橱柜日常工作流程

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1、日常工作流程 一、客户接待在销售前应准备的物品（计算器，笔，预算单，证书，第三者见证等）厨柜的销售从展厅接待正式开始。（一）迎接客户06.0100：0客户走进展厅，营业员及时上前，脸带微笑点头致意，统一说：您好！欢迎光临*整体厨房*店!（二）引导参观1、询问客户厨房的装修地址： 请问您装修的房屋在哪个小区呢？如小区的档次比较高，可以说， 这个小区非常好，地理位置与环境都不错”。如小区的档次低一点，可以说，这个小区还不错的，非常适合居住。”2、知道小区后，询问房型图，可以说：您家厨房是什么样的房型呢？我们这里有您所在小区厨房的各种设计方案，您可以先看一下。”3、在介绍的过程中，根据展厅样品的摆设

2、，或抓住客户眼光的样品 开始介绍，然后根据实际情况把样品从系列分类、款式、颜色到具体的地柜、台面、墙柜、抽屉等，作一个详细的介绍，或者根据客户的 兴趣程度，由风格到细节逐层深入介绍。（三）深入交谈1、引导参观完后，知道客户所在的小区，可以说：我们有多种不同的设计方案，也有不同价位的装修方案，您可以坐下来仔细地看一下。”2、客户坐下来后，及时上茶倒水。然后说，先生（小姐），请问您贵姓？3、此时，应与客户多聊以下这些话题，并注意作好记录：序号信息获取方式获取目的1家里几口人，年龄情况 询问 年轻人和老年人会有不同的需求，就需要有不同的设计。比如功能的新颖性推荐2家人的生活习惯，生活风格 询问 使设

3、计更具有人性化，更具针对 性。如左右调料柜的配置3是否每天做饭，是否天天购物 询问 这对储藏空间会有不同的要求4准备居住多久，是否长期？询问 可以知道期望新厨房使用多长时 间，欲投资力度的大小5怎样了解本品牌的 询问 选择自己合适的交流方式，选择自己谈话 的切入点6购买厨房欲花多少钱 询问 可以知道客户想要何种价位的厨房，给 我们的设计定位7对厨房不满意的地方或者对厨房有哪些好的建议询问 设计时将注意避免或引用，客户参与自己厨房的设计，与客户互动，使客户有 一种成就感，也是与客户拉近距离的一种方式8厨房是否作为一个活动场所询问设计时应考虑是否为封闭式、半 敞开式或敞开式9谁做饭，几个人做饭？

4、询问 有针对性的设计会使客户非常满意10客户的朋友使用什么样的厨具 询问 互相攀比的心理会对客户影响很大，如：客户想像的厨房是什么样子的11客户的衣着，家具的颜色 观察 客户喜好何种颜色，何种品味，设计时投其所好，使厨房的款式能与客户的家居环境很好的搭配12瓷石专何时铺贴完成，希望工程何时开始，何时结束 询问 理顺自 己的时间坐标，便于与客户明确我们的加工和安装周期13是否有些厨房电器想与厨房搭配 询问 设计时尽量考虑周到14客户想用什么风格的厨具 询问 不要把自己的风格强加给客户， 可以对客户进行引导15厨房内电器插座的数量及容量 询问 能否满足厨房所配的电器的 使用要求16厨房的高度尺寸

5、测量了解客户所需墙柜的尺寸及是否需要加装 顶线17上下水是否需要改造 询问 避免二次更改方案，浪费时间18使用何种气体 询问 帮助客户选择合适的灶具19墙体的结构形式 询问 关系到墙柜是否可安全安装20油烟机孔是否已挖好 询问 确定烟道的位置，烟道与灶具的距离不能太远21厨房内的其他配管是否已完成 询问 设计柜体时注意避让22厨房内已有的暗设管线的具体走向 询问 避免在墙柜的安装时，将膨胀螺栓打在预埋的管线上4、根据客户提供的厨房平面图，用不同的材料计算出价格，给客户有一个更直接的了解，客户可以根据自身的经济实力做出选择。 可以 说： 先生（小姐），我帮您做个预算。”您觉得应该怎样布置呢？ 是

6、哦！这样很合理。”您放心，换成是我也会有这样的顾虑的。”这价格是公司全国统一的，电脑直接报价，选择*厨柜，物有所值！5、如果客户坚决要求打折，你可以说：这样吧，我去请示一下经理,看价格能否下浮？我会尽力争取。”一般可采取不打折，送一些物品 的方式来解决这个问题。6、*厨柜提供的厨房电器品牌众多，不同价位的都有，在*厨柜展厅 选购的电器，价格均低于目前市场上的零售价，且享有厂家同等的售 后服务。欢迎您在此选购厨房电器，省却麻烦，实现 整体厨房一体 化”的愿望。二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户（一）对于有意向但未签单的客户，如果自己拿不下来，可以请店长 过来帮忙。（二）店长了解大致的情况后，

7、及时解决问题，问题一般如下：1、价格问题：这价格是公司全国统一的，电脑直接报价，选择 *厨 柜，绝对是物有所值！”看得出来，您很喜欢这套厨柜，您看这样好不好，价格不变，但我 们*厨柜可以送您一些比较实用的配件（电器），您看这样行吗？”看得出来，您很喜欢这套厨柜，我决定给您九折优惠，如果您对我 们的服务满意的话，还希望以后您能给我们多宣传，谢谢您了！ ” 2、质量问题：质量您可以绝对放心，我们的加工工厂位于 *,是国 内较大的厨柜制造商，所有机器全部是德国进口的。*是连锁机构，我们不会因质量问题而损害自己信誉的。”我们的售后服务特别完善，3年保修，终生维修。假如您在使用过程 中有任何质量问题，您

