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1、分销渠道设计、管理与创新原创：尚 阳第一讲 渠道的现况与趋势一、分销渠道建设的重要性和急迫性 二、目前中国企业在分销渠道上存在的主要问题（1）制造商缺乏对分销渠道的统筹设计能力（2）制造商缺乏对分销渠道的调整和把握能力（3）制造商缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系（4）渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差的问题（5）各行其是，宁为鸡头，不为马后 （6）由于渠道促销和返利带来的窜货问题（7）经销商、批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 （8）各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性（9）经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 （10）渠道成员对
2、厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化（11）大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题（12）赊销带来的拖账、死账问题。（13）虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降（14）销售渠道对终端控制无力（15）成熟产品渠道存在各环节利润空间少，积极性不高等问题三、渠道发展的六大趋势（1）系统与规范，中国未来渠道建设的基础（2）个性化与创新，中国未来渠道的主旋律（3）整合与细分，中国未来渠道的主要形式（4）渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速（5）较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展（6）渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者第二讲 渠道合理
3、设计一、 渠道设计的五项基本原理（1） 营销渠道的长度（2） 营销渠道的宽度（3） 影响渠道选择的六大因素（4） 分销渠道设计的四个步骤（5） 分销渠道赢利模式的选择二、渠道设计的九大策略（1）可行可控（2）以我为主（3）与时俱进（4）创新制胜（5）增减有度（6）因地制宜（7）虚实相济（8）借船出海（9）不进则退三、案例分析（1）汉武酒业加强了对分销渠道的设计，从而取得成功的案例（2）娃哈哈的网络建设与整顿案n第三讲 渠道有效管理一、管理就是理管与管控二、渠道管理体系中六个方面常见的问题及应对策略（1）销售部门的设置及销售队伍的设计有问题应对策略：客观分析，科学设计。（2）销售队伍管理、培训整
4、顿与提升不足应对策略：像建军队一样建设销售队伍。“铁打的营盘，水流的兵”。（3）渠道成员的评价、激励不当造成市场秩序混乱与窜货等短期行为应对策略：调整唯量论的短视评估目标，加强规范管理和可持续的长期发展战略。（4）物流、资金流、信息流的管理较混乱应对策略：加强流程规范化的专业设计与管理，请专家指导。（5）对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷应对策略是： 引进外脑，加强培养引导和系统改造。（6）对渠道成员缺乏调整能力应对策略：网络两整顿三、案例分析（1）旭日升因销售管理混乱导致市场失利的案例（）佳隆食品通过渠道政策引导和产品创新，加强了网络建设，提高了经销商的积极性第四
5、讲 经销商管理三步曲第一步是布局和选择（1）选择经销商时易犯的五项错误（2）选择经销商需要考虑的六项基本条件（3）选择经销商的三项策略第二步是引导和培养（） 企业首先要确立自己正确的渠道策略（） 经营理念的认同，建立共同愿景（） 利益的有序分配，双赢政策（） 优秀的销售人员是关键（）渠道的基础建设与完成目标销量相结合（）通过有效的管理与控制手段达到共同成长的目的第三步是管理和控制（1）远景控制（2）服务控制（3）投资控制（4）人员控制（5）协议（合同）控制（6）冲突控制（7）价格控制（8）评估控制（9）利益掌控（10）激励控制第五讲 渠道创新的两个方向一、终端变革形势下的渠道创新问题（1）超市
6、连锁等零售业态的变化（2）娃哈哈渠道改造（3）南方集团因缺乏对渠道变化的调整能力，导致市场失利（4）康师傅通路创新二、用渠道差异化抵御产品同质化（1）戴尔计算机网络直销（2）亚马逊电子商务书店（3）耐克建立旗舰店（4）娃哈哈的非常可乐农村包围城市三、渠道创新的两个方向十三条路径第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径（1）增加或减少渠道成员、增加或减少渠道成员任务、增加或减少营销渠道是渠道改造与创新的基本策略。（）厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。（）区域行业内垄断经销商初步形成。 （）由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。（4）由简单的契约型变成管理型、合作型、
7、公司型。（5）将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。（6）具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。（7）较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。（8）新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。 第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径（1）逆向批发商（超级终端供应商）将因终端变革而应运而生。（2）通路终端扩展，通路空间横向拓宽将是未来通路创新的重点。（3）细分通路，专业通路的开发将是通路创新的主攻方向。（4）经销商职能创新所产生的通路创新。（5）通路
8、将持续下沉乡镇，直至最终到乡镇二批。第六讲 渠道创新的八种方法一、 拓宽通路，创新渠道一、 案例1：把菜场当成卖场做案例：传统物流加上高科技手段如虎添翼的渠道創新 二、缩短通路，创新渠道案例：跨越终端直做社区 案例：直复营销三、逆向渠道创新-到有市场的地方建渠道案例1：江南水乡或山村案例：玉兰花的启示案例：西湖边点蚊香案例：在修车摊旁卖饮料案例：超级终端供应商四、增加通路，创新渠道案例：巧借绿色通道案例：桂林山水五、职能分解、组合创新法（1）把一批改造成配送商（2）把一批改造成仓储商（3）有限职能经销商（4）1.5批显活力（5）“经代商”新概念的运用六、产品分解组合创新法七、厂家借经销商“壳”，实行“托管”经营八、通过渠道进行产品创新
