅长，我出
