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1、第九章 分销渠道策略模拟测试题一.单选题:1. 经纪人和代理商属于（ ）。A.批发商 B.零售商 C.供应商 D.实体分配者正确答案为:A2. 当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ ）。A.直接渠道B.间接渠道 C.专营渠道 D.都不是 正确答案为:B3. 制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（ ）。A. 公司式垂直渠道系统 B. 管理式垂直渠道系统C.契约式垂直渠道系统D.水平式渠道系统正确答案为:A4. 下列情况下宜采用最短的分销渠道的产品是（ ）。A. 单价低、体积小的日常用品 B. 处在饱和阶段的产品C.技术性强、价格昂贵的产品D.生产集中、
2、消费分散的产品正确答案为:C5. 对于直接销售渠道而言,（ ）的说法是错误的。A. 生产者同消费者直接接触 B. 产销之间没有任何中间环节C.可使商品快速同用户见面D.不便于为消费者提供特殊服务正确答案为:D6. 下列产品中，适于采用密集分销的是（ ）。A.选购品 B.便利品 C.特殊品 D.非渴求品正确答案为:B7. 市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的（ ）。A.长度为3 B.宽度为3C.流程为3 D.深度为3 正确答案为:A8. 分销渠道宽度是指（ ）A. 中间环节多少 B. 生产厂家多少C.同一层次分销点多少D.不同层次分销点多少正确答案为:C9. 一层渠道在消费
3、者市场通常是（ ）A.批发商 B.零售商 C.销售代理商 D.佣金商正确答案为:B10. 传统渠道系统的组织网是（ ）A.水平整合的B.关系松弛的 C.垂直整合的 D.综合一体化的正确答案为:B11. 制造商尽可能多地通过许多负责任的适当的批发商、零售商推销其产品，这种渠道策略称为（ ）A.密集分销B.选择分销C.独家分销 D.间接分销 正确答案为:A12. 有些制造商通过不同渠道将同一产品送到不同的市场，这种渠道系统属于（ ）A.垂直渠道系统B.传统渠道系统C.水平渠道系统D.多渠道系统正确答案为:D13. 某企业采用的渠道是零层的，该企业的产品最可能是（ ）A.产业用品B.生活必需品 C.
4、日常消费品 D.独立批发商正确答案为:A14. “三元”公司为使广大消费者能随时随地买到“三元”牛奶这种日常用品，通常采用的渠道策略是（）A.密集分销B.选择分销C.独家分销 D.间接分销 正确答案为:A15. 密集分销适用于（ ）A. 选择性较强的日用消费品 B. 便利品 C. 技术服务要求较高的商品 D. 工业用品 正确答案为:B16. 下列商品不宜直接批售的是（ ）A.易损商品B.低价商品C.时尚商品 D.技术含量咼的商品正确答案为:B17. 不同层次的独立的制造商和中间商以合同为基础建立的联合渠道系统，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。这种联合体叫做（）A. 公司式
5、垂直渠道系统B. 管理式垂直渠道系统C.契约式垂直渠道系统D.水平渠道系统正确答案为:C. 多选题:1. 下列可采用密集分销的产品是（ ）C. 消费品中的特殊品A. 消费品中的选购品 B. 消费品中的便利品D.工业品中的标准件E.工业品中的通用小工具正确答案为:BDE2. 下列哪些情况适宜采取密集分销？（ ）A. 产品潜在的消费者或用户分布面广 B. 产品价值低 C. 产品技术性强D.产品体积大E.产品易腐易损，需求时效性强正确答案为:AB3. 具备下列哪些条件时，企业可选择直接式渠道？（ ）A. 市场集中 B. 消费者或用户一次需求批量大 C. 中间商实力强、信誉高D.产品易腐易损，需求时效
6、性强E.产品技术性强正确答案为:ABDE4. 可供选择的渠道宽度策略有（ ）A. 密集分销 B. 垂直分销 C. 选择分销 正确答案为:ACD5. 评估各种可能的分销渠道方案的标准是（ ）A. 经济性标准 B. 控制程度 C. 适应性6. 下列系统中属于垂直渠道系统的是（ ）D.D.独家分销畅通性E. 联合分销正确答案为:ABCC. 管理式垂直渠道系统正确答案为:BCDA. 传统渠道系统B. 公司式垂直渠道系统D. 契约式垂直渠道系统E. 水平式渠道系统7. 企业在经营哪种产品情况下最好选择较短的分销渠道。（ ）A. 鲜活易腐产品 B. 技术性强的产品 C. 体积大、重量大的产品正确答案为:A
