销售培训实战教程二

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1、销售培训实战教程二销售培训实战教程二 交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。销售中珍惜最初的6 秒钟年轻人经常说的 ,*某和 *某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面，在大概 6 秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。在此意义上说，你有6 秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。 所以， 你要格外珍惜这最初的 6 秒钟。 在这 6 秒钟里，请你学会用眼睛说话。人们常说：

2、 “ 眼睛是心灵的窗户。 ” 这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说： “ 眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。” 的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了 70% 的态势语言表达领域。目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，我数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递

3、你所要表达的信息。一、了解目光的礼节要正确保用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。比如， 美国人在跟别人交谈时， 习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、 有礼貌的表现.另外， 美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。居住在安歌拉维拉省的基姆崩壮族人， 每当宾客来临， 便不断地眨

4、巴左眼，表示欢迎。这时客人则猛眨右眼，以示谢意。在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着 对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的 30% 60% ，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。二、注意目光的焦点。有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于推销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看

5、着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。开场白要得体古人说得好： “ 话不投机半句多 ” 。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得休，将直接 影响着你与顾客的以后往来。在行销中， 特别是在登门推销时， 推销员习惯于这样：“ 先生，你需要…… 吗？ ” 这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突， 十有八九会遭到拒绝。 那么，你应该怎样说呢？下面举个实例，希望你能从中得到启发：假如你要去推销一种高级水果压汁机。当主人打开门时，如果你说：“ 我来是想问你是否愿意购买一个高级水果压汁机。&#