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1、XX年大学生寒假实习总结在 xxxx 电脑为期 18 天的实习已经结束了，而我在新学 期的学业也即将开始。回顾这短短的实习期，可以说是，学 到了不少，也感受到不少。愿意借这次总结的机会，来为我 宝贵的实习划上一个句号（所引用图片由本人亲自拍摄） 。本次的实习从 1 月 22 日开始，至 2 月 18 日结束。寒假 实习正值春节热潮，短短的时间让我们在有限的时间里努力 地尽量多学东西，多看、多问、多观察。实习是一个很好的 锻炼机会，也是将以前培训的知识用于实践的一个最重要的 环节。首先来说说我们店面。 xx 电脑位于 xx 武昌这边，珞瑜 路 7 号，地理位置比较特别，正朝街面，是从 xx 大学
2、、 xx 理工大学出发至电脑城的必经之路，也是第一家卖电脑整机 和配件的店面。店面比较大，分两个部分：朝东的半个店面 是售“新蓝”品牌机的；朝南的店面是出售兼容机或者做配 件的，除了橱窗展示一些配件以外，还专门有一个三星显示 器的展台。致使很多顾客以为这两个门分别是两家，不是一 家店。正因为地理位置独特的缘故，我们在跟客户交易的时候 较别的店面要多考虑一些。比如，通常客户来我们店面，都 是把我们做为第一家价格比对的店，拿我们的价格来做一个 参考，或是做为一个预算摸底。所以首次成交率都是比较低的。但我们也有自己的优势，我们是新蓝湖北省总代理，三星一级代理商，也是磐正的首代，还有很多就是说我们在价
3、格上比较有优势，因此也就注定了我们要走薄利多销的 路线了（为了得到更多的回头客） 。店面的客户主要都是两大类：一类是回头客，就是说觉 得我们这里价格比较实在，喜欢拿着某某店员的名片再来淘 宝或者介绍别的朋友一同前往购机的；一类就是网吧老板， 接的单子一般也比较多，忙的时候一个晚上要装好几十台网 吧电脑，有一次装到了凌晨两点。刚开始到店面的时候，能够感觉到周围的人对新来的硕 市生多少都有些戒备，不太热情（后来在每个晚上的硕市生 碰头会上问过大家，这是普遍的情况） ，但是这难不倒我。 凭着学生的斯文外表和谈吐，可以很容易跟大家混个六、七 成熟。熟了之后才好开展工作啊。这个店每周五、六非常火爆，而周
4、日达到巅峰，经常是 人满为患，致使很多顾客在门口张望一下就摇摇头走了，因 为根本没有任何空位置坐了。而经理都会主动过来帮忙接待 客户。做老大不容易， 做一个生意红火的店面老板更不容易。硕市生普遍遇到的另一个问题就是，店员普遍对 xx 的 独家秘笈和产品命名规则都不甚熟悉。因此我就利用平时不 忙的时间，向他们讲解我知道的知识（当然是以“交流”的 口吻来讨论出来的，看得出来他们也对我知道的这些表示浓 厚的兴趣）。后来他们就有什么 xx 的问题就都喜欢问我，甚 至连上面印刷布线的问题都问我。这也让我觉得自己学的东 西太少了，需要多多充电。于是，我经常抽空背一些详细的 资料，以备随时之需。我注意到我们
5、这个店面的是新签约 xx 的客户，因此除 了对 xx 不了解以外， 大家平时也有推荐磐正主板的指标 （据 说是 200 台）。因此这就造成了 xx 、磐正推荐相冲突的情况。 我还是坚持在店面铺开 xx 的推荐路线，能推 xx 尽量推 xx ， 不行再推荐磐正。据说磐正是全球唯一 AmD推荐主板厂商（不 知道 xx 情况如何）。一般来说，只要是经过我的手，写出来 的单子，必以 xx 主板谈成。因为我对于 xx 主板的独门秘笈 和主板性价比方面喜欢向客户详细介绍，让客户了解之后再 做出决定。至于 xx 的光存储方面， xx 在我初来之前还未开拓出这 片市场。经过几天的了解和分析，我认为xx的oDD
