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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页互动星城信息技术有限公司销售经理工作指引 2011第一版主编：滕永松知识就是力量学习改变命运学习改变争取赢的结果！目 录一、定位41、定位：42、职责：4二、日常工作41、重点内容：42、具体工作：43、举例（供参考）：5三、工作原则51、配合总监52、搞好团队51.1 明确目标51.2 确立阶段方针51.3 形成规矩51.4 营造团队氛围63、管理员工61.1指导61.2 沟通61.3 激励61.4 调整64、自我管理61.1 以身作则61.2 正确认识自己61.3 超越自我7四、销售管理方法71、设计商务团队7
2、1.1 分析人员结构和规模71.2 制定新老人才培养目标和计划71.3 建立人才培养战略72、建立商务团队81.1销售顾问的聘用81.2新销售顾问入职培训93、团队优化101.1明确销售顾问营销流程101.2提升性培训114、与销售顾问的沟通131.1目的131.2方式和技巧131.3基本步骤131.4方法135、 对销售顾问的激励151.1需要激励的原因151.2把握销售顾问的欲望151.3激励原则151.4激励方法176、商务人事管理191.1使销售顾问安心工作的条件191.2用团队氛围留住人才191.3 人员淘汰207、销售业绩管理201.1 把握好影响销售的几大因素201.2 提升部门
3、业绩的途径211.3 提高销售顾问销售技能228、典型案例分析34一个24万元网站单子的业务过程全纪录（案例）37一、定位 销售经理是公司的基层销售管理人员。 职责： 负责贯彻执行公司的销售政策; 负责本销售管理部的现金业绩，完成销售总监分配的销售任务; 负责本销售管理部的日常管理; 优化本部门产品销售结构，积极开展新业务; 提升销售顾问的专业水平和综合素质，规范销售顾问的销售行为。二、 日常工作1、重点内容：贯彻公司的企业文化及制度；进行市场分析及销售指导；根据销售总监下达的销售政策制定部门的销售策略；人员的招聘与培养；通过培训、会议、亲自传帮带等手段提升部门业绩。2、具体工作： 计划和布置
4、工作头天晚上安排一个固定的时间计划第二天的工作，利用早夕会的时间给员工下达任务； 沟通和激励有效利用早夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流，并多给员工表现的机会，不仅使员工得到能力及素质的提升，同时也可以在交流过程中发现问题，了解员工的真实想法和状态。另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。 工作监督和项目跟踪员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务我们不需要每一个环节都参与，但一定做到每一个重要情况都了解。这就需要我们不断地观察、沟通和分析，只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在，这也正是我们的工作重点所在； 了解和帮助员工与员工相处的过程中，最重要的是既
5、要做员工的保姆，更要做员工的良师、益友。员工的工作、生活、思想我们都需要了解和关心； 组织培训和学习借助培训，让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识，在岗位中学习技能和综合知识，使其素质与我们的竞争对手明显区别开，让每一个员工都非常优秀； 言传和身教销售经理一定要以身作则，凡是要求员工做到的，自己首先要做到。多一个微笑，多一声问候，少一些不良习惯，注意团队中的细节要求，形成良好的工作氛围； 总结和反思每天工作结束后，要花一些时间对自己、团队的工作加以评析，每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。只有这样，我们才能在不断自我否定的过程中成长起来。 中远期规划首先是规划团队和个
6、人目标，之后结合团队的情况，采取措施，制定解决问题的方法；3、举例（供参考）：【08:0008：15】 晨迎：在部门内微笑迎接员工到来，并亲切问候“早上好！”【08：3009:00】 晨会：尽量让员工轮流主持，以激励为主，充分调动员工的热情；【09：0012：00】 认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作；【12：0013：30】 午餐,休息,最好与部门员工共进午餐；【13：3013：50】午会，充分调动员工的热情；按排下午的工作.【14：0017：30】认真观察、了解、分析和指导部门员工的工作，有必要的时候安排陪同员工拜访客户【18：0019:00 】 晚餐, 休息【19：0021：00】
7、 在公司交流向别的销售经理和总监请教解决问题的好建议；【21：0022：00】 获取新闻：看电视或报纸；【22：0023：00】 学习和工作回顾：总结和分析一天的工作，将当天成功的案例和失败的教训加以整理，并做好明天的计划！23:00尽量安排休息睡觉。其间，可以上网收发邮件和信件、登陆公司网站或行业网站，以便获取信息。三、工作原则1、配合总监作为公司的中坚力量，销售经理要积极配合总监制定销售策略，充分理解总监的工作布置和安排，同时要制定科学、合理的执行计划，不折不扣的执行。2、搞好团队1.1 明确目标对一个团队来讲，共同的目标就是团结在一起的基础。让每位员工参照团队的整体目标制定自己的个人目标
