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1、第一天 早上Unit 1 满足需要的推销术V 暖场/介绍/环境介绍 (30 min) l 欢送学员(Flip Chart A)l 自我介绍l 学员自我介绍(Flip Chart B)l 上课环境, 课程时间安排介绍(二天课程)l 设立 Ground Ruler V 讨论课程简介 (10 min)l 检查学员是否收到课程简介, 课程手册, 产品简介与录影带及其他活动l 问题讨论 :Q 1 . 请描述您身处的行业中业务人员的角色是否曾发生变化, 有何演变 ? 自认业务人员角色是什么 ? 随着时代是否改变 ?Q 2 . 自己对 Salesman 看法与公司 , 客户有否相同 ? 观点分别为何 ?Q
2、3 . 要扮演好这个角色, 会面临怎样的挑战 ?l 讲解业务人员的三大角色 :- 客户的参谋- 与客户建立长期关系- 他本身就是一个客户接受的卖点- 本身就是特色 , 业务人员就是公司形象.V 录影带简介 (2 min)l 1. 为何看video :a. 利用此时机 , 站在客户角色了解销售过程 .b. 利用此一带子, 让各位了解整体销售技巧概念.c. 介绍三位 Sales peoplel 2. 阅读录影活动 P 3 4. 有关背景资料 (3 min)l 3. 录影带内容 : (10 min) (彭信与同事开会介绍卓越电脑公司, 关于 ICX 公司发表新产品极峰) (课程全部技巧的导览) (三
3、名业务人员争取 ICX 这个案子)l 4. 放带子(看录影带时注意两件事: a.客户挑战是什么? b. 对于销售看法)l 5. 学员在 P5记笔记 (5min)l 6. 问题讨论 : (5 min)Q 1 . 对录影带拨放内容有何看法或意见 .Q 2 . 在ICX 公司中彭信面临了怎样的问题 ?Q 3 . 这些问题与你自己平日面临的问题是不是很相似 ?Q 4 . 您在影片中观察到的销售技巧中, 令您印象最深刻的是什么, 为什么 ?衔接话语 : Video 内容让我们了解满足客户需求的技巧, 是本次训练的主要宗旨, 接下来我们了解满足客户需要的推销方法.1.满足需要的推销方法2. 有什么技巧可满
4、足客户需要V阅读l 拿出课程手册与答案手册, 阅读课程手册 P4 12 (10 min)(课程手册的问题解答在答案手册中, 课程手册中页旁隽语是L.I.的研究所得)l 提醒还剩下2分钟l 问题讨论 (10 min):Q 1. 对阅读内容有任何问题吗? 如没有任何问题走到表A4, 谈满足客户需要的推销过程Q 2. 何谓明智、互利的决定? A: 客户和客户公司及业务人员和业务人员公司的需求都被考虑到而且能被满足, win/win decision.Q 3. 为什么明智、互利的决定会成为您销售拜访的目标? (以下问题参考 Wall Chart 2) ( Review表2的需要) -只要翻开需要即可
5、Q 4. 您如何判断客户有需要?Q 5. 您拜访客户时为何要从客户言谈中找到需要言词?l 利用Wall Chart 4A 导览PSS课程- opening 是您要让客户知道且同意进行议程- Probe 是去了解客户需要- Support 是提出产品的特征、利益, 满足客户的需要- Close 是客户与你了解如何进行下一步骤l 提醒学员研究手册的功能V PSS课程与系统导览 (10 min)l 请学员表达对本课程期望, 写在空白Flip Chart 上l 讲解Wall Chart 1Unit 2 开场白*opening 主要是要洽谈生意, opening主要用意 : 让整个生意有正向的气氛, 同
6、时清楚如何进行步骤。V录影带简介 (5 min)录影带内容(三名业务人员争取ICX这个案子的准备工作)l 学员不需要记笔记l 放带子l 问题讨论 :Q 1. 对录影带播放内容有何看法或意见V阅读l 拿出课程手册与答案手册, 阅读课程手册 P13-21 (10 min) 揭开 Wall Chart 5 l 提醒还剩下2分钟l 问题讨论 : (5 min)Q 1. 对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考 Wall Chart 5)Q 2. 为何要先预备一个议程? 有一个清楚的方向Q 3. 如何对客户陈述该议程的价值? 客户的好处在那里?Q 4. 如果不先征求客户对议程的接受度, 会发生什么事? (