6、不是性价比不高，而是品牌打入 xx 市场相对较明基、三星和先锋 晚一些。因此我就利用 xx的DDSSI第二代双层悬吊动态防 震技术和AFFm空气流场导正技术两大技术做为重头，详细 向客户推荐。而客户往往看到 xx 只比其他厂商的产品贵 5 元左右， 却支持这么多技术， 还可以智能变速， 也能读坏碟， 都会考虑用xx。用客户自己的话来说，因为他们都知道“xx主板是老大，光驱一定也差不离” ！看来开拓市场还是品牌 效应最有效！由此我打开了 xx电脑门店xxoDD的渠道市场。 牛刀小试，获得成功。其实把握顾客的心理也比较简单，至少我自己这样认为。 因为我个人很喜欢换位思考，就对客户的心态拿捏比较准确
7、。 我可以知道哪些客户是很希望成交，哪些客户只是来看看， 并不很想买，哪些客户是拉开阵势准备用一天甚至几天的时 间来进行价格参照和观望，最后进行综合比较来敲定一家。 明白客户永远都是希望用最少的钱来购买最优质的产品这 一原则，再加上合适的换位思考，通过与对方的交流，让客 户产生安全感，就可以抓住客户的心。即使当时谈不下来， 也能给客户一个很好的印象，回头客就这样产生了。xx电脑店面没有出售过 xx显卡和LcD，这是我比较遗 憾的。在我实习结束之前 xx 做过一个“主板加显卡”的一 个套餐，但是我们这个店面的市场反应比较冷淡，归结原因 我想可能是 xx 在这边的显卡市场还没有打开。听到过店员 对
8、 xx 显卡的评价是“低端做得比较差，高端贵得吓死人” 虽然有失偏颇，但是也不无道理，毕竟代表了客户普遍的评 价。液晶显示器是 xx 的另一市场， 但由于本店面只做三星， 而且市场占有率相当高，因此我就多关注了一下三星显示器 （在实习日记中有详细记录） 。最后谈谈品牌机（这可能是大部分做配件的硕市生都没 有遇到过的一个方阵） 。我的这家店面售卖新蓝品牌机，也 经常会有蓝星和新蓝那边的人过来与老板或是我们进行交 流，也会时不时坐下来教给我们一些销售品牌机的技巧。在 现在兼容机市场占主导地位的今天，品牌机只能以其放心、 贴心的售后服务来取胜。新蓝笔记本与品牌机一样，都是在 服务承诺以及超高的性价比
9、来在市场上占有一席之地。在做 配件之余，我也经常会去跟那些希望了解品牌机的客户交流， 了解他们的想法。一般说来，想购买品牌机的客户都是更希 望以较高的价格来换取优质的服务和更为可靠的保证。不过 也会有些客户因为其主板等配件的厂商不透明而望而却步。 在这个方面，兼容机就具有很明显的优势了。我们这个店面的运行流程比较简单化，基本上都在台面 上就可以了解一切。包括拿货之后请客户亲自核对并拆封， 装机过程邀请客户观看，这一点与蓝星的全封闭装机有着天 壤之别。而且店面实行装机后当场用评测软件进行测试的做 法，也大大减少了客户以后的投诉和返修，节省了人力和物 力，减少了周转的时间。通过这次寒假实习，我觉得
10、学到的东西并不是最重要的， 认识到自己知识的不足，更有补充新知的动力才是最难得可 贵的。我很庆幸我能有这次实战演练的机会，让我更加意识 到天外有天，市场之辽阔是我们平常从未如此关注过的。当 我们在近距离观看这些东西的时候，当我们从宏观变为微观 进行观察的时候，就会发现，原来这都是如此微妙的东西， 市场的规则其实如此简单。风云变幻莫测，终究离不开优胜 劣汰这一永远雷打不动的定律。感谢 xx 给予我的这次机会， 感谢我合作过的每一个人， 感谢我的每一位客户，是你们让我感受了这么多，懂得了书 本上学不到的东西。我坚信， xx 的崇本务实， xx 的谦诚勤 敏勇，是我一辈子的宝贵财富，将陪伴我一生！谢谢！