8、，而这个目标应该是通过努力能完成的。至于员工如何实现这个目标，这就是一个指导、监督和跟踪的过程。1.2 确立阶段方针设定目标后科学划分阶段性目标并分期实现的过程。如：刚上任的销售经理，需要明确的是：将任务分解，细化到每月、每周、每天自己和部门应该怎样做，只有这样才能实现最终的卓越。1.3 形成规矩没有规矩不成方圆，做任何事都有它的“游戏规则”。而这些规则必须要事先就确定好，并得到团队中每位或多数成员认同的。法治好过人治，不要自认为处事公平，就擅自做决定，这样是很难让员工信服的。1.4 营造团队氛围首先是充分利用晨会时间，因为早上起来头脑是比较清醒，在这个时候通过活动可以让大脑进入亢奋状态，就会
9、进入热情的工作状态中，我们可以采用跳舞、唱歌、讲笑话等多种形式；另外就是利用夕会的时间进行经验分享，鼓舞团队士气；还可以组织有意义的活动，每个月带领团队搞一次户外活动，做到劳逸结合。3、管理员工1.1指导在得到销售顾问的理解和认可后，下达工作任务，并监督他们完成工作计划。在下属面前树立威信的最好方法就是加强执行力度，言必行、行必果。1.2 沟通 要想准确的了解员工的想法就需要及时地与他们沟通。为什么有的员工能力很强，业绩做得也非常好，但在公司做了一段时间却跳槽了？原因可能就是销售经理没有同他有效地沟通、不了解他的真正想法所造成的。因为这样优秀的员工更为注重被重视的感觉，当这种愿望得不到满足时自
10、然就会给其他公司机会。后面章节有专门详细阐述。1.3 激励首先，针对团队建设的不同阶段，树不同的典型；另外不要给员工妄下定论；还有就是了解员工的思想动态，遇到问题及时沟通、解决。后面章节有专门详细阐述。1.4 调整每个人的性格和处事方法都不一样，每个部门都有很多不同类型的员工。如果我们每个销售经理都懂得去认真分析每位员工，整合和利用各种资源的话，团队业绩就不会差。提醒一些销售经理不要习惯性地按照自己的模式挑选员工，其实我们更需要不同类型的员工来完善我们的团队。一个人的智慧永远比不上一群人的智慧，这就是团队的力量。在团队里一定要让大家明确有一个概念：只有成功的团队，没有英雄的个人。4、自我管理1
11、.1 以身作则要想赢得他人的尊重，依赖的是你的影响力，而不是权力。希望每一个处在管理层的同事能清醒地认识到：如果你凭借权力维护自己的尊严，最终只会失去这个权力；但如果你是凭借自己的影响力来赢得他人的尊重的，你将取得更好的工作效果。1.2 正确认识自己部门状态为何不好？也许有些经理会说：部门员工素质、技能太差，看见他们就郁闷，懒得管！那需要提醒你的是：是你自己的状态不对，继而影响了员工的状态。先从自己身上找原因！我们要求别人做之前，先自己做好，在我们改变的同时，销售顾问也渐渐改变了。所以说，当你希望员工富有激情时，我们要先有激情；我们督促员工善于学习之前自己先去学习所有的问题就迎刃而解了。1.3
12、 超越自我经常做自我否定、自我更新的人才能不断的进步。不断否定自己就是要懂得变化，变化并不是朝令夕改，而是观念和方法的不断创新。建议大家再读一遍谁动了我的奶酪。四、 销售管理方法五、 1、设计商务团队六、 1.1 分析人员结构和规模有些销售经理常常为了提升业绩一次招到很多人，之后很兴奋地盘算：“我招到这么多人，我们部门的业绩很快就会好起来！”结果呢，做了几个月，非但没有提升业绩，还由于人员的大量进出造成部门人员的不稳定。认真的做过部门结构分析后，就不难发现：团队业绩上不来的主要原因之一就是人员结构出了问题。以20人团队为例，一个稳定团队的人员结构应该是：销售经理1人，经理储备2人，优秀客户顾问
13、4人（客户主任或高级销售顾问），优秀销售顾问4人（客户主任或高级销售顾问），销售顾问7人，新员工2人。员工队伍要老中青结合，能真正做到传帮带。团队的优化是建立在团队人员稳定的基础之上，所以在人员招聘时不要急于求成，要先在保证“质”的前提下求“量”。如果每月从应聘者中挑选出两位最优秀的“人才”，积累半年就打造出至少有12个“后备人才”的优秀团队。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍旧全是新人，欲速则不达。另外，大量的人员波动，会影响原有员工的心态，使军心不稳，必然导致业绩下降。所以，在招人之前，请先思考：你这个团队需要什么样的人？比如说你这个团队缺乏激情，你就去招比较有激情的人进来就
14、可以；或者说你这个团队没有凝聚力，那么你就招有团队意识的人。1.2 制定新老人才培养目标和计划人才培养是一项长期、系统的工程。销售经理每个月的工作计划中有一项是必须要做的：人才培养计划。计划的制定不是说这个月培养一个经理或两个客户主任那么简单，而应该是从一个新员工入职的那天起，要协助他做好个人的职业生涯规划，再分阶段地做好相应的培养计划，直至帮他在自己职权范围内完成职业规划。1.3 建立人才培养战略一个部门就是一个小的管理系统，也要划分为各个层级，并分配出各层级的人员比例，形成科学而稳定的组织架构。根据各个层级的人员需求制定人才培养计划，每个月哪个层级需要培养几个人，一定要有精确的数字。这样每
15、个月就可以参照这个数字使人才培养有序的进行，这种人才培养策略被称之为“长板凳计划”；也就是说，我们团队结构的各个层级都要做好人员储备，要保证任何情况下都能做好人员调整，这样一来，就不会由于个别人的变化影响到部门业绩。2、建立商务团队1.1销售顾问的聘用 招聘销售顾问的标准首要的条件是应聘者要有一个好的、稳定的心态。如果他的思想上有那么看似一点点的小问题，他就不可能安下心来做好眼前的工作；另外他的思想稳定还体现在对待生活态度要非常积极，具有承受压力的能力，能始终保持非常乐观的态度。此外，喜欢学习新知、乐于与人交流、口头表达能力较强、比较健康的外貌和气质，也应该是成为销售顾问的必备条件。 招聘新人的渠道和途径以下招聘员工的途径按照效果，由好到差的顺序排列。老员工介绍来的这种员工的稳定性非常好。首先，在