7、BCD. 成熟期的产品 E. 产品价值较低的8. 影响渠道服务产出水平的因素有：（ ）A. 购买批量 B. 等候时间 C. 便利程度 D. 选择范围 E. 售后服务 正确答案为:ABCDE 三. 是非题:1. 相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采用密集分销。正确答案为:False2. 渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的层级的多少。正确答案为:True3. 非标准化产品，通常由企业推销员直接销售。正确答案为:True4. 经纪人和代理商对其经营的商品具有所有权。正确答案为:False5. 生产者只要提高对中间商的激励水平，销售量就会上升。正确答案为:False四、案例分析春兰公司是如何
8、维系经销商的 江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须 提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的营销战术，有效地 稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力 竭的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前，春兰公司已在全国建立了13 个销售分公司，同时还有2 000 多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加 上零售商，销售大军已达10 万之众。春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能一下子学到手。因为春兰用于维系经销商 的手段并非单纯是“金钱
9、”（即预付货款），更重要的是质量、价格与服务。春兰空调的质量，不仅 在全国同行首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。其次，无论是代理商还是零售商， 都要从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干的。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更 多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的 30%，年末还给予奖励。这一点，许多 企业都难以做到。有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就通通挣回来， 根本不考虑代理商和经销商的实际利益。再次是服务。空调买回去如何装？出了毛病找谁？这些问 题不解决，要想维系经销商也是很难的。春兰为了免除10 万经销商的后顾之忧，专门建立了
10、一支庞 大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍。他们实行24 小时全天候服务。顾客在任何地 方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。10 万经销商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40%，在同行各企 业中遥遥领先。问题：1春兰公司维系经销商的成功经验给我们哪些启示?2企业怎样正确处理经销商拖欠货款与维持拓展渠道网络的关系?参考分析思路：1从春兰公司维系经销商的手段去分析，如：产品质量，价格、服务、分销策略等。 2可重点从解决渠道冲突，采取激励措施等去分析。1、春兰公司维系经销商的成功经验给我们哪些启示?春兰空调的“
11、受空代理制”这一市场营销战术，有效的稳固了销售网络，加快了资金周转，大 大提高了工作效率。当然春兰集团作为制造商与其经销商之间的合作是互相取长补短、各取所需、 相得益彰的。春兰在以第一流的质量和庞大的售后服务队伍为经销商免去后顾之忧的同时，也没有 忘记给经销商更多的优惠。正是这些使春兰公司能够成功的维系与经销商的合作关系。 2、企业怎样正确处理经销商拖欠贷款与维持拓展渠道网络的关系?像春兰空调这样与中间商密切合作的情形尚不多见。在市场营销实践中，每个渠道系统内仍有发 生渠道冲突的倾向。当然，某种程度的渠道冲突也是有益的。问题不在于消除这些冲突，而是如何 对其进行有效的管理。对于拖欠货款的经销商，应以交换关系组合为基础.可提高经销商可得的毛利 率,放宽信用条件,或改变交易关系组合使之有利于经销商;可采取人为的方法来刺激经销商,使之付出 更大的努力,如举办经销商销售竞赛,加强对最后顾客和经销商的广告活动等.如果这些积极的激励手 段不能奏效,就可采取一些消极惩罚的手段,可从其应得的佣金中扣除欠款；可威胁减少中间商的利 润、减少为他们提供的服务，甚至终止双方关系等方式激励其为求长期合作而尽快还清欠款。
