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1、据权威部门分析和预测，进入21世纪后，我国散客在旅游比例将突破70%，成为旅游市场的主角。因此，认真分析散客旅游的起因与发展态势，探讨市场开发的营销策略已成为 我国旅游业发展中一个重要的研究课题。一、散客及其产生的原因散客意为去异地独立旅游 者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。有时也被称为异地个人旅游，即个人或家庭按照特别拟订的旅游计 划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。实际 上，由于散客没有明确的定义，人们可以从不同角度加以界定，如以包价形式、团队规模、 委托形式、销售方式以及组团地点等
2、为标准，但有一个共同点就是散客旅游都具有自主性、 灵活性和多样性的特征，但旅游产品的购买上强调“点菜式”或“量体裁衣式”，游客自愿结合，自定路线，“随走随买”，而非一次性付清旅行费用或完全被动接受既定的旅游项目。散 客旅游的发展是旅游业进入更高层次、更新阶段的产物，也是旅游业发展的必然趋势，虽然 由于老弱游客、初次出游者以及语言障碍等因素的存在，团体旅游不可能完全消失，但其规 模将会缩小，团体模式也将有所改变。在团体旅游与散客旅游的并行发展中，前者会不断结 合散客特点，向后者经营方式的方向作出相应调整，产生介于团体或散客旅游之间的中间形 式，以适应市场的需要。三、我国散客旅游市场的营销策略当前
3、，我国发展散客旅游尚存在 一些亟待解决的问题： 其一，回运力紧张，交通票预计周期长， 变更率高，购买困难；其二， 社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧；其三，信息和通讯服务有待 改进，缺少对散客的咨询系统等。因此，我国散客旅游市场的开拓必须认真分析散客需求特 点，在经营思想和经营方针上切实采取行之有效的、有针对性的营销策略。（一）散客旅游市场的调研。由于缺乏对我国散客旅游市场的研究，造成了旅游企业在经营和管理上的混乱， 处于较为被动的局面。当前，应将市场调研提到重要的议事日程上来，予以应有的重视。通 过对主要客源散客的旅游目的、社会经济特征、行为特征以及客源流向等进行深入的调
4、查， 系统地搜集有关散客旅游供求方面的信息，从而确定旅游产品在市场上的地位，以制定出符 合客观实际的营销策略和目标。（二）产品策略。散客与团队游客的主要区别在于：团客购买组合完整的旅游产品；而散客则是分散购买产品的个别项目，再加以随意组合。因此，旅游 企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、 组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。以黑龙江冰雪旅游为例，可以开发 出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪 体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅
5、力。以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的 冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴， 可以丰富冰雪旅游的内容， 使游客有充分选择余地。（三）价格策略。传统的全包价旅游形式， 随着旅游市场的开放和发展，已受到日益严峻的挑战，尤其是我国全包价旅游的直观报价高 于海外旅游商普遍实行的半包价旅游的报价，给海外游客以中国旅游高价位的错觉，从而影 响了海外客源市场的开拓。散客旅游的支付方式是“现付现享，零付零享”，对价格变化的敏 感度也高于团客。因此，散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作 用，采用灵活的作价方式。此外，一些过
6、去只对团队的价格策略也可以经过改造而移植到散 客市场上来。1.区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优 惠，连续住宿越多，价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。3.小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供南秦 痉 窈，脫=禍丿J.咙蜗俊K南寮 茫 擞附制汀6口俊纸秃徒探夕保 =衲凿 猝. 糠帧耙哩沼巍汗i報肴沼校 患迫KSPJ壑校 谢涂梢愿 若抨 孕打 慰？. 一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行旅游，汇集前费用则由游客自理。（四）促销策略。吸引散客旅游，还必须对 已确定的旅游项目进行形象而具体的宣传促销，将旅游信息传达给尽可能多的潜在游客。首 先，必须塑造和树立鲜明的旅游目的地形象，突破其特色，在人们心目中占据有利的地位。