8、只须拨打我们的客服电话，服务人员就会上门 替您解决问题。”我们视质量是*厨柜的生命，不会拿这个来开玩笑的。”3、如已经出设计方案，而客户仍然需要回去再讨论，可以说： 公司规定，不签单，图纸是不能让您带走的，您可以先签定单，如果在 3天内决定退 定的话，定金全额退还。”公司规定，不签单，图纸是不能让您带走的，你可以先签定单，不交定金，如不选择*的话，只须在3天内把图纸退还给我们即可。”请您留一下联系方式，好吗？以便我们与您进一步地联系，更好地为您服务，谢谢！ ”4、营业员3天内与准客户联系一次，可以说：先生（小姐），您好，我是*整体厨房的*,您选购的厨柜考虑得怎么样了？ ”本周六，您看中的那款厨

9、柜，我们有特价优惠活动，欢迎您到我们的展厅来看一下，好吗？ ”来后，您直接找*就行了，谢谢！5、若客户已经选择了另一个品牌，婉言谢绝，可以说：先生（小姐），您可以给我们提一点建议吗？”希望我们将来能有机会合作，我们一定为您提供满意周到的服务。希望您生活愉快！ ”生意不成友情在，以后若有什么事情需要帮忙的话，我一定尽力而为。”打扰您了，先生（小姐），再见!6、若成功签单，转入第三步。三、已经签单的客户1、成功签单，客户须缴纳*元的定金，可以说：先生（小姐），您 好，请到财务处缴纳*元定金，好吗？ ”请保管好定金收据，付全款时，凭此可直接去掉 *元，谢谢！ ”2、约定上门量尺的日期： 先生（小姐）

10、，您好，您看哪一天去您家 里量尺比较方便呢？ ”好的，我们*月*日见。”好的，我等您的电话通知。”3、若客户不在*展厅选购电器，可以说：“整体厨房是全国连锁机 构，与众多电器厂家有长期的合作关系， 并且电器尺寸必须与厨柜相 适应，才能合理地安装在厨房中。我们的价格均低于同期市场的零售 价，肯定能满足您的需求。我们建议您还是在此选购。 ”若您决定不在*选购也没关系，这是我们所采用的电器尺寸详细目录，供您在商场选购时参考。”您也可以去电器市场考察价格，然后再来*选购。*保证所有出售电 器均低于当前市场零售价，否则退还您全部差额。”4、不管签单与否，送客户至门外，并说： 先生（小姐），欢迎您再 次光

11、临，再见！ ”四、跟踪服务、回访制度店长负责统计上月完工的客户清单，并与公司有关人员对照确认，安排销售责任人一一回访。安装满一年再回访一次。每次回访后，均应及时向公司提交回访报告。监督检查：公司主管指定专人抽查，如有违反，将进行处罚。橱柜销售技巧（2）1、 接近顾客的七种时机2、 A顾客注视特定产品的时候3、 R用手触摸产品时4、 C顾客表现寻找产品的时候5、 D与顾客视线相对时6、 E、顾客与同伴交谈的时候7、 F、顾客放下手的一段时间内8、 G探视样品柜或其他的客人9、 2、推销产品时应采取的步骤10、A、吸引顾客的注意力，导购员应先讲话而不应该让顾客先开口11、 R充分利用产品资料及手势

12、，目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣12、 C激发顾客白购买欲望，促使顾客采取购买行动13、 3、推销产品应遵循的原则14、 A指出使用产品给顾客带来的益处15、 R把顾客的潜在需要与产品联系起来16、 C通过产品演示，比较差异，突出优点17、 4介绍产品时的一般技巧18、 A、耐心回答，解释顾客提出的有关产品的所有问题19、 R以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流通自如，充满信心20、 C 用语应表示尊重，永远不要用命令性语气，只能用请求性的语气21、 D拒绝场合应用对不起和请求性的语气22、 E、不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定23、 F、在自己的责任范围内说话，多说赞美和感谢的

13、话24、 G 推销要点要言简洁，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点，要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品进行了解和认可25、 H 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免留下怠慢顾客的感觉，引起反感26、 T 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感27、 J、尽可能地让顾客说“是”，而不说“不”28、 K、尽可能让顾客触摸，操作产品，以增加其购买兴趣29、 L 充分示范产品，增强产品说明效果，说明或示范时要力求

14、生动，要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品30、 5顾客分类31、 一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会分析不同类型的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：32、A、白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物的要求新颖、独特与众不同，对价格的多少并不在乎33 B 金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌，要求产品的外观雅致操作简单，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情34 C 蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此对产品品质的要求一般，对外观只要不难看就行，最重要的是经济实用的。35 6

15、注意事项36 A 不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客 1-1.5 米左右37 B 介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化，向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信38 C 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋39 、 E、不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度4041 销售技巧实战42 一有效沟通的十点诀窍43 1开口说话之前，先用头脑想一想44 2说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说45 3说话的内容要适应当时的听众和状况46 4 注意说话的方式包括音调的变化，用词的选择等，这些与说话内容同样重要。47 5 除了说话之外，还有很多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会传达某些信息。48 6 配合听者内心需求的说法，这种信息最容易被对方牢记在心