医药代表实战宝典100

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1、医药代表实战宝典100医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采纳了医药代表制度。专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在此领域十几年的医药代表工作经验，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来驾驭“医药代表实战宝典”！1对医药销售代表来说，销售学学问无疑是必需驾驭的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2一次胜利的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、安排以

2、及一个医药销售代表的学问和技巧运用的结果。3探望完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证明的观念运用在“主动者”身上，才能产生效果。 4在取得一鸣惊人的成果之前，医药代表必先做好枯燥乏味的打算工作。 5探望前的打算、安排工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。打算好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分打算与现场的灵感所综合出来的力气，往往很简洁瓦解坚毅对手而获得胜利。 7最优秀的医药销售代表是那些看法最好、产品学问最丰富、服务最周到的销售代表。 8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等，加以

3、探讨、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，实行相应对策。 9医药销售代表必需多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必需每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，探望客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10获得成交缔结的道路是从找寻客户起先的，培育客户比眼前的销售量更重要，假如停止补充新顾客，销售代表就不再有胜利之源。 11对客户无益的交易也必定对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12在探望客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使探望没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13选择客户。衡

4、量客户的行动意愿与决策实力，不要将时间奢侈在迟疑不决的人身上。 14剧烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15准时赴约迟到意味着：“我不敬重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你必需在约定时间之前打通电话过去致歉，再接着未完成的工作。 16向可以做出购买决策的权力先生销售。假如你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不行能卖出什么东西的。 17每个医药销售代表都应当相识到，只有聚精会神地凝视着你的客户，销售才能胜利。 18有安排且自然地接近客户，并使客户觉得有好处，而能顺当进行商洽，是医药销售代表必需事前努力打算的工作与策略。 19医药销售代表不行能与他探望的

5、每一位客户达成交易，他应当努力去探望更多的客户来提高成交的百分比。20要深化了解你的医生客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们确定着你的业绩。21在成为一个优秀的医药销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必需去发觉、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 22信任你的产品是医药销售代表的必要条件：这份信念会传给你的客户，假如你对自己的商品没有信念，你的客户对它自然也不会有信念。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被劝服，倒不如说他是被你深刻的信念所劝服的。 23业绩好的医药代表经得起失败，部分缘由是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信念。 24了

6、解客户并满足他们的须要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费劲气又看不到结果。 25对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力气放在最有购买可能的客户身上，而不是奢侈在不能购买你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 27客户没有凹凸之分，却有等级之分。依客户等级确定探望的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28接近客户确定不行一模一样公式化，必需事先有充分打算，针对各类型的客户，实行最适合的接近方式及开场白。 29销售介绍的机会往往是纵即逝，必需快速、精确推断，细心留

7、意，以免错失良机，更应努力创建机会。 30把精力集中在正确的目标，正确地运用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31推销的黄金准则是“你喜爱别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。 33推销必需有耐性，不断地探望，以免操之过急，亦不行掉以轻心，必需镇定自若，察颜观色，并在适当时机促成交易。 34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力劝服客户，并设法找出客户拒绝的缘由，再对症下药。 35对客户四周的人的新奇询问，即使绝不行能购买，也要热诚、耐性地向他们说

8、明、介绍。须知他们极有可能干脆或间接地影响客户的确定。36为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 37在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维灵敏、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激扬的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去劝服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。 38不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 39客户用逻辑来思索问题，但使他们实行行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 40销售代表与客户之间的关系决不须要微积分那样的公式和理论，须要的是今日的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图

9、用单纯的道理去让顾客动心。 41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 42对客户的异议自己无法回答时，绝不行敷衍、欺瞒或有意舌L反对。必需尽可能答复，若不得要领，就必需尽快请示领导，给客户最陕捷、满足、正确的答案。43倾听购买信号假如你很用心在听的话，当客户已确定要购买时，通常会给你示意。倾听比说话更重要。44推销的嬉戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45成交规则第条：要求客户购买。然而，71的销售代表没有与客户达成交易的缘由就是，没有向客户提出成交要求。 46假如你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳

10、机。 47在你成交的关头你具有坚决的自信，你就是胜利的化身，就象句古老的格言所讲：“胜利出自于胜利”。 48假如销售代表不能让客户签订单，产品学问、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简洁。 49没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清晰为什么没有得到订单则是丢脸的。 50成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。51成交时，要劝服客户现在就实行行动。拖延成交就可能失去成交机会。句推销格言就是：今日的订单就在眼前，明天的订单远在天涯。 52以信念十足的看法去克服成交障碍。推销往往是表现与创建购买信念的实力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑

11、。 53假如未能成交，销售代表要马上与客户约好下一个见面日期假如在你和客户面对面的时候，都不能约好下次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 54销售代表决不行因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。 55追踪、追踪、再追踪假如要完成一件推销须要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心同德，与客户成为伙伴。 57努力会带来运气细致看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

12、58不要反失败归咎于他人担当责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。59坚持究竟你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不情愿在完成推销所需的5至 10次探望中坚持究竟?假如你做得到，那么你便起先体会到坚持的力气了。 60用数字找出你的胜利公式判定你完成一件推销须要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 61热忱面对工作让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 62留给客户深刻的印象尸这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是

13、怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候显明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必需对自己所留下的印象负责。 63推销失败的第确定律是：与客户争凹凸。64最高超的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 65销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必需敬业、信念十足，且确定自己的工作是最有价值和意义的。 66自得其乐这是最重要的一条，假如你酷爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜爱做的事，会把喜悦带给你四周的人，欢乐是有传染性的。 67业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾

14、、不择手段，是错误的。非荣誉的胜利，会为将来种下失败的种子。 68销售代表必需时刻留意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变更?等等，才能实际驾驭正确状况，找寻对策，以完成任务，创建佳绩。 69销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 70假如你送走一位欢乐的客户，他会到处替你宣扬，帮助你招徕更多的客户。71你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的遗忘回电话、约会迟到、没有说声感谢、遗忘履行对客户的

15、承诺等等。这些小事隋正是个胜利的销售代表与个失败的销售代表的差别。73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。74据调查，有71的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜爱你、信任你、敬重你。因此，推销首先是推销你自己。 75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必需多在这方面下功夫。 76服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。 77第一次成交是靠产品的魅力，其次次成交则是靠服务的魅力。 78信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不行以欺瞒客户。 79在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种缄默的艺术。 80就推销而言，善听比善说更重要。81推销中最常见的错误是销售代表话太多!很多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个变更办法的机会。 82在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向挚友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。 83假如你想探望胜利，那就