如何开展直复营销

《如何开展直复营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何开展直复营销（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、企业该如果实施开展直复营销 如果您的公司是一家以提供服务为主的企业（服务供应商），那么直复式营销（Direct Marketing）可能就是您最佳的营销模式。这篇文章将向您介绍如何有效地对目标客户进行直复式营销。直复式营销需要什么？直邮材料（印刷品、商品目录、宣传品等）、信封、邮资、电话、通讯费用以及您的时间，还需要一些技巧和耐心。当然，您还可以再加上传真、手机短信、Email、网站宣传等等新兴的信息沟通方式。不过最重要的是首先确定您的目标客户群。 确定目标客户群 在确定自己的目标客户群时，通常首先分析自己的现有客户，从而确定选定目标客户的标准和范围。一般来说可以从以下几个方面来制定标准：客户

2、所在行业、客户规模（销售额、职工人数、资产规模等）、项目预算、项目所在地等，还有针对您的服务所增加的特殊标准。 以某培训服务公司举例说明：目标客户行业为计算机软硬件厂商（因为该培训公司在此行业中拥有多年的培训经验，掌握该行业的培训需求，在该行业中拥有良好市场资源）；结合对以往客户资料的数据统计，该培训公司决定以年销售额在5000万元以上、员工数在200人以上、年培训经费在100万元以上；位于北京、天津等地的计算机软硬件相关公司作为目标客户群。按照以上标准，该培训服务公司选出了470家企业作为其目标客户群。 确定目标客户群的秘诀在于选择有效的客户识别标准。在通常情况下，您的销售人员有限、时间紧迫

3、且无法掌握客户的全面信息，如何能够对客户进行有效识别呢？选择外包型呼叫中心提供的销售线索挖掘（Leads Generation）服务是一个好的选择。利用呼叫中心的系统和人力资源可以在较短时间内完成大量客户数据的处理，不但能够有效地完善和核实您的客户数据，而且能够按照您事先确定的识别标准准确地识别出您的目标客户群。目标客户群确定之后，接下来就是建立贵公司的客户数据库了。 不断更新的客户数据库 建立您自己的客户数据库是开展直复式营销的基础工作。您今后所开展的直复式营销活动都是基于这个不断更新的客户数据库。客户数据库不仅应该包括企业的基础信息，如行业、通讯地址、电话、传真、Email信箱等；还应包括

4、企业的项目决策人信息；考虑到企业的周期性采购行为，该数据库还可能包括企业的项目采购情况，如项目预算、项目周期、项目执行状况；此外，还应对客户采用分级管理的办法，针对客户的购买可能性、项目金额等内容对企业进行分级管理，以便于今后的差异化营销活动。 如此详尽的数据信息很难在首次客户接触中完全获得，这就要求对客户数据不断更新，逐步完善。在实际工作中，数据的更新和完善往往是结合在其它市场营销活动中进行的。如在选择呼叫中心提供的销售线索发掘服务、客户关怀服务或市场活动邀请服务时，就可以同时进行客户数据的更新工作。 这项工作的重点在于准确地发掘到客户的项目决策人信息，包括姓名、职位、电话、传真、电子邮件等

5、，直复式营销成功的关键就在于对正确的人做正确的事。正如你我一样，每一个人都希望自己得到足够的重视，所以应确保数据库中的客户信息正确（客户姓名、公司名称等尤其重要）。获取项目决策人的工作常会遇到障碍，采用适当的接触技巧会使您事半功倍。 如何撰写直邮材料 我们往往会使用那些能够吸引或打动客户的方式来开始我们的信件。引人注意的问题是一个很好的选择。例如： 如何才能发掘出更多的、符合标准的潜在客户？ 如何才能尽快地联系到项目决策人？ 如何才能使您的跟踪电话更加有效？ 如何能够突破客户方的信息屏障？ 如何在开篇部分就能吸引客户的注意？ 如何能够引起客户了解更多信息的兴趣？ 如何通过掌握客户的购买过程缩短

6、销售周期？ 如何使用有效的倾听技巧发现潜在的销售机会？ 如何通过精心设计的问卷获得更多销售信息？ 如何有效控制和引导一个电话访谈？ 怎样才能使客户期望与您进一步接触？ 如何与客户公司内不同职位的人员打交道（如前台、话务小姐、总经理秘书、部门职员、部门经理、总经理等）？ 如何成功有效地将潜在客户转化为现实客户? 以上这些问题是我们经常会使用的问题，你也可以结合自己的服务提出类似的问题，目的就在于吸引客户去注意您的邮件。 接下来的内容就是一些很具份量的陈述，例如： “通常情况下，与客户进行初次接触的工作占到了销售人员工作量的50%以上，而成功率却仅有3%左右。由呼叫中心提供的销售线索挖掘服务可以很

7、好地完成客户初次接触工作，而且效率更高、成本更低。通过专业化的培训和长期的实践，我们的座席员在专业知识、沟通技巧、语言能力等方面更具专业化的比较优势，而成功外呼的单位成本却只是销售人员成本的十分之一左右。” 接下来是用简单明了的语言（可以选用表单的方式）介绍选用您的服务有哪些优点。例如选择呼叫中心外包服务的优势在于： 由销售人员进行外呼 由呼叫中心进行外呼 数据使用率 非专业呼叫人员，数据使用率低； 专业人员，数据使用率高； 呼叫质量 由个人素质决定，质量无保障； 由合同保障，设置质量控制； 呼叫成功率 受个人能力、时间影响，成功率低； 专业培训、较高沟通技巧，呼叫成功率高； 成本 成本较高；

