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1、混凝土站销售人员 考核与激励方案补 充版本2020年4月19日销售人员考核与激励办法第一章总则一、目的1 .明确公司销售人员工作职责、任职资格、工作绩效及激励的政策和 办法；2 .规范销售人员激励管理，调动销售人员工作热情和开拓精神，提高 公司经济效益；3 .促进公司经营与销售人员的可持续发展。二、适用对象1 .本方案适用于公司面向客户的销售人员的任职、绩效、激励和费用 管理；2 .销售人员包括销售经理和销售代表。三、原则：绩效为导向，牵引责任履行、业绩贡献和能力成长。第二章销售人员职责与任职要求一、销售人员职责1 .公司设置销售岗位主要为：销售分管领导、销售经理和销售代表。其中: 销售分管领
2、导是指：总经理、销售副总经理；销售经理是指销售部负责人；销售代表是销售的执行者，包括：资深销售代表、高级销售代 表、销售代表或（初级）业务员。2 .各职位的主要职责见下表 1：销售人员主要职责表。表1 ：销售人员主要职责表角色销售分管领导销售经理销售代表销售综合管理员主 要 职 责制定策略及政策提议策略 执行政策市场情报收集报表统计预算与计划管理预算与计划管理本人销售计划计划统计资源调配资源调配销售与商务督导销售执行 商务管理合同管理客户管理与服务客户管理与服务客户管理与服务票据管理公共关系管理内外部协调内外部协调生产调度跟进销售团队管理销售团队管理内勤管理销售人员任职的基本要求1.为了更好地
3、履行不同岗位的职责，对不同岗位有着相应的任职资格 要求。本文仅对销售代表层级以上的岗位作工作经验和历史销售业 绩的入门基本要求见下表 2:销售岗位任职基本要求表。表2:销售岗位任职基本要求表销售岗位基本工作经验参考销售业绩备注业务员1年以上销售经验个人销量1000方/月销售代表2年以上销售经验1年以上建材行业销售经验个人销量3000方/月高级销售代表3年以上销售经验1年以上碎销售经验个人销量6000方/月资深销售代表4年以上销售经验2年以上碎销售经验个人销量a1方/月销售经理4年以上销售经验2年以上碎销售经验2年以上销售团队管理经验1年以上市场管理经验团队销量30000方/月2,每年底公司应根
4、据以上任职基本要求对销售人员的任职资格进行审视并调整第三章销售人员绩效考核一、绩效考核周期1 .销售分管领导签定年度业绩合同，绩效为年度考核；2 .销售经理签定月度业绩合同，绩效为月度考核；3 .销售代表签定月度业绩合同，绩效为月度考核。二、绩效内容1.销售分管领导及销售经理业绩合同内容来源于公司年度业绩合同的 分解及本公司销售发展及管理要求，销售代表业绩合同内容来源于 部门业绩合同的分解及管理要求。各公司根据自身所处市场的特点 及经营管理要求选择指标和权重，进行导向调整。2,绩效指标列举：（可依据各公司具体情况选用）销售量：销售方量、销售额；回款：回款额、逾期账款额、坏帐计提额；销售效率：单
5、方销售费用、单位销售额销售费用、销售成功率;市场发展：新开拓客户数、新开拓订单量；其它：客户投诉、市场报告完成。第四章 销售人员经济激励一、 销售人员可采用二种激励模式：奖金制和提成制二、销售人员经济激励项目1 .固定工资：基于岗位及生活需求而发放的固定工资，包含基本工资 和现金津贴。2 .福利：包括社会保险、健康体检、节日津贴、结婚礼金、商业保险 和长期服务奖等。3 .奖金或提成：基于销量、回款、个人绩效对销售人员发放的佣金。三、固定工资标准各层级销售人员基本工资标准如下表3:销售人员固定工资标准表表3:销售人员固定工资与奖金或提成标准表冈位奖金制提成制备注月固定工资奖金基数月固定工资提成标
6、准业务员280090015004%o销售代表3300120015005000高级销售代表380015001800资深销售代表450010000销售经理5800300025001.5 %。150007800550030000说明：以上单位除提成标准为百分比外，其余单位均为：元 /月。四、福利福利标准详见公司员工薪酬福利制度相关规定五、奖金制激励销售人员奖金核算1 .公司初建处于市场开拓时期时，适用奖金制对销售人员进行激励。六、提成制激励销售人员提成核算2 .公司正常经营期时，适用提成制对销售人员进行激励，即公司以当月回款额为基数提取一定比例作为销售提成奖励给销售人员。3 .提成的核算：销售提成按
7、工地订单核算，计算公式如下：D销售人员当月提成=E （各订单当月有效回款额 校际提成比例）销售代表的提成只对其本人的销售订单回款；销售经理的提成为其所管辖团队的所有销售订单回款。2）各订单当月有效回款额=该订单当月实际回款额 瀚期系数逾期系数=1-0.1 X逾期月数；逾期月数以合同规定付款时间滞后一个月开始计算，逾期月数不 足一个月时，少于十五天的按0计算，多于十五天的按 1计算。每笔货款的收款时间确认以该款到帐的时间为准，如为期 票则以支票实际到帐日期为准。按公司财务制度计提坏帐的逾期系数直接为0。3）实际提成比例=提成标准比例 X务性质调节系数各层级销售人员提成标准比例如上表3,同时公司对
8、不同业务性质的订单提成标准采取差别化调节，调节标准（即业务性质调节系数）为：现金单提成标准调节系数为1.2;公司单提成标准调节系数为0.8。现金单指发货1周内实现全额回款的销售订单，反之为合同单；公司单指近1年内跟公司合作过的老客户（流失客户不在此列， 但需总经理批准）或主动联系公司的新客户向公司所下的销售 订单，反之为个人单。4 .销售提成的发放1）现金单的提成在回款当月计提，随当月工资全额发放；2）合同单的提成在回款当月计提，分三部分：%为个人业绩提成，随回款当月工资直接发放；%为风险金提留：若该订单的货款在计提坏帐前100%收回，则该订单已提取的风险金作为年度提成发放，发放时间一般为次年3月底；若订单的货款计提坏帐的，公司从该销售代表及销售经理的所有风险金提留中扣取坏账金额的至,销售代表须协同部门及财务部跟进货款回收。若货款回收成功的，则