7、Battery charger/in charge of battery)Q 5. 您为什么要做一个开场白陈述? 目的: 客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议V录影带范例录影带内容 : (三名业务人员使用开场白的技巧范例, 不见得都是标准动作)l 学员参考录影带活动 P7记笔记, 解释笔记使用方法l 放带子(彭信和莎莉) (2 min)l 问题讨论 : (2 min)Q 1. 你在哪几个步骤打V ?Q 2. 根据步骤, 业务人员说了些什么?Q 3. 你觉得他(她)的开场白做的如何?Q 4. 你会不会有不同的做法?l 答案参考下一页暖场: 参观公司的环境好象一个大学的校园议程: 有时间限制的议
8、程 45分钟 (通常用在面对处理不关心的客户时)l 放带子(彭信和哲夫) (2 min)引言: 事实上, 我们的客户找我们筹办大型商展的参展活动其中一个原因, 就是我们会细心去了解他们的需求Propose Agenda/state the value to customer OKCheck for acceptanceNOl 问题讨论 : (2 min)Q 1. 你在哪几个步骤打V ?Q 2. 根据步骤, 业务人员说了些什么?Q 3. 你觉得他(她)的开场白做的如何?Q 4. 你会不会有不同的做法?l 答案参考下一页l 放带子(彭信和米高) (2 min)l 问题讨论 : (2 min)Q 1
9、. 你在哪几个步骤打V ?Q 2. 根据步骤, 业务人员说了些什么?Q 3. 你觉得他(她)的开场白做的如何?Q 4. 你会不会有不同的做法?l 答案参考下一页V 实践练习 (10 min)l 在课程手册P22上练习, (8 min)l 请学员分享所写 (2 min)Unit 3 寻 问前言 : 1. 什么对客户的重要的 2. 收集讯息(Information), 满足客户需要(Need)V 录影带简介录影带内容 : (4 min)(彭信与三位业务人员继续商谈)简短Video可以给你probing的概念。l 学员不需要记笔记, 但要注意两件事 : 1.彭信的感觉 2.各位的感觉l 放带子l 问
10、题讨论 :Q 1. 在刚刚的对话中, 彭信对于商谈的感觉如何?Q 2. 在刚刚寻问的对话中, 各位是否有一些感受可以和大家分享?(从Video中, 各位感觉probing的重点在哪里?)V阅读(第一部份)l 拿出课程手册与答案手册, 阅读课程手册P23-30 (10 min)注意重点 : 1.阅读probing Part I 2. 有关probing 的概念l 揭开 Wall Chart 6l 提醒还剩下2分钟l 问题讨论 : (5 min)Q 1. 对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考 Wall Chart 6)(走到Wall Chart 6, 讲解Probing的 1.目的 2.何时使用
11、 3.方法)Q 2. 请问什么是 “清楚的了解 客户的需要? A : 1.客户具体需要 2.需求为何对客户重要呢?Q 3. 请问什么是 “完整的了解 客户的需要?Q 4. 请问什么是 “共识的了解 客户的需要?Q 5. 寻问客户的情形与环境, 你会知道些什么?Q 6. 请问需要背后的需要是什么意思? A : 有相关三方面 : 1.财务 2.Performance 3. 形象V寻问活动准备l 学员阅读录影带活动 P.49-50(15 min)提醒: 写下自己的情形与环境写下自己的需求的 What & Why不要用价格成为其中的一个需要写时言简意赅l 学员用填写l 说明这资料待会儿才会用的着, 继续阅读课程手册前言 : 学习不同的寻问方式V阅读(第二局部)l 拿出课程手册与答案手册, 阅读课程手册P31-44.(10 min)l 揭开 Wall Chart 3l 提醒还剩下2分钟l 阅读讨论 : (5 min)Q 1. 对阅读内容有任何问题吗?(以下问题参考 Wall Chart 3)(走到 Wall Chart 3, 解释Open/Close Probe各有何优点与重要性)Q 2. 如果在寻问时, 完全用开放式的寻问法, 会发生什么样的状况?Q 3. 有一种常发生而且又比拟严重的问题, 就是使用过多的有限制式寻问, 这时会有什么样的情形发生呢?Q 4. 为何需要确认一次你的了解呢?