8、 资源共享，专业化的人力资源管理，成本低； 接下来我还会采用成功案例或客户评价等方式来强化客户的印象和信心。通常情况下两至三个简短案例，一至两个客户评语就能达到很好的效果。 最后，您应该告诉客户你将于近期采用的电话访谈的方式与他联系，共同讨论如何向他提供更有效、有价值的服务。访谈间隔时间应在一周左右，否则邮件产生的效果将会降低。在材料的最后，您可以对公司和您个人的权威性、专业性加以说明，例如：通过ISO9000认证的呼叫中心、市场营销博士等，毕竟专家的观点更加令人信服。 我的邮件会被阅读吗？ 如果您收到一封邮件，有着质量不错的信封，上面正确地打印着您的地址和姓名，信封上贴着邮票而不是邮资已付的

9、印戳，寄件人地址栏后还有寄件人的姓名。那么您会打开这个信封吗？您当然会打开这个信封，因为这封邮件不同于那些使用廉价信封、贴着地址标签、盖着邮资已付印戳和地址上只有公司名称的邮件。人们都是具有好奇心的，这就是为什么我们寄出邮件再打去跟随电话时，客户总是能够清楚地记得收到过我们的邮件。 重要的一点是让我们的邮件和“垃圾”邮件有所区别。请记住这可能是客户第一次开始了解您的公司，您当然希望能给客户留下一个良好的印象，这就是为什么很多客户还要在信件中使用手工签名的原因。 如何进行跟随电话访谈？ 通过计算邮件在途时间，您就可以大致了解客户将于何时收到您的邮件，接下来您就应该进行跟随电话访谈了。考虑到邮件的

10、时效性，您应在客户收到邮件一周以内进行跟随电话访谈。 电话访谈是一个技巧性、艺术性很高的工作，认真的准备和多次的演练是非常必要的。您可以准备好一份电话访谈脚本，对访谈中的关键过程和重点内容进行反复演练，还可以请同事、专家帮您进行排练。 如果您的客户太多而无法在较短时间内完成跟随电话访谈，您也可以选择呼叫中心为您提供专业的电话访谈（Tele-interview）服务。呼叫中心的座席员经过专业的电话接触技巧培训，为了保障访谈的质量，还设有项目经理、质量管理员监听、控制座席员电话访谈的质量，加上针对服务内容的座席员培训，由专业呼叫中心提供的电话访谈服务往往能够获得更高的成功率。 销售的实现 在成功完

11、成您的跟随电话访谈后，您已经可以区分出哪些客户对您的服务具有现实的需求了。在进行跟随电话访谈的同时，您应该对客户数据库中的数据进行分类，哪些需要寄送更多资料、哪些需要销售人员登门拜访、哪些需要继续跟踪、哪些应该放弃。接下来，销售人员就可以利用这些数据进行销售活动了。此时，销售人员的针对性已大大提高，再也不用花大量的精力去做那些简单、重复、低价值的客户寻找工作了。直复营销直复营销(Direct Marketing)目录1 什么是直复营销2 直复营销的起源3 直复营销的表现形式4 直复营销的主要特点5 直复营销的种类：6 直复营销的特征7 传统营销的缺点和直复营销的优势：8 直复营销在我国的现状和

12、发展前景9 实例体现：远古公司的直复营销如何运营9.1 （一）直复营销如何开展9.2 （二）现有网络和集团营销的关系什么是直复营销直复营销英文为DIRECTMARKETING 。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系。直复营销的起源直复营销起源于邮购活动。1498年，阿尔定出版社的创始人阿尔达斯马努蒂厄斯（Aldus Manutius）在意大利威尼斯出版了第一个印有价目表的目录。这普遍被认为是最早有记载的邮购活动。1667年，威廉卢卡斯

13、（William Lucas）在英国出版了第一个园艺目录。后来，邮购活动在美国、意大利、英国等地有了一定的发展。到了1926年，谢尔曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美国创办了第一个现代图书俱乐部月月图书俱乐部（The Book of the Month Club）。他们开始运用了免费试用方式，即先向消费者寄书，直到消费者不再订购或者不再付款为止。这与传统的先收款后寄书的方式截然不同。这也是营销人员试图测量顾客终身价值（lifetime customer value）的首次尝试世界第二大直接反应公司卡托文德曼约翰逊公司（WCJ）创办人莱斯特文德曼说，生产商90%的利润来自回头

14、客，只有 10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如何把传统广告投放得到的客户保持下去并转化为忠实客户是我们进行直效营销的一个重要目的。文德曼（Wunderman）先生在1967年首先提出直复营销的概念。他认为人类社会开始的交易就是直接的，那种古典的一对一的销售（服务）方式是最符合并能最大限度地满足人们需要的方式，而工业革命

15、所带来的大量生产和大量营销是不符合人性的、是不道德的。特别是现阶段产品市场鱼目混珠，大量传统广告充斥媒体被大家称之为“眼球经济”，可以说已引起社会公愤，在当今社会条件下，人们更加追求个性化的产品和服务，没有人愿意接受与别人一样的产品和服务。这就是大量营销致命的弱点和大量营销时代衰败、终结的根本原因。正当消费者对一些产品普遍不信任时；对大量的广告感到厌倦并无所是从时；特别是保健品企业无所适从而营销人员苦苦思考、寻找新的营销方式的时候，直复营销应运而生并以强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了一场二十一世纪的营销革命。我们国家的保健品药品企业大多部分接受采用了直复营销的方法，但系统使用的还没有。我们把直复营销作为进入市场的主要手段，可以极大地降低风险。直复营销的表现形式网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体，它可以很方便为企业与顾客之间架起桥梁，顾客可以直接通过网络订货和付款，企业可以通过网络接收定单、安排生产，直接将产品送给顾客。基于互联网的的直复营销将更加吻合直复营销的理念。这表现在以下四个方面：首先，直复营销作为一种相互作用的体系，特别强调直复营销者与目标顾客之间的“